診断調査に参加して・・・
今回の課題は≪プライシング【価格設定】≫
ひとことでいうと、適正な価格を設定していくことですが、
方法はただ一つではなくて、その組織が志向する戦略や、
その組織が置かれる競争状態などによって大きく変化する。
プライシングは主観的プライシングと科学的プライシングがあり、
まずは、４つの主観的プライシング
１.「主観的」プライシング
売上目標、収支計画、予算など組織の多くの重要な数字は、
商品の価格に依存しているにもかかわらず、
多くの組織が科学的な手法をとらずに、
きわめて主観的な価格決定方法を使っている。
確かに今までは、マネージャーや店長の独断と偏見で商品の価格を決めても、
それなりの営業ができたのかもしれません。
だけど、競争がますます激化し、お客さまがお店に求める水準も
より高くなる今日、そのようなプライシングがうまく機能する可能性は
とても少ない。
１-１：「お手頃」プライシング
マネージャーや店長が、自分だったらどれくらいの対価を
この商品に支払うかと、自分をお客さまに見たてて、
商品の価格を決定する方法。
したがって商品の価格は、ベストの憶測に依存する。
１-２：「高価格」プライシング
マネージャーや店長がゲストの立場で価格を考えます。
しかしこの方法では、いくらまでなら払ってもよいかを考え、
それを商品の価格に反映させる。
もし、おこなった憶測が不正確ならば、
それは値下げによってだんだん調整されていく。
１-３：「おびき寄せ」プライシング
ある、または、いくつかのメニューを異常に安い価格で提供する。
これは、ゲストをお店に引きこむためのいわゆる「餌」です。
「餌」につられてお店に入ったゲストは、
他の商品も注文することが期待されます。
もちろん、お店が目標とする利益を達成するには、
ゲストがどれだけ「餌」以外の商品を
注文してくれるかによるので、リスキーな方法です。
１-４：「直感」プライシング
名前が示す通り、まさしく直感に頼った価格決定方法。
マネージャーや店長の経験やセンス次第で、商品の価格が決定される。
「お手頃」プライシングと異なるのは、この方法では、
ゲストが得る価値を考慮せずゲストの立場に立たないこと。
この方法は、ある価格でうまくいかなければ次の価格へ、
といった試行錯誤を繰り返すことがしばしばある。
この「主観的」プライシングは、経験や憶測を頼りにするだけなので、
科学的根拠の無いとても非合理な価格設定方法。