コーヒーマシーンの前で
同僚が「俺のクライアント、値引き交渉がきつくて・・・」
と嘆いているのを見ました。
代理店の立場として、えらそうなことを言ってしまいますが、
お客様から提供価値が低いと判断されているならまだしも、
そういう事情も無く、ことあるごとに値引きを要求される
お客様は、短期的に得をしたように見えて
結果的には大きくコストがかかっていると思うわけです。
ビジネス的に、利益の出ない案件に対し
そこに投下する資源が縮小するのは至極当然で
かかわるスタッフの数も、議論の時間も
媒体の対応もが低下せざるを得ないということを
認識いただくことは
お客様の成功を考えても非常に大事なことだと。。
仮に、そういう状況の中でも無理をしてでも
案件をまわそうとすると、
当然、組織としてかかるコストをできるだけ抑えて
少しでも利益を創出しようとするわけだが
そうなると企業は、マクドナルドの接客マニュアルと
同じで、誰であっても、一定の価値提供レベルとなる
ための仕組みを活用して「効率化」を図るわけですが、
そこで行き着く結論は「効率化」という名の元に
陥る「広告代理業のコモディティ化」だと
思います・・。
本来、お客様の商材を
「差別化」をさせるための情報を提案をすすめるべき
代理店の提供価値が「同質化」してしまうことは、
結局お客様のお客様に伝わる情報も他社と「同質化」
するわけで、結果、お客様も市場で「勝てない」わけで。。。
結果広告費をいくらかけても
突き抜けた結果を得られず、ふたを開けてみれば大変なコストに
なっていたなんて状況になるかと思われます。
当然、我々代理店は、できる範囲の中で、
他店には提案できない高質な提案をし続けなければ
いけないですし、広告主も他社にできないメッセージを
消費者に届けていかなければならない。
両社にとってwinwinとなるためにも
代理店の営業はちゃんと提供価値分の値段をいただけるように
ならなければいけないですね。