今日は自分が営業だったころを思い出してのお話なぞ。
営業のノウハウ本なんかによくある、
＜成約率×訪問件数＝売上＞の公式。
ゆえに、売上を上げるためには１件でも多く訪問しろと。
昔は私も上司に「頭か体のどっちか使え」と発破かけられたもんです。
頭は成約率。体は訪問件数。どうせ知恵なんか無いんだから訪問件数
こなせということですな。
んで、今でもこの公式は通用するか？
結論から言うと「間違ってはいない」。
問題は別のところにありまして、つまり「成約率」のところが
ものすごく低くなってるんです。
これまで１０件訪問すれば１件決まっていたところが、２０件に１件、
５０件に１件…と、どんどん低くなってきている。
高度成長期の、モノが市場に潤沢に無かったころ。
作れば作るほど売れた時期は、訪問数増＝案件増だった。
しかも、お客さんが欲しい商品について情報を得る方法が
今よりずっと少なかった。
もう営業が訪問すれば、待ってましたとばかりに話を聞いてくれて
いたわけです。
今はすっかり様子が変わってしまいました。
どの分野も商品は供給過剰になってしまっている。
お客さんが容易にＷｅｂで商品の情報を得られる。
数社の製品を比較することも容易。
営業なんか来られてもうっとうしいんです。
営業にしてみれば、成約率が１０％だったころは「がんばって訪問数を倍にしよう」と
考えもしたんですが、１％だと１００件で１件成約が２００件回っても
２件にしかならない。
２００件回ろうとすると、今度は回る先が無い…
勢いあまって飛び込み営業しても、いまどきの会社は昔と違って
ドア開けてすぐ事務所、というわけではなく、受付があって
取り次ぎしてもらう形になっている
（セキュリティ強化が浸透してる）ので、アポイント無しでは面会なんか
まず出来ない。無理に押し込むと警察呼ばれちゃいます。
だからいまどきの管理職の方は根性で訪問件数稼ぐような指導
ばっかりすると部下がへろへろになっちゃうだけす。
成約率上げる工夫が先です。
まず思いつくのがＷｅｂ。
どこの会社もやっきになって、ホームページの基本的な構成に関する
工夫はもとより、やれＳＥＯだＬＥＯだとがんばってます。
これを商売にしているところもたくさんありますね。
ホームページの構成、盛り込むべき内容については、いい本がありますので
紹介しときます。
ただこういうノウハウはすぐ浸透しちゃいますし、実施が容易
なので、すぐ差別化できなくなっちゃいます。
でもホームページ見て、向こうから声をかけてきてくれるお客さんは
成約率がものすごく高くなる。最初から興味を持ってるんだから
（他社との比較もホームページ上の情報であらかた済んでしまってます）。
効果は高いんですね。
他に展示会での名刺あつめという方法もあります。ホームページのお客さんより
成約率は低くなりますが、数が稼げます。
ともかく、こうやって質の高いお客さんをいかに集めるかということを
工夫していかないと、せっかくの営業の地道が努力が無駄になるって
ことです。
下手な鉄砲 弾の無駄。