さて、営業でもっとも重要視していることが、ラポール（自分とお客様との心に橋をかける）であるということがわかりました。確かに『ラポール』が重要なのは研修の時にも言われてはいました。でも、先輩が説明するほど重要だとは教えてもらっていませんでした。ということで、「でも、どうしてラポールが、 セールストークやクロージングよりも 大切なんですか？」ということでズバリ聞いてみました。「それはね・・・」先輩が話し始めました。「お客様は、基本的に 僕たちセールスマンを嫌ってるんだ。 佐々木くんだってそう思うだろう？」「まぁ、好かれているか、嫌われているかといったら、 確かに嫌われる方の部類になるでしょうね^^;」「突然、こんにちわ～！ と見ず知らずの人間がやってくるんだ。 誰だっていきなり知らない人が家にやってきたら 不安になるし、追い返したいと思うのが当然だろう？」「ですね・・・」「ということは、僕たちがどんなに良い商品を お客様に提供しようと思っていても、 どんなに素晴らしいものを教えてあげようと 思っていたとしてもだよ」「お客様は僕たちのセールストークを 聞こうという態勢になっていないんだ」「だから、どんなに扱っている商品が良いものでも、 どんなに、商品説明が完璧で上手にできても、 どんなに、クロージングが完璧だったとしても・・・」「お客様が営業マンの話しを聞いてくれる体制に なっていない限りダメなんだよ」確かにそうだな・・・。もしも自分が逆の立場で、お客様側だったとしたらと考えると、全くその通りだなと思いました。「言われてみれば、確かにその通りですね」「どんなに商品知識があって、 どんなにセールストークが素晴らしかったとしても、 肝心のお客様が聞いてくれなかったら 何の意味もないですからね」「そうなんだよ」「どんなにセールストークがうまい人間でも お客様が聞いてくれていないんだから無理なんだよ」「馬耳東風、馬の耳に念仏ってことだな」「それなのに一般的には、 商品知識を完璧に覚えろとか、 セールストークもっと練習しろなんて教えられるわけ」「挙げ句の果てには、 クロージングは客の購買心理を見抜いて 買いサインを出したらすかさず契約書を出せ！ なんてことも教えられるだろう？」「はい、そう教わりました」「そしてお客がNo!を言ってきたら、 いろいろな応酬話法を使ってそのNo!を潰し、 とにかくお客からYes!を取るんだ！って・・・」「佐々木くん、こんな営業マンをどう思う？」確かに今日1日先輩から聞いた話を総合して考えれば、こんな営業マンなんて最低だし、これで契約なんて取れるわけないなと思いました。っていうか、正に今までの自分のことだなと反省しました。「はい、こんな営業マンでは契約は取れないと思います。 自分が今まで1ヶ月半も1本の契約も取れなかったのは、 こんな営業をしていたからだったんですね」「よくわかりました」「まぁここだけの話ということで言わせてもらえば、 新人研修のときに、こういう話をすべきなんだよ」「だから佐々木くんが悪いわけじゃない！ 支店長、いや会社が悪いと僕は思うよ」ぶっちゃけ、私もそう思いました。だって、初めからこの先輩が話してくれたようなこんな営業方法を教えてもらっていたら多分いままで1本の契約も取れなかったなんてことにはならなかっただろうと思ったからです。「ただね、営業会社ってのは契約が取れてナンボの会社！ どんな手を使ってでも売ったモン勝ちの世界だからね」「会社としては、あまりきれいごとで話すよりも、 努力と根性で売ってこい！ってなっちゃうのも ある意味仕方のないことかもしれないけどね」「それでもさ、買う気にもさせていないお客様が お金がない！って言われたらこう切り返せかとか、 今は必要ない！って言われたときはこうしろとか、 そういう技術的なことばかり教えたがるんだよな」段々と先輩の考えていることがわかってきたぞ。はいはいと、うなずきながら話しを聞いていました。「例えば佐々木くんがお客さまだったとして、 家にいきなり百科事典のセールスマンが来たら どうしようと思う？ どういう行動をとろうと考える？」「ん～、やっぱり営業マンだとわかった瞬間、 なんとか帰ってもらおう、 なんて言って断ろうって考えると思います」「だよね。 僕だってそうすると思うよ」「つまり、お客様の頭の中は、断ること、 この営業マンを追い返すことしか考えていないんだよ」「それなのに、そんなことを全く考えずに、 ペラペラとセールストークを始めたところで お客様は全く聞いていないんだよ」「それで一生懸命セールスして、 汗を書きながらクロージングを完璧にしたところで お客様から出てくる返事は・・・ 『ノー！いりません』になるわけ」「だって、営業マンが来たときから、 初めて営業マンと会ったときから、 答えは『No!』に決まってるんだから」「いつ言おうか、今言おうかって、 ずっとNo!を言うタイミングを見計らってたんだから」納得！先輩の言う言葉がなんのためらいもなく素直に頭に入ってきました。「そこでだ。 良く営業会社が格言のように教えてくれることに、 まぁうちの会社もそうだけど・・・ 『営業は断られた時からはじまる』 ってことで、お客様がノーと言ってからが勝負だ！ って教わるわけ」「佐々木くんも多分そうだったんじゃない？」「はい、そうでした。 お客様は最初から「Yes!」なんて言わない。 必ず「No!」と言ってくる」「でもその「No!」は 本当に要らないと思っている「No!」ではなく、 いろいろな不安要素、 例えばお金の心配だったり、 買っても使うだろうかとか」 いろいろな不安があって 「Yes!」と言えないだけなんだって」「だからそのお客様の抱えている不安要素を 取り除いてあげることができれば お客様から「Yes!」をもらうことができるって」「だよね。そう教わっただろう。 でも本当は違うんだ！」「実はお客様が言っている「No!」は、 ○○なんだよ」『ガ～～ン！！Σ(ﾟдﾟlll)』とうとう本日2度目の『ガ～～ン！！』を喰らいました^^;さて、この○○の中には何が入ると思いますか？これもあなたへの宿題にします。間違えていても構いません。答えを見る前に必ず一度真剣に考えてみてください。何故かは前回も書きましたがもう一度書きます。何も考えずに単純に答えを見ただけだとすぐに忘れてしまうからです。ここで真剣に答えはなんなんだろうって考えて一生懸命あれこれ考えて自分なりの答えを出す。それがたとえ当たっていようが間違えていようが、そんなことはどっちでも構わないので、とにかく「考える」という「行動」をすることに意味があるからなんです。そうすることで、答えを見たときに当たっていれば「やっぱりオレの考えは正しかった」と納得してさらに理解が深まります。ハズレていたとしても、「あっ、そうだったんだ、なるほど！」とその答えに対してやっぱり理解が深まるのです。何も考えずに答えをみると脳に記憶されません。されたとしてもすぐに忘れてしまいます。だから、ここはしっかりと理解して欲しいので必ず自分で答えを考えてから次の記事を読んでくださいね。絶対ですよ！(^^)ということで今日はここまで。今日もブログに来てくれてありがとう。星の数ほどあるブログの中からあなたとめぐり合えた奇跡に感謝し、あなたのご訪問に感謝します！一度きりの人生です。あなたの思い描いた最高の人生を、理想のライフスタイルを私と一緒に築いて行きましょう！ご訪問ありがとうございました_(_^_)_もし、今日のブログ面白かった！タメになった！良かったよ！と思われましたら『ポチっ！』と応援お願いします。あなたの応援が私の喜びです!(^^)!もし、今日のブログ面白かった！タメになった！良かったよ！と思われましたら『ポチっ！』と応援お願いします。あなたの応援が私の喜びです!(^^)!営業 ブログランキング
営業は断られた時から始まらない！～気楽に稼ごう超二流営業マンのススメ～
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