百貨店の売上の７割以上は得意客からのものだという。
得意客は外商顧客と会員顧客がいる。外商顧客は年100万円以上買うような人達で外商部員が担当に付く。家まで商品見本を持ってきたり、展示会に招待したり特別扱いだ。ただ売上が大きい分、値引き幅も大きいし、外商部員の人件費、会場設営費も余分に掛る。
次のランクはカード会員だ。こちらは誰でも成れるものの、毎年年会費が掛ることから、やはりそれなりに買う人でないと会員にならないものだ。
このような人達をメインターゲットにしている以上、平日の百貨店が1階と地階を除きガラガラなのも当然であろう。
では売上にならない流動客はどうでもいいかというとそうではない。彼らからの信頼を得ることで、カード会員になって貰う可能性があるからだ。外商、カード会員共に現状維持を続けると死亡、転勤、他店への離脱等により自然と数が減っていくので、流動客の一部を固定客に取り込む必要がある。
このことは会社の営業と同じだ。ルートセールスの方が営業効率が良いが、いずれはじり貧になるため、営業マンは新規開拓も同時に行ってルートセールス先を増やしている。