このカテゴリーテーマで先に、出展ストーリーについて記したが、その続きで来場者を「読み手」とした出展ストーリーの整理について。
ビジネス展示会というのは、大きな売り場であり、集団見合いであり、劇場だ。
一生懸命やらないとすぐ見透かされ、せっかく出展したのに思ったほど効果が上がらないと嘆くことになる。では、何を一生懸命やるのか。
ビジネス展示会への出展社アンケートによれば、出展目的の第一位は「新規顧客の獲得」で、二位以下の「製品・企業のPR」「商談」「既存顧客CS」「業界動向の調査」などを大きく引き離す。
新規顧客の獲得は、展示会出展の大命題と言っても良い。
これを芯にして、「自社の出展ストーリーを読み返し、開催前・開催中・開催後の施策を一生懸命修正していく」ことが重要なのだ。難しいが、やれば確実に出展成果のアップに繋がる。
それでは、どうやってストーリーを読み直し、修正するのか。
また、芯にする「新規顧客の獲得」という出展目的は、施策にどのように反映するのかについて、少しずつ書いていく。
最初はストーリーの読み直し=検証するポイントだ。各ポイントについての詳細は後日とする。
一、来場者、とりわけ自社ターゲットに近い層のニーズを正しく把握し、そのニーズを満たす施策になっているかどうかを検証すること。
二、自社の施策に来場者のストレスになる箇所が発生しないかどうかを検証すること。
三、来場者の中の自社潜在顧客を見分ける運営ができているかどうかを検証すること。
四、出展全体を見渡し指揮できる体制・情報共有のシステムが作れているかどうかを検証すること。
自社の出展コンセプトを、この4点を頭に置いて読み直してもらいたい。
自ずと問題点が浮かんでくるのではないか。
そしてそこに、「新規顧客の獲得」に繋がる項目がどのくらいあるだろうか。
