ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

こんにちは。テブシです。

今回は、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック です。

このドア・イン・ザ・フェイス・テクニックですが、

実は前回の 「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」 と逆の方法です

フット・イン・ザ・ドア・テクニックは、

最初に小さな頼み込みをして、だんだん大きな頼み込みへ発展させる方法でした。

一方、ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、

最初に大きな頼み込みをして、

相手側が断ったことへの後ろめたさを利用して、

本来聞いてもらいたい小さな頼み込みを引きうけてもらう方法です。

友達や会社の同僚、先輩後輩から何かお願いされることがあると思います。

もしその頼みごとを断ったら、何か罪の意識を持ってしまいますよね。

そして断られたその次に小さなお願いをすると、

相手は「これくらいなら聞いてあげてもいいか」という気持ちになります。

そこを利用した方法なんです。

人の良心を利用したような、あまりいい印象は受けないですが、

Ｂ to Ｃ の商売であれば、相手を説得する営業手法として、

割り切って使ってみるのもいいかもしれませんね。

それでは、また次回お会いしましょう。

フット・イン・ザ・ドア・テクニック

こんにちは。テブシです。

今回は、フット･イン･ザ･ドア･テクニック です。

人間には、小さな要求を受け入れると、その次の要求を断りにくくなる傾向があります。

このような心理メカニズムを利用して、

小さな要求から始めて、最終的に大きな要求をする手法を、

フット･イン･ザ･ドア･テクニック といいます。

例えば、街でアンケートに答えてくださいと言われ、記入すると、

次に「セミナーに来てください」と言われ、

最終的に何か買わされた、という経験をした人がいるかもしれません。

これは、このテクニックを使っているんですね。

ですので、ビジネスで交渉相手に大きな要求を聞いてもらうには、

まずは小さな頼みごとから始め、ステップを踏んでいけば、

最終的に承諾してもらう可能性が高まりますので、

もしそのような商談を行う時は一気に行くのではなく、

ここはじっくり、時間をかけてみてはいかがでしょうか。

それでは、また次回お会いしましょう。

片面提示と両面提示

こんにちは。テブシです。

今回は、「片面提示」 と 「両面提示」についてお話します。

片面提示とは、

商品のメリットだけを強調する方法です。

一方、両面提示とは、

商品のメリットとデメリットの両方を提示する方法です。

営業トークで昔からよく行われているのが、

デメリットを隠してメリットのみ提示するという「片面提示」の方法です。

しかし顧客側からすると、購入してからデメリットが判明すると、

「だまされた！！」

と、店員に対し憤りを感じてしまい、

二度とその店で買うものか！と思ってしまいます。

店側からすると、いかにリピーターを獲得するかが重要ですので、

顧客から信頼を得られない方法は、やはり問題です。

そこで、「両面提示」の登場です。

普通商品の悪いところは隠したくなるのが人間の心理ですが、

そのデメリットを逆に開示することで、顧客からの信頼を得ることができます。

顧客と長期的に関係を築くには、

やはり正直に顧客にメリット・デメリットの両方を提示する方が有効です。

その場合のテクニックとして、メリットの前に、最初にデメリットを言う、ということです。

それにより、メリットを聞く際に、すでにデメリットが折込済みの情報になりますので、

免疫効果がでてきます。

それでは、また次回お会いしましょう。