どうも、ともきです！
今回は、
【営業が苦手な占い師・スピリチュアル起業家必見】セールス完全攻略
というテーマで解説していきます！
あなたは、
・丁寧に商品の説明をすれば売れる...
・お客様のことを考えればちゃんと売れる...
なんて思ってないですか？
実はこれらの考えは全て間違いです。
真剣に営業やセールスのことを考えている人ほど、実は売れないんですよね。あなたがセールスのことを考えるほど、営業ぽさが伝わってしまうし、お客さんからしたら媚びているように見えちゃうんですね。
なぜかというと、世の中の営業ノウハウの多くは「法人対法人」、つまり b to b向けの営業なので硬いんですよね。
そこで今回は、
・参加者が200名以上いる女性向け起業塾でセールスの特別講師を経験したり、年商2億円のスピリチュアルスクールの営業統括経験がある僕が、
占い師やスピリチュアル起業家の方に向けて、
セールスの仕方を完全公開していきます。
まず本記事の前半では、
営業・セールスで失敗する人の特徴を5つ紹介して、
本記事の後半では、
高単価商品が売れる7つのSTEPを紹介します。
では早速内容に入っていきましょう！
営業セールスで失敗する人の5つの特徴
営業セールスで失敗する人のヤバイ特徴ランキングは次の5つです。
売れない人の特徴第5位：ネガティブで暗い
売れない人の特徴第4位：なるほどマン
売れない人の特徴第3位：相手の話をさえぎる
売れない人の特徴第2位：お客様のことを考えすぎる
売れない人の特徴第1位：丁寧に商品説明しすぎる
営業セールスで失敗する人の特徴第5位：ネガティブで暗い
営業セールスで失敗する人の特徴第5位は、「ネガティブで暗い」ことです。
もうこれは最悪ですよね。
ネガティブで暗くて挨拶もしなくて元気もなくて、服装もボロボロみたい感じだと、絶対売れないんですよね。
でも明るく元気に営業しましょう！と言われることが多いですが、
具体的にいうと、お客さんよりも1段階か2段階テンションを上げるぐらいでOKです。
それ以上テンションを上げると、暑苦しくて一方的な営業になってしまうので、相手よりも少し高いテンションぐらいでOKです。
「でもセールス苦手なのに毎回元気になれないよ」
「体育会出身じゃないからアホみたいにポジティブになるのは無理」
こう思った人もいると思うので、
自然と明るくポジティブになれる方法をお伝えします。
それは
「営業の20-30分前からテンションが上がる曲を毎回聞く」ということです。
営業ってメンタルが大事という観点でスポーツとめっちゃ似てるんですよね。だから自分だけのルーティンを作って、パフォーマンスを安定させるのが大事なんですよ。例えば、元プロ野球選手のイチローさんは毎朝カレーを食べてたようです。カレーを食べるという同じ行動を取ることで、メンタルを安定させて素晴らしい結果を出してました。
営業でも自分のやる気を上げるために、まずは自分が好きな音楽を聞いてセールスの前にテンションを上げましょう。もし声を出せるなら、「よし！」とデカイ声を出して気合を入れても良いし、僕が知ってるトップセールスは松岡修造みたいに、トイレの鏡に向かって「私はできる」と言い聞かせてる人もいましたね（笑）
営業とかセールスの仕事をしてると、メンタル的にしんどい時もあると思うので、
音楽を聞いたりして自分だけのルーティングを作りましょう！
営業セールスで失敗する人の特徴第4位：なるほどマン
営業セールスで失敗する人の特徴第4位はなるほどマンです。
なるほどなるほど〜って言われて話を聞かれるのってどうですか？
結構うざいですよね笑
この人ほんとに話聞いてるのかな？って思いますよね。
売れない営業マンは「なるほど」という言葉を無意識に使っています。自分が思っている3倍から5倍以上「なるほど」という言葉を使ってると危機感を持った方が良いですね。
なるほどなるほどしか言えない人は、
「ちゃんとお客さんの話を理解していない」 もしくは
「緊張して余裕がないから、とりあえずなるほどと言って分かったフリをしている」
というケースが多いんですよね。
コレ勘違いしてる人がめっちゃいるんですけど、別にお客さんが話した内容をすぐに理解しなくても良いんですよ。お客さんが話す内容がわからなかったり、イマイチ理解できなかったりするはずなんですよ。
