昨日に引き続き、今日の午前中も学習タイムです。
ブレンドコーヒー550円
以前購入していた日系ビジネスアソシエの
仕事ができる人の実践思考術
アソシエシリーズは、各ページの図表、イラストがわかりやすく、
パワポのシートとは違って、縦型ですが、
レイアウトなど参考になるので見ていても刺激になるところがいいです。
昨日は珍しく、夜遅くまで外出していたせいか、
朝のリズムが崩れてしまったところが残念でしたが、
継続は力なり、と信じて11時前に出発。
昨日や先週よりもコンディションはあまりよくなく、
ちょっと残念でしたが収穫はありました。
■今日の収穫
価格交渉を有利に進めるにはどうすればいい？
こんな事例でした。
Q.
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あなたはミニバンを買おうとしている。複数のディーラーを回り、店頭価格200万円のあるクルマが
気に入った。当然安く買いたいが、そのクルマは人気者であるためディーラーはかなり強気。
できる限り大きな値引きを引き出すために、どんな交渉をするべきか？
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このクルマは価格コムなどのサイトで実勢価格を調べたところ一般的な相場は190万円。
だが、なかにはごく一部であるが170万円という成約例もあった。
つまり200万円-170万円＝30万円の利得をめぐって交渉は行われることになる。
A.
最後通牒権を持とう。
最後通牒を我々が持つために念頭にいれることはこちら。
１．相手にとって引くに引きにくい時期を選び、
交渉のスケジュールを立てる。
たとえば、販売員ごとノルマ達成に翻弄する決算月や月末に交渉の標準を当てる。
交渉が難航していき月末が近づいてくれば、それまでの時間を無駄にしないために、
早く交渉を決着させるべく、こちらの意向が通りやすくなる。
２．コチラの情報をなるべく見せない。
一般的に販売員と消費者では
商取引における対象物に対して情報の偏りがある。
その商品に対する相場を知らない、
販売員の当然をこちらは知らないなど。
逆にこれを利用する。
販売員は消費者にそこから理解してもらわなければならず、
正しい話をしなければ、他の競合に取られてしまう危険性を
相手に与えることができる。
これによって、交渉を決裂させられる権利を消費者が持つことになる。
用意周到に調べながらも、素人のふりをして、頭では販売員の提案を計算する。
３．交渉を決裂させることができる手段をコチラが持っておくこと。
２．でも近いことを書いていますが、たとえば
「妻が納得しない」、など相手が関与できないところを持つことで
こちらの優位性を保ち、好条件を引き出すことができる。
自分は販売員と妻の間に立つという演出をすることによって、
販売員は夫を見方につけるべく、好条件を提示してくれる可能性が高い。
※そのためにも２．のとおり本当は自分に決定権があると感づかれてはいけない。
人生において、交渉の場はいくつもでもありますよね。
振り返れば、最後通牒を相手に取られたな～と思う機会が
思い出されます。
そして今後はマイホームを建てたり、車を買い換えたり、
まさに交渉力が必要となってきますから、
小さな交渉の場からでも少しずつ訓練していく必要がありそうです。