「相談了解」と「会話了解」が、信頼される営業をつくる
不動産営業で信頼される人は、すぐ提案する人ではありません。
まず相手に「この人なら話していい」と感じてもらうことが大切です。
相談了解とは
“この人に相談しても大丈夫”と思ってもらう段階です。
例えば地主様から、
「まだ売るか決めてないんだけど…」
と言われた時に、
「全然大丈夫ですよ。まず状況だけ教えてください。」
と返せる営業は、警戒されにくくなります。
逆に、すぐ価格や契約の話をすると、相手は身構えます。
相談了解では、“結論を急がない姿勢”が重要です。
会話了解とは
“この人とは話しやすい”と思ってもらう段階です。
例えば訪問時、いきなり土地の話ではなく、
「この辺り、最近新しいお店増えましたね。」
「お孫さん野球やってるんですか？」
など、日常会話から入ることで空気が柔らかくなります。
地主様が、
「実は相続のことで子供と話していて…」
と本音を話し始めたら、会話了解が取れている状態です。
信頼される営業のコツ
・話すより聞く
・否定しない
・急がせない
・専門用語を使いすぎない
・“売る人”より“相談役”になる
不動産営業は、商品より先に“人”が選ばれます。
「この人なら安心して話せる」——その積み重ねが、紹介や契約につながっていきます