そこで、分かったフリをしてカッコつけると、「なるほど」という言葉しか出ないんですよ。お客さんが話す内容で分からないことがあれば、「すみませんもう少し説明していただけますか？」とか、「今少しググっても良いですか？」と言っても全然問題ないです。
分かったフリをすると、相手がどんどん話し続けるので、結局相手が言いたいことがキャッチできず商品が売れることはないです。学校の授業で先生が話してる内容が分からない状態が続いてそのままテスト受けたらどうなりますか？赤点ですよね？
赤点取らないようにするためには、先生が言ったことで分かりにくい内容や、あまり理解できないことがあったら、その都度聞くことが大事なんですね。
セールスでも、お客さんが話したらそれを「教えてもらう」ぐらいの気持ちで、所々突っ込んで質問して良いんですよ。
もしオフラインで直接お客さんと会ってるなら、スマホでググって検索した内容をお客さんに見せて「こういうことですか？」と確認したり、オンラインでzoomで商談してるなら、お客さんが話した内容をググってzoomで画面共有して見せて確認してあげたりすると良いですね。
「なるほどなるほど」と言われるよりも、自分が話した内容を検索して調べて確認してくれる方がよっぽど真剣に話を聞いてると思うし高感度が上がります。何より、ググって確認しながら話を聞くと、自分も情報を理解できるので、よりお客さんに良い提案をしたり説明ができるようになります。
なるほどマンにならず、むしろ「教えてマン」になりましょう！
営業セールスで失敗する人の特徴第3位：：相手の話を途中でさえぎる
営業セールスで失敗する人の特徴第3位は相手の話を途中で遮ることです。おそらくこのブログを見てる人は最低でも1階以上は手の話途中で切っちゃったことあると思うんですよね。
相手が話してる途中で遮っちゃうと、相手は喋る気失せちゃうんですよね。ただ、セールスの中で、まぁ1回とか2回とか遮る位なら全然問題ないんですけど、3回も4回も相手の話を遮って、自分の言葉で無理矢理肉付けしたりとか商品説明しちゃうと、
相手は自分がしゃべるたびに「この人話す度に私の話を止めてくるな」って思うので、悪い気分にしかならないんですよね。
なんで話をさえぎっちゃうかと言うと、自分に余裕がないからですね。
相手が話を理解できなかったり、違う解釈をしたら、「そうじゃなくて本当はこう言うことです」と早口で言ったりするのは最悪なんですよね。
そもそも営業とかセールスにおいて、お客さんのことは子どもだと思ってください。
大人だと思って接するから早口になったり、相手の話を途中でさえぎっちゃうんですよ。相手が小学生ならゆっく〜り、相手が分かる言葉で話しかけますよね？
話を戻すと、途中で相手の話を遮るんじゃなくて、相手が話してるんだったら、一旦区切りが良いところまで聞く、聞き切る、って言うことを意識してください。
もし相手の話を遮っちゃったら、どうぞどうぞみたいな「ダチョウ倶楽部」みたいな感じで、どうぞどうぞみたいな感じで、相手に話を譲ってあげて下さい。そしたら相手が話してくれるので。
まぁお客さんの中には、ほんとにダチョウ倶楽部みたいな感じで、逆に「どうぞどうぞ、しゃべっていいですよ」って自分に話を譲ってくれるかもしれないんですけど笑、基本的にはお客さんと話が被ったら「どうぞ！」と相手の話を優先して聞くようにしてあげてください。
自分の説明した内容とか、自分が話した内容がうまく相手に伝わってないなぁとか、相手がわかってないなぁって感じても、急に相手の話を遮るんじゃなくて、相手が話し終わってからある程度一区切りついてから「次しゃべっていいですか？」と相手に確認したりとかちょっと補足説明していいですかって言うふうに相手に確認をしてyesをとってからしゃべるようにしましょう。
特に相手が話をしてるときって、相手は頭の中が「話すモード」になってるので、こっちが一生懸命伝えても、相手がその話を受け取ってくれないんですよ。これが売れない営業マンのあるあるなんですよね。
逆に相手が「聞くモード」になってくれたら、ちゃんと自分の話をお客さんは聞いてくれるんですよ。ただお客さんが自分が今話したいなぁとか、これを伝えたいなぁと思ってる最中に途中で遮るから、「こいつ自分がしゃべってるのにめっちゃ遮ってくるやん」とか「もうこいつに話すのもやめようかな」みたいに、もう聞こうとしなくなっちゃうんですよ。
