こんばんは。
法人化を目指す自営業者ｔｋｍです。
岩瀬さんは副社長時代の講義で、
自分のビジネスプランを信じ込む。
だがデメリット・リスクもしっかりと理解することが大事。
と仰っていました。
本当にその通りですね。
夢ばっか語っていい気になっているのではなく、足元もしっかりと見ていこうね。
ということですね。
再確認できました。
他にもこんなことも仰っていました。
さっきと少し言葉は似ているのですが、
『投資家の方に案内をするときに、メリットだけでガンガン押していっても投資家の方は不安にしかならない。
でもそこでデメリット・リスクを説明することによってその方は、
・よく理解しているな。
・だから説得力あるな。
・この人とならそのリスクを回避できそうだな。
と思っていただける。』
と仰っていました。
これは営業にも直結していて
これを実践することによって僕は営業成績がぐーーんと上がりました。
それはなぜか。
ほとんどの営業マンは(僕が知ってるのは通信関係ですが)お客様に対して、
契約していただきたい一心でメリットばかり説明して、
デメリットはそのあとの確認担当だったり、
酷いところだと一切説明せず契約させてしまう。
というのが非常に多い。
なのでお客様もだんだん通信関係の営業に対して壁を作るようになる。
そこで先ほど書いた、
デメリット・リスクの説明をわかりやすくお客様に説明することによってお客様は
『この営業マンはいつものと違うな。
ちゃんとデメリットも説明してくれて、
天秤にかけるとこれだけのデメリットでこんなサービスを受けることができるのか。』
と思っていただける。
そう感じていただくことでそれが信頼に繋がる。
そして
『こいつなら安心出来る。よし契約しよう。』
となるのです。
単純ですがこの繰り返しで僕はトップ営業マンになることができました。(大所帯企業ではないですが)
お客様はメリットの説明なんて聞き飽きているので求めてないんです。
デメリットの大きさを知ってそれをメリットと天秤にかけたいんです。
このお客様の気持ちを理解し、これからの営業に活かせればきっと成績が伸びるはずです。
それでは今日はこの辺で。
汚い文章ですが読みやすい文章を作ることができるように頑張りますので応援よろしくお願いいたします。
ご購読ありがとうございました。