最近クライアント様からよく聞かれることが
『客単価を上げるにはどうすればいいか』
というご相談を受けます。
『今のご時世、中々新規のお客様を獲得できない、
だったら今の既存のお客様から少しでも多くの商品を買って欲しい。』
そんなところでしょうか
結論から先に
【お客様を選別をしてください】
といつも言わせてもらっています。
「このご時世客数が増えないのに、お客様を選別だと！！！」
と、だいたいほとんどのクライアント様は驚かれるのですが
説明を聞けば納得してもらっています。
それではスタートです。
なぜ客単価があがらないでしょうか。
売り上げが悪い。
回転が悪くなる。
諸経費を償却するために、値引いてでも回転を良くする。
それ目当てのお客様が集まる。
そのお客様が常連様になってしまうと、コミュニティーが出来る。
そのコミュニティー間で情報が広がる＝口コミ。
正規の価格では客足、客数が鈍る。
売り上げが悪くなる。
・・・
このような連鎖になってしまいます。
特に賞味期限が比較的早いアイテムを扱っているお店はよくご理解していただけると思います。
この口コミは少し注意が必要です。
一度広がるとお客様のほうが強くなってしまいます。
こうなるとやっかいです。
そういう方たちは、安さに異常なほどの嗅覚が発揮されています。
正直その嗅覚には勝てません。
私もそのパワーには圧倒され勝てません！(笑)
もうこのようになってしまうと
抜本的に大手術をしなければいけません。
たった一つです。
お客様を選別するために
絶対値引かないということです。
当たり前のことですが、もし余ったら廃棄しなければなりません。
廃棄を防ぐには在庫管理をしっかりやれば防げます。
もしいきなり大手術をする体力がない場合、
最悪値引かないといけない場合があるかもしれません。
そのようなときは思い切った価格にする。
最初はものすごい痛みが伴います。
だが、不思議なもので傷に耐えられるようになります。
この痛みは膿と同じですから
全部出してしまわなければいけません。
健康になるための通過点です。
私がいつも提案させていただくのは
客数の設定値を半分にするということです。
もしこの時点で無理なら初めの価格設定がおかしいです。
ここの修正も必要です。
たとえば正規の価格を
１万円
客数を１００人
とします。
そうなると
１万円×１００人＝１００万円
になります。
従来通りの値引き戦略(ここでは３０％オフにします)の価格を①として
客数半分の設定値を②にします。
これを①と②とで比較します。
７千円×１００人＝７０万円・・・①
１万円×５０人＝５０万円・・・②
①のほうが売り上げが多いので、ＯＫと思われる方もいると思いますが
果たしてどうでしょうか。
両者のアイテムにかかる諸経費が５千円とします。
それを売り上げから引いていきます。
そうなると
２千円×１００人＝２０万円①’
５千円×５０人＝２５万円②’
いかがでしょうか
売り上げは①のほうがいいですが、
利益に関しては②のほうが上にいっています。
では
労力はどうでしょうか
半分ですみます。
ですから
半分の量で構わないのです。
今までの半分のお客様にしっかりアプローチしていけばいいのです。
そして
【イヤなお客様には売らなくていいのです】
ここが全てです！！
・・・
・・・
・・・
タイトル通り
客単価がアップしました。
パチパチです♪
利益もアップしました。
パチパチです♪
内容を大幅にカットをしたのですが、かなり長くなってしまいました。
もしここまで読んでいただけたら幸いです。
パート２は既存客の客単価アップにいきます。
さらに次は
『来店型タイプの客数アップ法』(士業や教室、美容院などです)にいきます。
それと
最近流行の『インターネットで売り上げを稼ぐ方法』にいきたいと思います。
もしご興味があればお付き合いくださいませ・・・