だからセールスで大事なのは、どちらかが「話すモード」もしくは「聞くモード」どっちの役割かを認識しないといけないんですよ。
セールスはルールとか特にないので、ちゃんと今自分は「話を聞く側」なのかもしくは「話を伝える側」なのかを認識しながらセールスすることで、コミュニケーションがスムーズになって成約率はぐんと上がります。
営業セールスで失敗する人の特徴第2位：お客様のことを考えすぎる
営業セールスで失敗する人の特徴第2位は、「お客様のことを考えすぎる」ということです。
セールスで売りたいなら、お客さんのことを考えすぎたらダメです。
「え、お客さんに向き合うことって大事なんじゃないの？」
その気持ちも分かります。
もちろん、お客さんのことを考えることは大事ですが、僕たちセールスマンがすべきことは、「お客さんの悩みを解決する」「お客さんの未来を変える」ということですよね？
だから、極端な話、相手がいらないと言っても、自分の商品,サービスで相手が悩みを解決できるなら、首根っこ掴んでサービスを提供する必要があるんですよ。これぐらいのマインドが大事だということを覚えておいてください。
野菜が嫌いな小学生の子どもに「野菜食べなさい」と言ってるのと同じです。野菜って体に良いから食べないとダメじゃないですか？それを駄々こねてる子どもと、営業で渋ってるお客さんは一緒なんですよ。相手のことを大人だと思わないでください。
営業やセールスをしてると、
お客さんは「いやでも」とか「でも今じゃない」とか言い訳するんですよ。
その時に、お客さんに寄り添いすぎて「そうですよね」とか「今じゃないですよね」みたいなことを言うのは絶対にNGなんですよ。
日本人は他人から嫌われるのが嫌だから、相手が微妙な反応をしたらビビったり、相手の反応が悪ければ引き下がっちゃう人が多いんですけど、こんな営業してる人はマジでクソですね。
営業マンやセールスマンは自分のことを医者だと思ってください。セールスはHELPです。イメージして欲しいんですけど、相手はガンの患者なのに、「酒も飲むしタバコも吸うしギャンブルするし...」みたいなヤバイ状態なんですよ。だから僕たち営業マンは相手を助けるために、相手の言うことを全て信じたり、相手の話を全部鵜呑みにする必要ないんですよ。
ここで覚えておいて欲しいのは、
・お客さんは嘘つき ということと、
・お客さんは新しいことを嫌う ということです。
営業とかセールスかけられると、お客さんは言い訳とか嘘ついてやらない言い訳を探します。それに、人間はコンフォートゾーンから抜けることを嫌がるので、新しいことを提案すると嫌がります。
だから、基本的に営業やセールスでは抵抗されるものだと思ってください。
そして、お客さんと話す中で、「うわこの人真面目そうだし、今はいらないって言ってるから商品を提案しなくても良いかな、なんか断られそうだな」みたいに思う必要ないんですよ。別に商品やサービスを提供してお客さんがhAPPYになるのであれば、首根っこ掴んでもやれよ！というぐらいのスタンスが必要というマインドを持ちましょう！
営業セールスで失敗する人の特徴第1位：丁寧に商品説明をする
そして最後、
営業セールスで失敗する人の特徴第1位は商品説明をすることです。
これ絶対にやってはいけません。
この商品説明をやった瞬間お客さんが冷めて、一瞬で商品売れなくなると思ってください。
「え、商品説明しなかったらじゃどうやって売るんですか？」
と思う方いるかもしれないですけど、ほとんどの営業マンとか成約率が低い方っていうのはこの商品説明にめちゃめちゃ熱量込めちゃうんですよ。なんならセールスしてる営業の時間が例えば2時間だとしたら、半分の1時間ぐらいこの商品説明に使っちゃうわけですよね。
ぶっちゃけ、お客さんからしたらその商品の内容とか商品の説明なんかどうでもいいんですよ。商品の中身ではなく、現状悩んでいる状態からどんなステップで理想の状態まで進んでいくのか？という、before→afterの過程しか興味ないんですね。
つまり、お客さんはなぜ悩んでいるのかという現状を正しく把握して、そこからどうやって改善していくのか、どんなステップで理想の状態まで進んでいくのかをイメージできるかどうかを大事にしてるんですね。このイメージが超大事なんですよ。
「商品が良いのは分かったけどいらない」と言われたり、
