浮田哲州が伝える「営業としての心構え」
営業が顧客から求められることは製品の説明だけではありません。
顧客が求めているのは製品ではなく、製品を通して得られる機能です。
顧客はその製品で何を解決してくれるのか知りたいのです。
そのためには顧客がどのような問題を持っているのか探らなければなりません。
顧客が最初示してくるのは、単なる要望です。
しかしその後ろには解決すべき課題が隠れています。
販売しようとしている製品がその課題を解決できるのか、できない場合には製品と課題をつなぐ方法があるのか考えて提案しなければなりません。
多くの場合、販売しようとしている製品が直接課題を解決できる場合は少なく、その間をつなぐ方法を模索しているのです。
それを提案できるのが、営業の付加価値です。