今日、ファンデーションを購入するために街をウロウロしました。
今まで使っていたものではなく、カバー力のある夏の汗に
強いものを探していました。
店員さんが声をかけてくれたので、
カウンターでお化粧をしてもらうことに。
私は商品販売力をアップさせる研修などもやっているので
どんな接客をしてくれるのか興味深々。( ´艸｀)
店員「どんなお悩みがありますか？」
私「Tゾーンのてかり。べたつきですね」
店員「夏は本当にべたつきが嫌ですよね」
ちゃんと共感してくれています。
店員「他に気になる点ありますか？」
私「べたつきが嫌なので、乳液とかも塗るのが嫌で・・・」
店員「それなら、良い商品がありますよ！」
きたきた～。
ファンデーション以外にも買わされそう？と思う私。
そこから、延々と乳液の説明が始まります。
乳液の成分、他社との比較、製造工程、お客様の評判etc…
これは、ブッブ～なのです。
まずは、お客様が聴きたいことをお話するのが鉄則。
「いや～別に今日は乳液買いに来たわけではないし」
と言われちゃいますね。
お客様は、「必要な情報は欲しい」と思っています。
このお客様にとって必要な情報と、店側の売りたい商品が
マッチングしない時は哀しい結果になりますね。
これを解消するには、
どんどん質問！
するしかないのです。
「とにかく、べたつくのがおイヤなのですね？」
「べたつくと感じる時はどんなときですか？」
「お化粧はどのくらい持ちますか？」
色々聴いてもらった後に、
「そうですか。それではそんな○○様のお悩みを解消するような
ピッタリの商品をご紹介させていただいてもよろしいですか？」
と言われると、こっちもワクワクする。
とにかく、お客様のニーズを質問する⇒共感する⇒質問する。
それで、「それならば！」とお客様のお話を聴いて選びましたよ！
という風に商品を出されると、いいですね～。
それから、イメージできるようにお話するのも大切です。
「この乳液をつけると、あっつい夏に汗をかきながら塗っていたファンデ
が、全く苦にならなくなるんですよ」
「夕方にTゾーンのてかりが気になって、お化粧室に直しに行くことも
殆んどなくなりますよ」
と言われると、へ～と興味が持てます。
これって、ちょっとカウンセリング技術に似ているかも。
そんな風に思った今日なのでした。