こんばんは
TKです。
本日は、
「交渉の達人になるための１０のコツ」
と題して、記事を書きます。
あなたは誰かと交渉する際、自信を持ってその交渉に臨めますか？
交渉を上手くすすめることは、商売をしていく上で非常に重要です。
もちろん、商売以外でも、普段のコミュニケーションの際にも役立ちます。
では、前置きはこのくらいにして、さっそく始めていきますね！
■交渉の達人になるための１０のコツ
１．相手のためになることに着手する
既に相手のために何かを始めている場合、相手にそれを完成させるよう説得するのは比較的簡単です。
例）
・食器を洗うとき、まず自ら箸・フォーク類を洗った上で、続きを相手に頼んでみる。
既に相手のために何かを始めている場合、相手にそれを完成させるよう説得するのは比較的簡単です。
例）
・食器を洗うとき、まず自ら箸・フォーク類を洗った上で、続きを相手に頼んでみる。
・会食してみたい相手の好みそうな、レストランを入念にリサーチし、予約を取ってから、相手を誘う。
２．魔法の言葉「想像してみて」と言ってみる
やった場合の喜び、やらなかった場合の痛みを、ありありと相手の心に描くことがポイント。
例）
「夜遅くまでかかるのはわかる。
やった場合の喜び、やらなかった場合の痛みを、ありありと相手の心に描くことがポイント。
例）
「夜遅くまでかかるのはわかる。
でも、もしも帰宅するまでにこの仕事を終わらせられたら、どれほど気分が楽になるか想像してみて！」
３．失うものを強調する
私たちは、何かを手に入れるより失うという思いに説得されやすいです。
例）
「この機会を逃したら、もう二度と手に入れるチャンスが無くなりますよ。」
４．先に与える
人は心理的に好意に報いるようにできています（返報性の法則）。
先ず自分から親切な行いをしましょう。
相手は、あなたのために何かしなければいけない気持ちになります。
５．最初に必要以上のお願いをする
人は誰かの頼みを断る時、罪悪感を感じるものです。
相手にとって、２番目の依頼に応じるのに支障がない場合は、あっけなく受け入れてくれるかもしれません。
相手はホッとし、あなたの望みも叶います。
子供が得意なやり方です。
例）
「遊園地行こう？ダメ？
３．失うものを強調する
私たちは、何かを手に入れるより失うという思いに説得されやすいです。
例）
「この機会を逃したら、もう二度と手に入れるチャンスが無くなりますよ。」
４．先に与える
人は心理的に好意に報いるようにできています（返報性の法則）。
先ず自分から親切な行いをしましょう。
相手は、あなたのために何かしなければいけない気持ちになります。
５．最初に必要以上のお願いをする
人は誰かの頼みを断る時、罪悪感を感じるものです。
相手にとって、２番目の依頼に応じるのに支障がない場合は、あっけなく受け入れてくれるかもしれません。
相手はホッとし、あなたの望みも叶います。
子供が得意なやり方です。
例）
「遊園地行こう？ダメ？
じゃあ、プールは？」
６．笑わせる
笑わせられれば、相手はあなたに好意を持ち、心を開いてくれるでしょう。
人は自分が笑っている対象に親近感を抱くものです。
７．「私」よりも「私たち」を使う
脅迫アプローチ：「あなたがやらないなら、私がやります。」
合理的アプローチ：「あなたはこれこれの理由でやるべきです。」
上の二つより、
「私たち」と言うことで、連帯感や共通性を伝達することができます。
例）
「私たちは以前これを乗り越えてきました。
私たちはもう一度頑張ることができるはずです。」
８．多数派意見に頼る
説得の際に、相手に似た人々が何をしているのか、証拠を挙げてみましょう。
人は決断するのに、安心感を得るためにいろいろ調べ回るものです。
９．ポジティブなレッテルを貼る
もしも、あるやり方で行動したことがあって、さらにそのやり方が注目され認められた経験があるなら、同じように振舞うよう説得されやすいです。
例）
「あなたは素晴らしい仕事をしてくれました。
次も、期待していますね。」
１０．タイミングを選ぶ
人は感謝した直後に最も説得されやすいです。
例）
６．笑わせる
笑わせられれば、相手はあなたに好意を持ち、心を開いてくれるでしょう。
人は自分が笑っている対象に親近感を抱くものです。
７．「私」よりも「私たち」を使う
脅迫アプローチ：「あなたがやらないなら、私がやります。」
合理的アプローチ：「あなたはこれこれの理由でやるべきです。」
上の二つより、
「私たち」と言うことで、連帯感や共通性を伝達することができます。
例）
「私たちは以前これを乗り越えてきました。
私たちはもう一度頑張ることができるはずです。」
８．多数派意見に頼る
説得の際に、相手に似た人々が何をしているのか、証拠を挙げてみましょう。
人は決断するのに、安心感を得るためにいろいろ調べ回るものです。
９．ポジティブなレッテルを貼る
もしも、あるやり方で行動したことがあって、さらにそのやり方が注目され認められた経験があるなら、同じように振舞うよう説得されやすいです。
例）
「あなたは素晴らしい仕事をしてくれました。
次も、期待していますね。」
１０．タイミングを選ぶ
人は感謝した直後に最も説得されやすいです。
例）
（相手が感謝の言葉を述べた後に）
「どういたしまして。
ところで、私もお願いがあるのですが。」
〜・〜・〜・〜・〜・
こうやって見てみると、交渉の場で、一方的な説得なんて全くありえないですよね。
相手にメリットとデメリットを延々と説明して、それでメリットがデメリットを上回ることを説明する手法とか、ほぼ確実に使えないでしょう。
なぜなら、説得って基本的には相手が嫌がってたり、抵抗を示したりしてることをさせるわけですから。
「まずは、相手にすごい窮屈な思いをさせといて、ちょっとした逃げ道を用意してあげる。」
これが、交渉の基本的な構造のひとつかと思います。
「どうしても耐えられないことから、何とか耐えうることへ。」
相手の立場を理解して、交渉をすすめることで、「なんとか耐えうること」を相手にさせることが初めて可能になるのです。
そして、説得のもうひとつの構造は、
相手にメリットとデメリットを延々と説明して、それでメリットがデメリットを上回ることを説明する手法とか、ほぼ確実に使えないでしょう。
なぜなら、説得って基本的には相手が嫌がってたり、抵抗を示したりしてることをさせるわけですから。
「まずは、相手にすごい窮屈な思いをさせといて、ちょっとした逃げ道を用意してあげる。」
これが、交渉の基本的な構造のひとつかと思います。
「どうしても耐えられないことから、何とか耐えうることへ。」
相手の立場を理解して、交渉をすすめることで、「なんとか耐えうること」を相手にさせることが初めて可能になるのです。
そして、説得のもうひとつの構造は、
「純粋に素晴らしいことを想像させること」
人間の「想像力」は、潜在的には無限の可能性を持っています。
ワクワク感やドキドキ感。
ある事柄にまつわるマイナスのイメージを持たせることなく、プラスのイメージだけを想起させることがポイントです。
ぜひ、参考にしてみてくださいね！
【本日の記事】が少しでも、あなたのお役に立てば幸いです。
また、明日も役立つ記事を書くよう努めます。
もし今日の記事を読んで、あなたの中で気づき・学びがあれば、下記のコメント欄に気づきや感想をシェアしてください！
人は、48時間で忘れます。
インプットした後、即アウトプットする事が大切です。
そして、本日感じた事をすぐに行動に変えてください！
最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。
TK
【追伸】
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