今週のニューヨークは晩夏を思わせる穏やかで暖かい気候。
街にはTシャツ姿の若者も。写真は６時近くのエンパイヤービル。
セールス、ビジネスのまったく経験のないジャーナリストが、泣く泣く、不動産業に乗り込んではや４年、いつか商談についての本を書きたいと思っているが、その内容をちょっとだけ触れてみたい。
セールスマンのわざとらしく、馴れ馴れしい営業トークに誰が「いい印象」を持つだろうか。
つくづく思うのは
何よりも大切なのは、エネルギー。
どんなエネルギーをお客に発しているのか。
不動産をはじめたころは10人中10人に値切られていた。自信のなさがばればれだった。
ニューヨークでは様々なバックグラウンドの人との交渉が必要になるから、もちろん、スタイルはいくつか用意していく必要がある。
第一声からけんか腰でくるイスラエル人にはそれなりの態度でのぞむ必要があるし、様々な理屈で値切りに走る南仏人、シンプルだがディテールをクリアにする必要があるイギリス・ドイツ人、特別扱いを望む南米アッパークラスなど、電話の会話数分で直感、分析して回答していく。
しかも、こうした外国人たちは、完全武装で「ニューヨーク不動産」に電話を入れる。
ぼったくられてなるものかと。
常にこころがけているのは、ナイスな対応だがファーム（地に着いたしっかりした）な受け答え。
お客は大切な存在だが、
「神様」ではない。
オカシナ人も多い。
売春組織にアパートを貸してしまったこともあるし、顧客が薬の売人でFBIに手配されていたこともあった。
ニューヨーク市警の刑事からは「あなたの名前、詐欺に使われているから気をつけて」の電話がかかってきたこともあった。
事実、架空のアパートの賃貸契約書に自分の名前が載っており、署名が入っていることもあった。
しかしながら、
ほとんどのお客は善良市民。しっかりとしたプロ根性をみせてサービスすれば、評価はしっかりとしてくれるし、口コミでお客をどんどん紹介してくれる。
口のうまいセールスマンはとにかく、より早く、より簡単に、ことを進ませようとするし、不自然な親近感でまるめこもうとする。
長い目で顧客関係を考えていないし、いま収入が入ればいいから、交渉中なにかとつじつまの合わないな状況が重なるし、契約後の態度の豹変は分かっていながらも興ざめだ。
顧客・取引先との関係には近道は決してない。
時間をかけて誠意をみせて信頼関係を築いていくしかない。
そして独自のスタイルを確立すること。
パクリはやっぱり見苦しいし、長続きはしない。
自分がお客として望むセールスマン像を目指し、自分が望む完璧な顧客を引き寄せる。
引寄せの法則がビジネスを成功へと導かせる。
そして常にウィンウィンの状況にもっていくこと。
利益を上げたかったら、相手にもとっても好条件を探す。
そうして、すべては自然な流れの中で進んでいくように思う。
日が暮れて、エンパイヤーにライティングがともりました。今日はイエロー。
金運がアップしそうです。