最近クライアントと話をしていて、
また、他人が話しをしているのを聞きながら
よく感じることがある。
一通り提案や説明をしたあとに
クライアントがう～んと悩んだ挙句に一言。
「オススメはどちらのプランですか？」
「どうすればいいですかねぇ～？」
こういった類の質問、問いかけの意味の本質を捉え方を
間違えると結果は大きく変わってくると思うのだ。
同じ問いかけでも、
クライアントの中で完全に整理ができた状態での
質問なのか、
それとも腑に落ちてない状態での
質問なのか・・・。
いずれにしても
最後に決めるはクライアントである。
なんとなくこういうケースに出会うと
川を飛び越えて対岸に行こうとする人を
イメージする。
自分が立っているところの足元から対岸に向かって
少しづつ土を盛って川を埋め立てていき、対岸に近づいていく。
でも、完全に対岸まで土を盛ってしまうことはない。
川をせき止めてしまうから。
つまり、最終的には絶対に対岸に飛ぶ決断をしなければならないのだ。
この土を盛ってあげる作業をするのが
代理店の営業マンの役割だと思うのである。
つまり、
決断をしやすい（飛びやすい）状況を築いてあげる。
この、相手の立ち居地と対岸との距離感を考えた上で
「オススメ」できているのかどうかである。
対岸まで１メートルの状態まで持っていって
「はら、行きましょうよ」と言っているのか
５メートル離れているのに
「行くべきですよ」と言っているのか。
前者の場合は、担当者の少しの勇気を手助けして
あげればいい。仮に落ちたとしても、対岸が近い分
自力で対岸に行きつけるだけの心の整理と自信が
あるはずだ。
後者の場合は、まず、相当なリスクテイカーで
ない限りまず飛ばない。
仮に飛ばしてしまって落ちたとしたら、
自分は腑に落ちなかったのに「落としやがって」
と、やっぱりあいつの言うことは聞かなければ良かった。
と恨みを買う。
商談の場での
「どうするのがいいですかねぇ～」
と言われたときに
その言葉の裏に、
「ちょいと背中を押してくれないかい。」
と言っているのか、
「もっと安心させてくれよ。」
といっているのか、心の声を聞かなければならないのだろう。