こんにちは。
パーソナルトレーニングスタジオfan's-PT-のオーナー小泉です。
だいぶお久しぶりになってしまいましたね。。。
今見たら前回更新が5月15日。。。。。汗
決して忘れていたわけではないのです。。。
決して。。。。。
反省です。。。汗
しかし、今日から再開します！！
先日、私用で東京と千葉に行ったのですが、
初対面の方に『小泉さんのブログ見ています！』と言われました。
これは求めていただいている人がいる！！
直ぐに更新しないとと思い、今パソコンの前に座っています。
これからは、しっかり更新したいと思います。
是非、見ていただければ幸いです！
さて、だいぶ前の記事ですが、このような内容を書きました。
第一印象って大事ですよね。
という感じの内容を書きました。
しかし、大事なのは入会した後だと私は感じております。
今回は入会した後のことを書いていきます。
お客様が店舗に通うと決めた理由は？
入会をしていただく決断は人それぞれです。
例えば、
『トレーナー・店舗の印象が良かった』
『ここに通えば、効果が出ると感じた』
『家・職場から近い』
『値段が別の場所より安い』
上記以外にも理由はありますが、ひとまず思いつく部分を書きました。
お通いいただくと決めた理由は本当に人それぞれです。
人によっては、全ての部分がクリアにならないと入会の決断をなさらない方もいれば
直感で決断される方もいます。
本当に人それぞれです。
さて、、、、
入会という決断をされて本格的に通うとなります。
しかし、入会時が一番モチベーションが高いという方が出てきます。。
それは、何故なのでしょうか？？
入会して最初のトレーニングでのカウンセリングの重要性
例えば入会いただいて、1週間後に最初のトレーニングがあったとします。
その際に、再度お客様のことを知るためにカウンセリングが必要です。
何故かというと、、、
体験の一回あった人(トレーナー)に本当のことを喋らない可能性があるからです。
なので、ここでもう一回カウンセリングをするのをお勧めします！
そこで、カウンセリングをしていくと体験時に言っていなかった目的や目標をお話しされるパターンが良くあります。
それを知る為の質問の仕方があります。
質問の仕方
そこで、重要なポイントは質問の仕方です。
『改めてお聞きしますが、目標は○〇でお間違いないですか？』
という感じでしたら、あまり本音話づらいですし、それでいいやってなる方も実際はいます。
私が良くやっていることを記載します。
『他のお客様でも体験時とは目標が変更になる方も実はいらっしゃるのですが、前回ご体験時に○〇という目標を立てていらっしゃいました。体験から1週間立ちましたが、●●さんは目標お変わりないですか？』
上記が私が良くする質問です。
これは別に初回のトレーニングだけではなく、様々な場面で使っていきます。
この質問は本音を話しやすい状況にしてきます。
何故かというと、、、
他の第三者のことを挙げることで、お客様が話しやすい状態に持っていくことです。
そこで、大事なのがその方に似た条件の方を例に挙げることです。
上記の内容なら、
体験に来て、初回のトレーニングの方。
ここで、大事なことは、、、
その方と条件が見ている方の例を出すこと！！
例えば、30代女性の方に、50代男性の例を出しても条件が似ていないので、お客様もピンとこないでしょう。
『自分と似ている条件の方はこう思っていて、このようなことを言っている、自分はどうだろう？』
とお客様が自問自答しながら、お話しをしていただけるパターンはあります。
そこで、体験時にお話しされなかった内容のことが出てくるかもしれません。
それがお客様の本音の可能性もあります。
話の抑揚やトーン
そこで、もう一点重要なポイントは、
話の抑揚やトーンです。
抑揚やトーンは
話のスピード、声の強弱、間をあける、ジェスチャーなどを入れながら
やっていきます。
私は、ここで重要視しているのは
話のスピードとジェスチャーです。
正直私自身は大したこと話していないのに、お客様との距離を詰めれるのはこの2つの要素が結構強いのかなと
思います。
話のスピードはゆっくりと話し、ジェスチャーを加えながら質問や話をしていってます。
頷き、そして共感する
そして、もう一点大事なことは、お客様の話していただいたことにに頷き素直にリアクションをすること。
頷くのは、とても大事。
頷くと安心感も出ます。
そして、共感しているという印象も与えることができます。
人は共感してくれる人に対して、自分のことを話しやすい状況になります。
ただ、わざとらしいのはNG！
自然と頷き共感しましょう！
ここで大事なのは、自然です！！
自然にやっていきましょう。
お客様に興味を持つ
挙げた部分が私自身が常日頃気を付けて、お客様のセッションを行っていることです。
しかし、もう一個大事なのは、
【お客様に興味を持つこと！】
本当にお客様のことを知ろうと思うと質問の仕方やリアクションは変わってくると思います。
今お客様はどのような気持ちでトレーニングに来ていらっしゃるのだろうと思うと
質問の仕方などは変わってくると思います。
本音を話していただくには、自分自身がお客様に興味をもっていくこと、それが重要。
上記に挙げた部分が私が行っている本音を聞き出す内容です。
実際にこれを続けていくことが大事です。
常々人の気持ちは変化していきます。
その部分で繰り返し繰り返し実践していく必要があります。
お客様の気持ちを掴んで長くお客様と良好な関係を築けるようにしていってください。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
今後とも宜しくお願い致します！
fan's-PT-
オーナー小泉