営業マンの最低許容価格を探るには

資材マンは交渉に臨む前に買おうとしている製品の査定資料を作ります。

これはメーカーが製作している製品の原価構成を調査し、

メーカー側がどれくらいの利益を確保しようとしているか

探る資料です。

しかし図面や製品カタログを調べてみても

やはり自分はメーカー側の人間ではないので、

人件費や作業工数など分からないことが沢山でてきて、

正味の原価というものは正直なところはっきりとは出てきません。

構成要素が単純な製品であれば、ある程度の数字は掴めますが、

大物機械となると、購入品や外注に出しているものなども多く、

それらを全て掴むことは不可能でないにしても、かなり膨大な

時間がかかってしまいます。

それでも、「大体の数字」というものは出てきます。

では、その数字をどのように検証するのか。

交渉での営業マンの反応を見て探っていきます。

交渉は普通一回きりでは終わらず、３回、４回、多いときには

10回以上、交渉を重ねますが、その交渉の度に、営業マンに

探りを入れていきます。(一気に質問すると相手は警戒しますので。)

僕は見積額の約半分が営業マンが許容できる最低価格だと

思っていますが、他の競合メーカーの見積価格や、自分の

査定資料の価格を頭の中に入れておき、まず交渉相手の

営業マンから製品の価格構成について質問していきます。

(質問のスキルがありますが、ここでは割愛します。)

そして何回か交渉を重ねていくうちに、その営業マンが最低守りたい

ラインというものが見えてきます。

演技の上手い営業マンもいますが、相手の表情をしっかりと見ていれば

嘘をついているか本気かは簡単に分かります。

もし本当に許容できる最低のギリギリの価格以下であれば、

営業マンは交渉から身を引きます。

・交渉の度に相手から情報を引き出す。

(できるだけ具体的な回答が得られるな質問をすること。)

・その最低の価格が見えてくるまで、粘って交渉を続けること。

・誠意を持って、熱意を持って交渉に臨むこと。

この3点が有効だと思います。

　そして、フォローとしてですが、

・値下げしてくれた営業マンの顔を立てること。高く評価すること。

　心から感謝すること。

・交渉に勝ったからといって勝ち誇らないこと。

以上のことが大事だと思います。

では今日はこのへんで。。

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