「なんかうちには合わなさそう」と言われる人は、
商品の中身だけ説明してるので、before→afterでいうと、afterの部分ばっかり説明してるんですよ。だからお客さんはどう変化が起こるのか分からないので自分ゴトにならないんですよね。
恋愛で例えると、
売れない営業マンは何してるかというと、「俺めっちゃ良い男だからとりあえず付きあおう！」「めっちゃ俺大切にするよ！」みたいに、恋愛の過程を大事にせずに告白ばっかりしてるんですよ。まるで、水曜のダウンタウンで安田大サーカスの黒ちゃんが土下座しながら女の子に「付き合ってください！」と一方的に熱量込めて伝えてるのとマジで一緒なんですよ。
逆に、売れる営業マンは、恋愛の過程を大事にします。
異性に清潔感を感じさせるファッションだったり、異性のテンションが上がるようなデートをしたり、びっくりするようなサプライズをしたり、ドキドキさせたり、不安にさせたり。こんな感じで告白するまでの過程を大事にして、自分と一緒にいる未来をイメージさせてるんですよ。
だから告白しなくても付き合えちゃう...みたいなことが起こる訳ですよ。この記事をみているあなたの周りでもいませんでしたか？なんか告白とかしなくてもめっちゃモテる人とか。僕はスクールカーストの底辺の方にいたので、告白しなくてもモテる奴とかめっちゃ嫌いだったんですけど笑、でもモテるのは恋愛の過程を大事にしてる人、つまり恋愛の過程で勝負をかけてる人なんですよ。
だから「自分のココがめっちゃ良いよ！」とか説明せずとも相手は、自分と今後一緒に付き合うイメージが湧いてるから、「付き合う？」と一言確認するぐらいでOKなんです。
逆に売れない営業マンは、過程を大事せずに、どうやって告白するか？どんなシーンでどんなセリフを言えば告白に成功するか？ばっかり考えてるんですよ。これは営業の場合だと、お客さんにbefore→afterのイメージを持たせずに、afterの部分だけ、つまり商品説明に熱量を込めてる状況になります。
熱心に商品説明してる人って、安田大サーカスの黒ちゃんみたいに、
土下座して「付き合ってください！お願いします！」みたいな状態になってるから、お客さんからしたらウザイんですよね。むしろしつこいとも思われちゃいます。
でも、大丈夫。
僕も営業ができなかった時は、「しつこい」と思われるようなことばっかりしてました。
それから、商品説明をしなくてもお客さんに「欲しい」と言わせることができるようになりました。
ではここからのパートで、商品説明しなくても売れるステップを解説します。
高額商品が売れる7つのSTEP
高額商品が売れるSTEP①商談のゴール共有をする
ではまず絶対売れるセールストーク第5位は冒頭に商談のゴール共有をするってことです。このゴール共有ができるかできないかで営業の成約率がビビるぐらい変わってきます。
最初に商談のゴール共有をすることで、「今日はこんな時間になるのか！」とお客さんが分かるので、集中して話を聞いてもらいやすくなります。あとは、認識のズレも起きにくくなりますね。
例えば、商談のゴール共有をしなければ、
・営業側が「今日クロージングするぞ！」と決めても、「今日は決断できないので保留でも良いですか？」とか、
・「今日そんなつもりじゃなかったのでごめんなさい」
みたいにお客さんからお断りされてしまうことが多いからなんですよ。
つまり、営業の取りこぼしが発生したり、お客さんも嫌な気分になっちゃうんですね。
営業でもなんでもそうですが、
「今日はこんな話をしますよ」
「今日はこんな時間でOKですか？」
というゴール共有を必ずしましょう。
少し具体例を出すと、
女性起業家がダイエットのオンライン講座を売りたいなら、個別相談の1番最初に、
「今日は〇〇さんの相談に乗りながら、今後どんな方向性で進んでいくかっていうの一緒に考えて行けたらなと思っています。もし自分が提供している長期のダイエット講座にご興味があれば後半の時間で講座のご案内もできたらなと思っております。そんな形で今日は進めても大丈夫ですか？」
とセールスの1番最初にゴール共有をすべきなんですね。じゃないと相手と自分の認識のズレがどんどんずれていくので、商品なんて売れるわけないんですよ。
冒頭にゴールの共有をするっていうのは、相手に心の準備をしてもらって、積極的に話を聞いてもらうために行います。
