こんばんは。望月俊孝です。
今日は、
【質問を変えると可能性が広がる】
というエピソードをご紹介したいと思います。
コカコーラは世界で最も名の知られたブランドですね。
ブランドが世界中にとどろいたのは
世界市場進出を図ったロバート・ウッドラフという
天才のお蔭だったと言われます。
そのウッドラフの後継者、
ロベルト・ゴイズエタ氏が経営者になった1980年代。
コカコーラは大きな問題を抱えているように
多くの人には見えたそうです。
パタゴニアからポルトガル、
カトマンズからコロンビアまで、
地球全体をカバーする巨大企業になっていて、
市場は飽和状態。
とにかくソフトドリンクの45%のシェアーを誇ったのですから、、、。
これ以上進出する余地・地域はないように思われたのです。
ゴイズエタ氏が経営陣のトップを呼んで聞いてもみな、
「世界でコカコーラのソフトドリンクは圧倒的な優位を占め、
もはや拡大の可能性はない。
市場の45%を占めている」
ということを繰り返すばかりでした。
実際に地球全土に製品を売り込んでいる状態でした。
そこでゴイズエタ氏はトップ層にある質問をした。
その質問によって、コカコーラ社の、
そしてトップ層から社員一同の観点が変わりました。
【まだまだ市場はいくらでもある】ということに・・・・。
そこからさらなる快進撃が始まりました。
さて、ゴイズエタ氏の質問や
その意図は何だったと思いますか?
それはアフリカの未開部族や
中国の山間地などに販売を企てたわけではありません。
またペット用の飲料を考えたわけでもありません。
ゴイズエタ氏が幹部にした質問は
『人間が一日に摂る水分の量はどのくらいなのか? 』
とたずねたのです。
その意図をその場で理解した人はいなかったそうです。
しかし、さすがに優秀な経営陣はすぐに
『人間は一日に64オンス(2リットル弱)の水分を必要とする』
という答えを見つけ、ボスに報告しました。
質問の意味が何につながっているか?
依然としてなぞのままだったそうです。
そこでゴイズエタ氏は
『現在その64オンスのうち何パーセントが
コカコーラによって占められているのかね?』
チームのメンバーは手早く計算して
2%という数字を弾きだした。
『ほらね、諸君。
まだあと98%も市場拡大の可能性があるじゃないか!
それを手に入れるんだ!』
ゴイズエタ氏のこの言葉は重大な転機となりました。
コカコーラの経営陣は、
たった今、社長が示した
途方もないほど、大きいチャンスの存在に度肝を抜かれた。
それから焦点を世界地図に隈なく広げることから、
消費者一人一人の喉に置き換えたことで、
コカコーラの80年代の記録的な成功が見えてきたのです。
ゴイズエタ会長は16年の任期中に株価をナント
【35倍】
にした中興の祖とされるまでになったのです。
発想の転換をもたらすような質問を
自分自身に問いかけてみましょう。
すると脳はその答えを探しはじめます。
今回も最後までお読みいただきありがとうございます。
望月俊孝