見える化 見えない化 －前向きな話し合い 指標管理その2

見える化経営コンサルタントのかわい　たかしです。

見える化　見せる化がある程度できていると話はどのように

進展するでしょうか？売上が目標に達成していない場合、

営業戦略のアクションプランとその指標を見ていきます。

すると新規顧客先は紹介先など月間指標通り２０件の訪問をし、

２件の新規顧客を獲得しています。既存についても月1回の訪問

もなされており、リピートしなかった顧客に今までのお礼および

(さりげなく）他社製品に乗り換えた理由のヒアリングも行われて

いるようです。営業部長はヒアリング結果より他社製品の機能で

優れている点やアフターケアーの問題点を述べました。

商品開発部部長は改良版の検討に入るとともに、

一部営業部員が製品の性能をうまく理解していないことが

わかり、営業部と商品開発部の話し合いが持たれ1週間後

にアクションプランが発表されることとなりました。

アフターケアーの改善案についても発表されます。

会社が小さいうち社長様は現場で何が起こっているか

社員が電話をかけている様子などから判断し、仮説を組み立て

アクションをとることができます。しかし、きちんとした管理指標がみえないと

会社が大きくなってくるにしたがい仮説ではなく憶測でアクション

しなくてはなりません。

仮説と憶測の違い、

それは必要最低限の情報があるか否かです。