「今日はこんな時間でよろしいですか？」と冒頭に伝えて、もしお客さんの認識がズレていればそこで相手もちゃんと言ってくれるので軌道修正がしやすくなります。
商談の最後になって「今日はそんなつもりじゃなかった」と言われるのは本当にもったいないので、「今日はこのように進めてOKですか？」と商談の冒頭で必ずゴール共有をするようにしましょう！
高額商品が売れるSTEP②：相手を突き放す
「一度相手を突き放す」ということも重要です。
これをやれば、お客さんの気持ちを知ることができます。
例えば、あなたがWEBデザインを教えるオンライン講座を販売していたとします。
そこで言うべきトークは、「ぶっちゃけ私は副業でWEBデザインじゃなくても良いと思うんですけど、なんで◯◯さんはWEBデザインが良いと思うんですか？」と聞いてあげるんですね。
するとお客さんは
「WEBデザインができたらカッコ良いから」
「元々デザインが好きだから」
みたいなお客さんの気持ち,本音を知ることができます。
「ぶっちゃけ私はWEBデザインじゃなくても良いんですけど」という相手を突き放す一言を最初の方に伝えることで、自分が第三者の立ち位置になることができるんですよね。
つまり、あなたが営業マンではなく、相談役やカウンセラーになることができるんですよ。売れる営業マンほど、この立ち回りが絶妙にうまいので、営業ぽさが消えて、お客さんが本音で話せるようになるんですよ。
逆に売れない営業マンの場合は、
「WEBデザインできたらよくないですか？」
「WEBデザインってめっちゃ稼げそうじゃないですか？」
みたいに無理にYES取りをすることが多いですね。
これだと普通にウザいので売れないんですよね。
なので、あえてお客さんを一度突き放して第3者の立ち回りをするために、「ぶっちゃけ〜〜じゃなくても良いと私は思うんですけど、なんで〜〜が良いと思うんですか？」というフレーズを使ってみてください！
高額商品が売れるSTEP③：メモしながらヒアリングする
先ほど、ヒアリングで相手が話してくれた内容を画像検索しましょうと伝えました。
画像を見せるとマジでお客さんの反応は変わるんですけど、画像を見せるだけでなくて、そもそもお客さんに見えるようにメモを取ってみましょう。
例えば、悩みをヒアリングするときは、このようなスライドを用意して、zoomで画面共有しながらメモを取っていくようなイメージですね。お客さんの悩みを相手が見えるように書いていくと、お客さんは痛みを感じやすいんですね。メモを取りながら悩んでいる状態をGoogleで検索して見せるのもおすすめです。
逆に、理想の未来を書いていくと、お客さんはワクワクするのでテンションが上がりやすいですね。なるべく理想の状態は具体的に聞いてメモを取るようにしていきましょう。
理想の状態もメモしながら、お客さんが話してくれた内容を画像検索して相手に見せるのがおすすめです。
オフラインであれば、パソコンを少し斜めに傾けてお客さんに見えるようにメモを取りましょう。オンラインであれば、画面共有しながら、メモを取っていきます。wordとかGoogleドキュメントだと文字が小さいので、できればパワポ やGoogleスライドなど、文字が大きく見えるようにするのがおすすめです。
メモを取りながらヒアリングを進めると、お客さんをさらに前のめりにできるのが良いんですけど、それ以上に自分がお客さんの話す内容を理解しながら進められるのがポイントです。
ヒアリングが下手な人って、お客さんの話を聞きながら、ミミズみたいな文字をノートに書いてる人もいると思うんですけど、それだとヒアリングにもなってないし、後から見返せないしあまり意味ないんですよね（笑）
相手に見えるようにメモを取ると、確かにメモはゆっくりになるんですけど、自分も頭を整理しながらヒアリングできるので、お客さんの話をより理解できるようになります。
ぜひね、スライドにメモしながらヒアリングをしてみてください。
ということで、
ヒアリングのポイントを3つお伝えしました！
✔️ヒアリングではお客さんの視覚を使う
ということをぜひ覚えて実践してみてください！
ヒアリングではチェックシートを使って点数が出るようにしてください
顧客の集中を途切らせない方法を1つ伝えます。
それが、ワークを取り入れると言うことです。
