今年も今日を含めていよいよ2日です。
今年も天海にとっては、非常に良い年でした。
振り返ってみますと、日本の景気は「アベノミクス」のおかげで少し持ち直したような感覚です。
ただ、小泉政権時と同じく「格差社会」「二極化」などネガティブな反応が日増しに大きくなっております。
天海は「アベノミクス」は
東京を軸にした独楽（日本経済）を大きく回した状況だと考えています。
特に金融を中心に独楽を回していますので、東京が軸になることは必然ですよね。
メガバンクの本店はすべて東京にあり、大手証券会社の本店も東京にあります。
したがって、地方に行くと「アベノミクス」の恩恵はほとんど感じません。
駒の軸から離れれば離れるほど、振り落とされる危険が大きくなっているようです。
天海の両親も地方で住んでいますが、その恩恵はないですね。
株取引でもやっていれば別でしょうが、元本保証で無い金融商品は「詐欺」と考えていますから、その洗脳を説くのは難しいでしょう。
話を戻しますが、「アベノミクス」でこれから金融業界中心におかねをばらまく。
日経平均株価を上げる。
安倍首相が宣言しているわけですが、それでも株、投資信託へお金を投資する方は限定されています。
これも、「本当に株は上がるのか」「またリーマンショックになるんじゃないか？」という強弱さまざまな情報をどこまで分析し決断できるのかが、勝敗の分かれ目だと天海は考えます。
話をもどしますと、年末なので先日のブログ
「競合相手を凌駕しろ【営業成功の法則】の中でも言いましたが
http://ameblo.jp/tenkais/entry-11953827326.html
「営業は情報が命」です。
情報の量と分析力なくしては戦えません。
世の中の営業の方で、日々営業成績が上がらなくてたくさんの方が苦労していると思います。
その一方で、継続して成績を上げ続けている凄腕営業マンもいます。
天海の回りでも凄腕営業マンはいます。
その方々に何度か「営業成績を上げるコツは？」と聞いたことがあります。
実は天海、この方たちに営業上達のセミナーをすることもあるのです。ま、ある一部分に特化した内容ですが。
かえってくる言葉を分析すると。
① お客様にできるだけ、喋ってもらう
② お客様だけでなく、その回りの方にも数多く接する
③ ①、②から得た情報を分析し、ストーリーを作る
このような成功法則が見えてきます。
天海も常に意識します。
是非、皆様にもお伝えしたいのですが、出来る営業マンは（お喋りは得意ですが）決して喋りすぎないのです。
代わりに、お客様に喋ってもらう、ついついお客様が喋ってしまううまい「質問」を投げる、質問力が高いです。
そして、質問力の高い営業マンは好奇心が旺盛で、成約までの道のりを焦りません。
たとえば、よく金融機関の新人営業向け研修で、「お客様との会話をスムーズにするため、お客様の趣味を聞きましょう」
なんて、研修があります。
ブレークスルーできない営業マンは
「お客様ご趣味はなんですか？」
「ゴルフなんですよ」
「そうなんですか」
「ところで、新しい投資信託が出ましたので、ご紹介してもいいですか？」
と切り出します。
これでは、折角ゴルフの一番ホールにお客様と一緒に立ったのに、いきなり18番ホールまで行ってしまったようなものです。
できる営業マンは（この営業マンはゴルフをやったことがないのですが）
「お客様ご趣味はなんですか？」
「ゴルフなんですよ」
「そうなんですか、私ゴルフやったことありませんが、難しいんですよね」
「そうなんだよね。何年やってもうまくならなくて」
「何年ぐらいやってますか？」
「昔、若いときに上司に勧められて始めたので、かれこれ40年くらいやってるよ。」。。。
と言う感じで話がダンスのようにくるくる進んでいきます。
これは、あくまでも一例ですが。
ポイントは、
「相手に喋らせる、質問力」
になるわけです。いろいろ情報を引き出せます。
ここで、この営業マンがゴルフができれば、次回このお客様と一緒にラウンドできるかもしれませんし、
うまくいけば、ご家族、親せき、お友達ともラウンドできるかもしれません。
天海の信条は「できることは何でもやる」ですから、営業マンにはゴルフだけでなく、お客様がされる趣味は絶対にやりますが。
そうすると、上に書いた①、②という流れにつながるわけです。
でも、できない営業マンに限って
「仕事とプライベートは分けてます」とか、
「ゴルフやらなくても成約に結びつけます」とか、
「接待は禁止されてます」とか、
言い訳から入ってきます。回りのできない君にこんな方はいませんか？
はっきり言いますが、競争がますます激化する中で、こんな甘い考えでは死ぬだけです。
激戦の戦場に、経験の無い新兵がパラシュートで落下し、地上に降りる前に死ぬようなものです。
①、②まで来たらあとは、分析しストーリー展開です。
加えてできる営業マンはきちんとノートをつけてお客様に関するデータを蓄積しています。
時にはこのストーリー外しますが、失敗と経験を積んでいけば確率は高くなります。
たとえば、天海が上のゴルフ好きのお客様から得た情報から何を展開するのかといえば、
このお客様は、
「凝り性」
「お金は持っている」
「奥様はご主人のご趣味に寛容」
「そんなに長くゴルフをするならご家族もやっているかも」
「ゴルフ会員権はもってのかな」
「ゴルフ以外の趣味はないのか？」
などなど、いろいろなストーリー展開が見えてきます。
もし、このお客様が新規のお客様で、取引が無い場合はいきなり取引の話をせず、天海であればまず
「一緒にゴルフに誘ってもらえるようにする」
これが、一番の成約への近道だと考えます。
商品の説明は成約への近道ではないですよね。
お客様が100人いれば、このような展開を何通りも実施することで、リレーションに幅ができ、常に成績を上げることができますね。
まさに、行列が出来る営業マンになれるわけです。
さらに凄腕の営業マンは、ゴルフをやらなくても、自分の趣味である、
料理、釣り、ワイン、漫画、映画などの魅力をうまく伝え、自分の得意分野にお客様を引き込んで行かれる方もいますが（笑）。
