どうも、Tok-salesmanです。
最近仕事が少し落ち着いてきたので
読書をする機会を設けるようになりました。
主に営業マンの考え方やトップセールスに
なるには？など自己啓発的な内容も読んでいます。
本を読んでそれを自分の営業スタイルに
落とし込み実践することはありますが、
たいていの場合はあまり効果は期待できません。
やはり、個人の特徴やストロングポイントは
個々によって違うので
過去の経験や知識のほうが、役立つ場面は多いです。
ただし、考え方といった部分では
凄く参考になることも多く
結論としては契約という目指すゴールは
一緒なので引き出しは多いほうが良いですね。
わたしが常にモットーとしているのは
スピード感と対応力
段取りを完璧にしたうえで商談に臨むのですが
想定外のことが起きるのは良くあること。
そこでいかに切り返しその場で解決策が
できるかというのが商談時には求められます。
もちろんわからない内容はその場で
詳しい部門の人にお客様の前で
電話をし、解決はしますが
回答できないことは
次の商談に持ち越しになります。
ここまですれば次回のアポイントも
自然と取得することができるので
とにかく、スピード感と対応力が大切で
お客様は、営業マンにこういった部分を
求めているのだと思います。
過去のお客様からのアンケートで
大変満足しているという内容で
頂いたのは９０％以上頂くことができました。
契約第一というわけではなく
常にお客様の立場になり
物事を考え、本音を引き出すという
一見遠回りのような作業が
ご契約の最短ルートだと考えます。