一方的に説明だけするのではなく、〜〜チェックシートとか、◯◯診断みたいな点数結果が出るようなテストを取り入れるのがおすすめです。
点数結果が気になるのでちゃんとワークやってくれますし、
点数結果が低いと自分のアドバイスがお客さんに刺さるんですよ。
これは結婚相談所の人に簡単に作ってもらったものですが、
まずはこれぐらいでも良いんですよ。細かい内容は後から改善すれば良いので、点数が分かるワークを作ってみましょう。人間って数字がないと痛みやヤバさを認識しないんですよね。なんか体がダルいなと思って体温計を測って38度7部とか出たらヤバイと思うじゃないですか？ なぜかと言うと数字が出てるからですね。それぐらい人間ってマジでアホで痛みを感じにくい、鈍感なんですよ。to bでも使えますが、to c営業は数字が出るワークがおすすめです。
高額商品が売れるSTEP④：相手を聞くモードにする
では続いて、「顧客は興味がないと話を聞かないので聞くモードにしましょう」ということです。
冒頭でも伝えましたが、
お客さんは「話を聞くフリ」が上手いです。だから内容が刺さっていなくても、「なるほど」とか言って良い反応してくれたりするんですよね。
「じゃあどうやってお客さんが良い反応かどうか確認すれば良いの？」と感じた人もいると思いますが、お客さんからの質問が連続してあるかどうか、が1つの指標です。
なるほどです、確かに！ ぐらいの反応は興味なくてもお客さんはできるんですよ。
でも、
「それってこういうことですか？」
「これって自分の場合だとこうですか？」
みたいに連続して質問をするのは興味があるお客さんじゃないとできないんですね。
だから、自分に対して質問があるかどうかで判断しましょう。
そして、興味をどうやって持たせるか？ですが、
「なるほど！」「確かに！」みたいな新しい気づきを顧客に与えましょう。
顧客に新しい気づきや、新しい情報を与えると、自分が格上認定されます。
すると自分の話を聞こうとお客さんがしてくれるんですね。
顧客が抱えているだろう「問題」に対する「斬新な原因」を考えるということです。
体調が悪いという問題があって、その原因は「ガンです」と分かるときぐらいハッとさせるイメージを持ちましょう。
例えば、
女性に向けて結婚相談所を売りたいなら、
「なんで恋愛ノウハウや婚活情報があるのにみんなうまく行かないと思いますか？それはそもそもノウハウを実行する過程で辛くなって継続できなくなるからなんですよ。だからノウハウよりもまず大事なのは、行動をやり切るための感情のコントロールをすることなんですね」
こんなことを伝える必要があります。
ぜひ自分の顧客が抱えているであろう悩みとか問題を箇条書きにして、その問題に対する原因を考えてみましょう。
高額商品が売れるSTEP⑤：正しく成果を出すロードマップを共有する
商品を使うと、どんな変化が起こるのか？before→afterが起こるのか？を超具体的に、しかも笑顔で言葉に感情を乗せて伝えるから、お客さんはワクワクするんですよ。
でも売れない営業マンは、壊滅的なぐらいこのイメージを持たせるということが全然できていないです。
あとここで大事なことを話すと、
リアルで具体的な話をされるほど、営業っぽさが消えるんですよ。
これはマジです。
売れる営業マンほど、商品の説明ではなくて、商品を具体的に使うシーンなどのストーリーを語ることができるんですね。ストーリーを語ると、あなたは営業マンではなくて、「商品を利用した先輩」「商品を知っている先輩」という先輩ポジションを作ることができるんですよ。この立ち回りができると営業ぽさがグンと減ります。
逆に売れない営業マンはストーリーを話すことができないから、くそつまらない商品の説明しかできないんですよ。だから、あなたは自分が営業している商品のストーリーを語れるようになりましょう。商品利用者のクスッと笑えるエピソードや、えーーすごい！と感じるようなすごいエピソードがあるだけでお客さんを引き込むことができるので、あなたは先輩ポジションを作ることができます。
お客さんって、「どんなシーンで使えるのか？どんな状況でメリットがありそうか？」という具体的なイメージを持ちたいんですよ。だから売れる営業マンは、商品/サービスを使うとこんな感じで変化がありますよとか、こんなシーンで便利ですよと具体的に利用するイメージを持たせることができています。
