見える化 －旅費交通費は減らせるか その２

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。

前回顧客訪問にかかる旅費交通費をどうするかという

話をしました。ここで重要なのは顧客のセグメント化です。

基本的には2割の顧客が8割の利益を運んできます。

以前、ある赤字に悩む会社をお邪魔した時に営業

マンが全国を飛び回っているということでした。しかし、見ると

売上の８割近くが東京圏です。２割程度の顧客のために

この会社は8割近い労力を割いていました。この会社

は首都圏に注力するだけで黒字化しました。

したがって、この2割の顧客以外の顧客については旅費交通費

に限らず顧客にかかわる費用を抜本的に見直す必要があります

費用は売り上げに応じてかからず、作業に応じてかかります。

必ず、作業は多いが売上には貢献しない顧客がいるわけです。