浮田哲州が伝える「営業としての心構え」
営業を行う上で、一番大切なことはお客様の要望を引き出す「ヒアリング」です。
自社の商品をただおすすめして紹介するだけでは、相手はどんどん引いて行ってしまいます。
売りたい気持ちだけを伝えるのと、相手はどういう事を望んでいるのかを事細かに聞いたうえで、自社の製品だとそれをどう実現できるのかを説明するのとどちらが成約率がいいかと考えれば、その答えは一目瞭然でしょう。
ヒアリングする際は、どういう事を聞くのかあらかじめ準備しておくのがベストです。
アンケートのように一問一答にする必要はありませんが、ある程度の大筋を作っておいて、「こういう要望が来たら、こう言おう」と準備しておくことが売り上げにも繋がります。