ビジネスの商品であれば、
お客さんの「視覚」を最大限に使いましょう。
つまり、資料やパワポ を使う時に「図形」を使えば良いんですよ。最初から文章がブワーッとミミズみたい並んでる資料とか見せられても読もうと思わないんですよ。
でも、図形であれば理解しやすいしお客さんも興味を持ってくれます。
・お客さんの悩んでいる現状
・どうやって理想の状態到達するのか？
を図形にして、
まず「なるほど」とお客さんから理解してもらいましょう。
例えば、僕であれば、
・このままだと参入障壁が低いから競合に追いつかれます
・もっと良いものを作りましょう、参入障壁のハードルが高い商品を作りましょう
と伝えるときは、進撃の巨人のイラストを画像を使うときがあります。
参入障壁が低いっていうのは、進撃の巨人で例えたら壁が低い状態なので、大量の巨人が中に入ってきて人間が食われまくってる状態なんですよ。
これだとやばいですよね？
だから、ウォールマリアみたいなデカイ壁、つまりハードルを高くしましょう、品質が高い商品を作りましょうみたいな伝え方をします。すると、クスッと笑ってもらえたりするので、自分の話や商品に興味を持ってもらいやすんですよ。資料に図形を使おうと言いましたが、漫画とかアニメのシーンを持ってくるのもおすすめですね。
高額商品が売れるSTEP⑥例え話をしてイメージを持たせる
例え話をしてイメージを持たせるっていうことです。もうね、これが全てと言っても過言じゃないですね。ぶっちゃけ営業とかセールスってイメージゲームなんですよ。
つまりお客さんの「解像度を上げるゲーム」なんですね。
お客さんが商品とかサービスを使うことで、どんな良い未来があるのかっていうのより、具体的にイメージできたりとか現状悩んでいる状態から、理想の状態までどうやってステップアップしていくのかって言うイメージが鮮明に湧けば湧くほど成約率が上がるんですよ。
逆に売れない営業マンは何やってるかって言うと、このイメージを持たせるって言うことをせずに、商品説明ばかりしちゃうからお客さんはイメージが湧かないんですよ。
だから売れない営業マンは、「商品の良さはわかったけど、まだピント来ないから今回はいらないです」とお客さんに断られちゃうんですね。
なんで営業マンが商品説明ばかりしちゃうかと言うと、
お客さんのことを「頭が良い大人」だと勘違いしてるからなんですね。
本当は、お客さんってアホなんですよ。こちらがいくら丁寧に商品説明しても良さが伝わりません。だから順序立てて、商品を使うことでどんな変化が起こるのか？を少しずつ相手がイメージできるように伝える必要があるんですね。専門用語を使ったり早口で話す営業マンとかもう論外ですね。お客さんのことを子どもだと思うぐらいでちょうど良いです。
5歳の子どもに何かを説明するときって、
・ゆっくり話す
・専門用語を使わない
・例え話を使って説明する
・相手の理解度を確認しながら話す
この4つを無意識でやってるはずなんですよ。
これを営業,セールスでもやりましょうねってことなんです。マジで騙されたと思ってやってください、これだけでも成約率は5%か10%ぐらい上がります。
あと、売れない営業マンは、商品を使うことで起こるbefore→afterをザックリとしか話せないケースが多いです。こちらの画像のように、現状から理想までの間を1つのステップしかないような伝え方をしているので、お客さんはフワッとしか理解できないんですよ。
この図のような感じで、現状から理想までの変化が、フワッとしていて抽象的な内容しか話せないのは、そもそも営業マン自身が、商品を使うとどうやって理想の状態まで変化していけるのかを理解できていないケースもあります。
商品,サービスを具体的にどうやって使うのか？とか、
どんなシーンで役に立つのか？どんなメリットがあるのか？
っていうのが理解できていないケースも多いです。
だからあなたがやるべきなのは、今セールスしてる商品をお客さんが手に入れたら、お客さんはどんなステップで現状から理想の状態までたどり着けるのか？っていうのを細かいステップに分けて説明してみて下さい。
まずはファーストステップでコレ、セカンドステップでコレ、サードステップでコレみたいな3つのステップでもいいです。できれば3つのステップではなく、それをファイブステップぐらいまで細かく刻んでいけるとお客さんはすごくイメージがついていくんですね。
