こんにちは、石川です。
あなたは、
お客さんに
クロージングを掛けた時に、
「まだ、他も見てみたいので・・・」
と言われた事がありますか？
先日、
ある住宅営業マンの方から
こんな質問を頂きました。
↓↓↓↓ここから↓↓↓↓
最近、契約設定日の前日になって
お客様から
「やはり他も見てみたいので
申し訳ありません」
という形で断られる事が続き、
人間不信になりそうです。
私は年齢38の中途で営業歴は
2年程です。
これも経験と思うべき
なのでしょうが、
こういった事を事前に防ぐ
対策はないものでしょうか？
よろしければ
教えて頂けませんでしょうか？
宜しくお願い致します。
↑↑↑↑ここまで↑↑↑↑
という事でした。
そこで、
私の回答と言うよりは、
もっと詳しい状況を
知りたかったので、
この方に
「ひとつ教えて頂きたいのですが、
初めてお客さんと逢ってから、
どのような経緯で契約を設定するまでに
至るのでしょうか？」
という質問をしました。
すると、その内容は
↓↓↓↓ここから↓↓↓↓
この方は紹介頂いたお客様で
当時他メーカーで検討されていました。
その時は
他の土地で計画していたのですが、
親の老後のことも心配と
実家での建て替え（二世帯）
ということになりました。
そこで当社に声がかかり、
完成物件案内、
聞き取り、概算提示、
セミクロ（この時他メーカーでの
検討の有無を確認したところ
当社だけとの事でした）
その後、上司同席での提案、
プラン提案、見積り、資金計画、
スケジュール提示での
クロージングを行いました。
息子夫婦とお母さんにはokを頂き、
お父さんには別日に同じ説明を行い
了解を頂きました。
紹介者はお母さんで私の事を
気にいってくれての事でした。
そして、契約日の前日の夜に
「実は…」
と言った経緯です。
実はこの方の弟さん夫婦にも
同じように直前で
他メーカーになってしまいました。
何か原因があるのでしょうか？
↑↑↑↑ここまで↑↑↑↑
という事でした。
さて、私の回答ですが・・・
私も最初の頃は、よく
「他も見てみたい」という
断り文句を言われました。
やはり、何回も続くと悔しかったので、
どうしたら
「他も見てみたい」
と言われなくなるのか？
いろいろ考えました。
そこでまずは、
「どんどん他を見てください」
「いろいろ見比べないと解らないですよ」
と、わざと言う事にしました。
でも、その前に、お客さんに
『見比べ方』
を教えてあげるようにしたんです。
お客さんは当然素人ですから、
どこをどう見比べたら
良いかなんて知りません。
ですから、
周りのライバル会社より
自社が負けないところを
見比べる様に教えるんです。
例えば、
自社の断熱材の厚みが１２０ミリで、
周りのライバル会社が８０ミリくらいが
標準だとしたら・・・。
「今の家は、冷暖房効率を考えると、
断熱材が非常に重要なんです」
「断熱材はどこで違いが出るか
と言うと・・・」
「厚みが一番大事なんです」
「少なくても１００ミリはないと、
冷暖房の効きがぜんぜん違ってきます」
と言う感じです。
こんな風に言っておくと、
お客さんは他社へ行った時に、
必ず断熱材の厚みを
気にするようになるんです。
そうすると、他社をいろいろ見た上で、
お客さんが勝手に戻ってきてくれます。
もう「他社が見たい」とは、
言えないわけです。
断熱材はあくまでも一つの例ですので、
周りの他社に負けない自社の強みを
見つけてください。
また、今回のような事例では、
プランや見積もりや資金計画や
スケジュール提示などのどこかで、
お客さんのご家族のうち、
誰かの表情が曇った瞬間が
あったかもしれません。
そういうところを、
絶対に見逃さないでください。
営業マンは、
常にお客さんの表情や
言葉のニュアンスに
敏感にならないと、
思わぬところで落とし穴が
待っているんです。
もし、誰かの表情が曇ったとしたら、
その瞬間に必ず
「何か不安なところがありますか？」
などと、突っ込んで聞いてください。
という風に、お答えしました。
いかがでしょうか？
私は今でも、
セミナーや研修、住宅営業塾で
指導している時だけではなく、
普段人と話す時でも、相手の表情や
声のトーンについつい敏感になって
しまいます。
現役で営業マンをやっていた頃から、
癖になってしまいました。
もしあなたが、
まだ相手の表情や声のトーンが
あまり気になっていないとしたら、
今日からすぐに、気にしてみて下さい。
だんだん慣れてくると、
相手の心の変化が面白いように、
解ってくるんです。
やってみて下さい。
それでは、また次回をお楽しみに。
最後までお読み頂きまして
ありがとうございます。
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