2019-04-17 23:03:27 | 07.受注前フェーズ
客先訪問する場合、要件が定まっている場合や、定まっていなないが顧客の課題が見えきれていない場合等、提案書を持参し、プレゼンテーションする機会が多くあると思います。
この提案書についてまとめました。
弊社の提案書は、個々の商品紹介資料に近く、以下の様な目的に使われるもの
と解釈しています。
どのような事をしているのか
どの様な商材でがあるのか
何ができるのか
等、利用目的は問わず出来ることを書いてある紹介資料。
この提案書を見た顧客は、顧客の業務に置き換えができる人と、出来ない人が
居ると思います。
自業務に置き換えができないと、広義の提案書を拝見しただけで、引き出せる
情報が無いまま打合せが終わってしまいます。
どこまで「顧客に近づけた提案」ができるかです。
言い換えると、「顧客に代わって発信する提案書」に近づけることです。
１）ソリューションにおける提案書の位置付け
訪問する顧客が悩んでいることや、改善したいこと、もしくは、既設設備
の更新や更新に合わせた改善を考えている場合、明らかに、目的とする課
題がおぼろげながら見えてくると思います。
この課題が見えている事が、提案では、とても重要なことです。
課題が見えずに、製品カタログを持参しても、活用できるイメージが枠物
とわかないものがあると思います。
そして、提案書も、機能の一通りを紹介した提案書として作り、それで説
明します。
聞いた顧客は、理想だ。と理解していただけると思いますが、具体的のど
うなるのかが想像つかない場合も有ります。
また、広範囲な提案書で課題解釈し、これならできると思われ、有りとあ
らゆることを精度よくできると考えてしまいます。
そうなると、現実論の話に進むと、思惑とだいぶ違う。と感じられたり、
途中で、話が途切れてしまったりします。
2)意図する提案
1項の様に、ソリューションの提案は、顧客の営みに合った提案にする事
が第一条件です。
企業紹介であれば、汎用的で広範囲の提案書良いのかもしれません。
しかし、案件として受注したい目的であれば、顧客の意図（困っている
事）に近い内容で解決できるからこれです。と言う提案にすることが必要
になります。
３）提案書の纏め方
3-1)営業活動により顧客の課題がおぼろげながらつかめている場合
その課題の原因になる事象を仮説から想定しします。
たとえば、ホームドアーの無い駅で人身事故が多い。何とかしたい。と言
う課題であれば、どうして人身事故が多いかを徹底的に考えます。
容易に得てくる事故原因は、
泥酔者の転落、
スマホ歩きによる衝突（ぶつかり）転落、
自殺、
よろけによる転落、
これらの課題の原因をどのようにしたらなくせるか。が提案書で的確に解
決できれば、顧客が提案書を見た時に、業務に沿った課題として認識して
もらえ、提案の意見（コメント）が幾つか出てく可能性が多くなります。
コメントや意見が出てくれば、その内容に対してどのように反映できるか、
また掘り下げていきます。
3-2)顧客の課題が掴めていない場合
顧客の課題がつかめていない場合でも、顧客がどのような業務をしている
かは、調べることができると思います。
ホームページや、顧客が活動している市場状況や、ニュース等からです。
基礎情報であれば、会社四季報などからでも情報を得ることができます。
そして、この情報から、仮説を作って行きます。
顧客の営み（業務）から課題を仮設する。
事業の内容から課題を仮説する。
すでに納入物などが有れば、過去の打合せ資料等から、対応できて
いないことを課題として仮説する。
この仮説は、広範囲な仮説ではなく、顧客の業務の根幹となる課題の仮説
にするとより効果的です。
４）仮説は、顧客の意見を引き出す手段
仮説で提案をすると、顧客が否定することも多々あります。また、否定は
しないが、こうなんだと教えてくれることもあります。
この 話してくれた内容がチャンスになります。
その話してくれた内容を議論しつつ、提案書の内容に加えて話していきま
す。打合せ終了後、提案した書面を即議論した内容に書き換え（改訂）て
いきます。改訂提案を打合せする前に、送付し、感触を得たり、再度意見
を頂戴したりします。
２，３回の打合せで仮説が顧客の課題に置き換えられると思います。
５）提案書の100%活用
提案してきた提案書は、一つの文書を改訂で成長させていきます。
改訂のメリットは、同一書面で見やすくなる。抜けやミスが減る。
手戻りがあってもすぐに戻れる。短時間で改訂版が作
れる。
完成度が上がる。
そしてこの後の工程、課題を解決するため概算をするときの仕様に変化
（提案書を書き換え見積仕様や概算見積仕様）させます。
提案書は、議事録のエッセンスにも使う、その次の工程にも使う。容易に
引用できるように、絵的な提案書からドキュメントとしての提案書が理想
の提案書となります。
６）仮説提案書の概要
6-1) 仮説の選定
顧客の営みや事業の実態、ニュース等の事実から推定できる内容か
ら選定する。
6-2) 想定事象
選定した仮説がどの様な事実が有るのか調査する。
6-3) 要因の特定とその定義
その事象の要因を特定し、その特定要因の定義をします。
6-4) 抽出した要素の具現化
要因の定義で定めた要素を実現する方法を考えます。
6-5) 解決方法の絞込み
要素を排除することや要素が出ないようにする方法（解決策）を纏
める。
6-6) 導いた仮説課題の解決の検証
解決方法を遡り、仮説で選定した課題が解決するかを検証する。
７）顧客に合った提案
ピンポイントな提案でも、顧客の事業内容や想定課題(仮説）がそれなり
に顧客の営みに合っていれば、見る側も、自分の業務に居置き換えて見て
いくようになります。
その後は、顧客いの意見コメントの引き出しと改訂提案の繰り返しです。
仮説提案書は、顧客の課題を引き出す道具としてうまく使えば効率よく顧
客課題の真意に近づけるます。
８）仮説を作るときの情報
下記の4項目は、仮説を作るとき、検証するとき、実行するときに必要な
情報です。
(1)現状分析・整理（今どうなっているかを知る）
顧客の営みや状況、会社概要などWeb情報やビジネス雑誌、会
社四季報、そして、商談情報で得た情報
(2)問題の発見（何が問題なのかを知る）
雑談の中にも課題が出てきます、ニュースに出るような顧客で
あれば最適な課題原です。
(3)解決策を模索（どうしたら良いかを発見する）
真の原因を考えその原因が排除できれば、課題の大半は回避で
きる。
(4)アイデア創出（アイデアをひねり出す）
排除する方法を獏伝と考えても出てこないので、
必要な要素のい展開しその要素をつぶす方法を考えると解決策
に近づく。
(5)実行具体策（具体的な施策、アクションプランなどを決める）
仮説の課題を解決するまでのアクションを書いておくと、客に
の業務スケジュールで考え始める。