おそらく売れる営業マンは、このbefore→afterまでの細かいステップを５ステップとか、それこそ10ステップぐらい細かく話せます。
商品説明をするんじゃなくて、お客さんが悩んでいる現状、つまり「ビフォー」の状態から理想の状態、「アフター」の状態までどうやってステップアップしていくのか？っていうのを小刻みにイメージをさせるってことがめちゃくちゃ大事なんですよ。
お客さんはイメージが湧いてくると、自分ゴトになったり現実味を帯びてきてワクワクしてくるんですね。
これって、異性のことを好きになる瞬間と似てるんですよ。
簡単なワークをしてみましょう。
この動画を見ているあなたも、これまで異性のことを好きになったことを思い返してみてください。
これまで異性のことを好きになった瞬間って、夢に好きな人が出てきたりしませんでしたか？ 夢でデートしたり、ご飯に行ったり。夢じゃなくても、ポカーンと妄想して好きな人とどっかに一緒に出かけたり、デートする妄想をしたことあると思うんですよ。こんな感じで、イメージを具体的に持つほど、人間は異性のことを好きになっていくんですよ。
恋愛も営業も全く同じです。
異性が商品に置き換わっただけです。
商品を利用して変化していくイメージが具体的であればあるほど現実味を帯びて、本気で考えるようになるんですよ。
ただ注意点は、beforeからafterまでの過程をイメージさせることであって、afterの状態を話すだけだとあまり相手に刺さりません。
だから、自分の商品,サービスを使ったら、beforeからafterまで「どう変わっていくのか？」をスモールステップでイメージさせるんです。イメージが具体的に湧くほど相手の反応がビビるほど変わってきます。
売れる営業マンはこれを意識的にやってる人も多いです。
ビフォーアフターまでの過程をイメージさせる話をしながら、さらに商品を利用したお客様がどう変化していったのか？という事例もぜひ出してみてください。
before→afterの過程を話しながら、お客さんの事例も伝えると、さらに現実味が湧いてきてお客さんが前のめりになります。
お客様の事例を伝えると、お客さんはさらに興味を持ってくれるので、相手からの質問がどんどん増えてきて、「それについてもう少し聞かせてください」とか「どんなお客さんが多いんですか？」と言われるようになります。
相手からの質問が増えてきたらもう勝ちですね。
こちらが優位に立ってるので、あとはさらに続けて「もし〜〜だったら嬉しいですか？」「もし〜〜だったら良いと思うんですけどどうですか？」という if話法を使って、相手に商品を利用していくイメージを持たせていきましょう。
もし〜〜だったらという話し方であれば、相手からの反応が悪くても失注することはないので、
こんな感じで、理想までの変化をずっと話していくと、相手から気になってる点についての質問が出てくるので、その質問を1つ1つ「大丈夫ですよ」と解消してあげればもう売れます。つまり、セールスでbefore→afterのイメージをさせれば後出しジャンケンで勝てます。欲しいと言われるまでイメージさせれば良いんですよ。相手から興味あるような様子が出るまで商品説明しなければ基本的には負けないです。
高額商品が売れるSTEP⑦：ロードマップをどう登るか顧客事例を交えながらイメージさせる
このフェーズは最後のクロージング部分ですね。
日本人は、子どもも大人もこれは一緒ですよね。
子どもであれば、「〜〜君はやってるの？」とか、「〜〜ちゃんもやってるみたいなんだよね」みたいな感じで友達や他の人の状況を気にするんですよ。
これは大人も同じでして、他の人や他の会社の状況を気にするんですよ。特に大人はデメリットや失敗事例などを聞きたがりますね。なので、先ほどのパートでお伝えしましたが、顧客から質問をされるタイミングで顧客の事例を出すのがおすすめですね。
そうすると、
「３０代の会社員の人はこの保険入る人意外といるのか」と感じてもらえたり、
「他社さんも導入してるからうちもやるかぁ」と感じてもらえます。
顧客の事例を出すと、
お客さんも納得して買ってくれます。
ここまでセールスについて解説してきました！
もしわからないことや相談があればLINEから気軽にご連絡ください！⭕️