特に企業向けにモノやサービスを売っていく法人営業活動では、商談をしている目の前のお客様だけが関係者ではありません。
個人の営業マンが法人営業活動で関わっていく顧客の関係者を次の４つに分類してみます。
１．ユーザー
あなたがよく商談で顔を合わせている方で商品、サービスの実際の使用者です。全ての窓口となる存在であるとともに、組織としてのこの方とのコミュニケーション無くしては、商談は前にすすみませんよね。
２．チェッカー
字のごとく、あなたが売ろうとする商品やサービスをチェックする人です。主にユーザーの上司に当たる方が多く、品質や性能が要望通りになっているかなどをチェックします。すぐ導入を急がなければならない場面では決裁（導入を承認する）を行う場合もあります。
３．キーマン
あなたの売ろうとしている商品やサービスの決裁者であり、導入を承認する方です。主に社長や部署の責任者、担当役員の方がこのキーマンに含まれます。
４．コーチ（フォロワー）
今動いている商談へのアドバイスや企業内の様々な情報提供をしてくれる方々です。直接の利害関係はありませんが、間接的に商談へ影響を及ぼす方々で協力を得ることが大事です。実際に提案する商品やサービスを使ってる、または使う可能性のある方たちでもあります。
このようにあなたが売る商品やサービスは目の前のお客様だけではないことがわかります。この４者の満足度を高めることであなたの商談は広がっていきます。
ぜひ皆さんが関わっているお客様は４者のどれに当たるのか、その４者の方々に営業してどんなことをしてあげるべきなのかを考えてみましょう。
きっと、動かなかった商談が動き出すかもしれませんよ。
次回ではこの４者がどのような役割を持っているのか、どう営業が関わっていけばよいのかについてもう少し考えてみたいと思います。
ではでは。
プロスタイル ホームページ http://www.pro-style.biz/
個人の営業マンが法人営業活動で関わっていく顧客の関係者を次の４つに分類してみます。
１．ユーザー
あなたがよく商談で顔を合わせている方で商品、サービスの実際の使用者です。全ての窓口となる存在であるとともに、組織としてのこの方とのコミュニケーション無くしては、商談は前にすすみませんよね。
２．チェッカー
字のごとく、あなたが売ろうとする商品やサービスをチェックする人です。主にユーザーの上司に当たる方が多く、品質や性能が要望通りになっているかなどをチェックします。すぐ導入を急がなければならない場面では決裁（導入を承認する）を行う場合もあります。
３．キーマン
あなたの売ろうとしている商品やサービスの決裁者であり、導入を承認する方です。主に社長や部署の責任者、担当役員の方がこのキーマンに含まれます。
４．コーチ（フォロワー）
今動いている商談へのアドバイスや企業内の様々な情報提供をしてくれる方々です。直接の利害関係はありませんが、間接的に商談へ影響を及ぼす方々で協力を得ることが大事です。実際に提案する商品やサービスを使ってる、または使う可能性のある方たちでもあります。
このようにあなたが売る商品やサービスは目の前のお客様だけではないことがわかります。この４者の満足度を高めることであなたの商談は広がっていきます。
ぜひ皆さんが関わっているお客様は４者のどれに当たるのか、その４者の方々に営業してどんなことをしてあげるべきなのかを考えてみましょう。
きっと、動かなかった商談が動き出すかもしれませんよ。
次回ではこの４者がどのような役割を持っているのか、どう営業が関わっていけばよいのかについてもう少し考えてみたいと思います。
ではでは。
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