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あなたもこんな経験をしたことが
ないでしょうか？
レストランでの出来事。
こちらの注文が終わったすぐ後に、
店員さんが一言、
「今、○○が珍しく入荷しているので、
いかがですか？」
こう言われると、
半分以上の人が、「それなら・・・・」
と、つい頼んでしまうこと。
また、何人かで食事をしていて、
追加注文をしようとして、
「餃子一つ追加ください！」と言うと、
すかさず店員さんが「お一つで
宜しいでしょうか？」で、
「じゃー、2つください！」と
言ってしまったこと。
きっとあるかと思います。
ここで、お客の心境を考えてみると、
この会話のどちらもこんなことを考えた
に違いありません。
「珍しいもの」
＝「もう二度と食べられないかも！」
「餃子一つ」
＝「もし足りなかったら、
また頼むことになる！面倒くさい！」
要するにどちらも
「もし・・・・・頼まなかったら、
○○になり、不安になる！」
が隠されているかと思います。
もしこれが、居酒屋であったら、
お酒も入っているのでなおさら！
店員さんは、
この心理状態が分かっているので、
・親切感を出し、
・セールスも感じさせなく、
・お客様事態に決めさせる
という絶妙な心理作戦を取っているのです。
餃子の場合だと、「2皿いかがですか？」
ではなく、「一つで宜しいでしょうか？」
という言い回しなのが、神業ですよね。
商品を販売する上では、
このような手法は非常に有効的で、
一般的な販売方法としても
商品を検討している顧客へ、
別の商品もセットもしくは単体でプラス
して購入してもらう「クロスセル」
もう少し高額な上位モデルも検討して
もらう「アップセル」などもあります。
もし、あなたが、
何かを販売しているのであれば、
「ほんの一言、付け加える」
これが大事になってくるかと
思います。
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