こんばんは
コピーライターの届け屋（ペンネーム）です。
今日のテーマは「影響力の手がかり」です。
「現代広告の心理技術101」という本の91ページからの
内容になります。
手がかりとは人の心を動かすための近道です。
周辺経路からの説得で効果的な方法ですね。
影響力の手がかりは６つです。
１． 社会的証明
２． 好意
３． 権威
４． 返報性
５． コミットメントと一貫性
６． 希少性
社会的証明
社会的証明と聞くと難しそうに感じられますが
そんなことはありません。
「まわりのみんながそうしているのに、あなたはそうしないの？」
という質問をされるとどうですか？
人は何かに属したい、自分だけ取り残されたくない
という欲を利用するのです。
まずは社会的証明の具体例から見ていきましょう。
僕のまわりの友人や職場の同僚たちは、ほぼスマートフォンを
使っていますし、いつも同じメンバーだけで
親睦会を開催しています。
僕の内面（今だにガラケのままはダサいかも・・・）
友人「そんな化石みたいなガラケ今すぐ変えた方が良いよ！」
というプレッシャーにさらされます。笑
好意の重要性
わかりやすくいうと
「じぶんが好きな人にはよくしてあげなければ！」と
内面からのプレッシャーで行動してしまうのです。
具体例をあげます。
いつも職場の近くに弁当を売りにきている移動販売の
車があります。
Aさん（女性）はいつも明るくて、親しみやすい人です。
Bさん（女性）は根暗で、ほとんどしゃべらない人です。
さあ、どちらの弁当が売れるでしょう？
答えは・・・
みんなから好かれているAさんでした。
「Aさんに親切にしたい、喜ばれたいと弁当を買います。」
ほかにも、「人は見かけで判断してはいけない。」と
いいますが・・・
正解は、人は間違いなく見かけで判断しています。笑
心理学や社会学の実験からも魅力的なひとは
他人から信頼されて好感を持たれるという結果がでています。
人は自分自身に興味を持ち、自分が一番大切なのです。
さらに面白いのは、
男性は他の男性の写真に魅力を感じ、
女性は他の女性の写真に魅力を感じているというのです。
心理学ではこれを「同一化」といいます。
例えば、
自分よりも見た目が優れていて、地位の高そうな男性を見ると
自分を重ね、自分の事もカッコよくて偉いと思ってしまいます。
これは女性も同じです。
権威
これは世間で認められているというイメージで
人に信頼してもらえる方法です。
例えば、
警察の人間がすすめる防犯グッズや
歯科医がすすめる歯ブラシなどが考えられます。
また本物でなくても、その役を演じている俳優でも
同じような効果があります。
俳優本人が「私は警官を演じているだけで警官ではありません。」と言っても、
信じてしまうという結果が出ています。
周辺経路を利用しているため論理はありません。
その人物を信頼して、製品やサービスを調べる手間を
省いて事実として受け入れてしまいます。
返報性
人は価値を提供してもらい満足すると
何かを、お返し、したくなります。
例えば、
無料サンプル、アンケートなどがあります。
アンケートに答えると報酬をさしあげます。
すると何ページもある、面倒なアンケートでも
「報酬をもらったからには、きちんとやろう。」
という心的態度が芽生えます。
コミットメントと一貫性
別名“封じ込め”のテクニックをいわれています。
このテクニックは特に直接会って使うと
効果的です。
例えば、
あなたの自宅の呼び鈴が鳴りドアを開けると
目の前のキリスト教の信者がこう言ってきます。
「あなたは、神を信じますか？」
するとあなたは、
「信じます。」と答えてしまいました。
ここで気を付けていただきたいのは、
神を信じていると、あなたは自分の立場を明らかにした！
という事実です。
するとこうなります。
「では、信仰心のあるあなたに聖書をプレゼントします。」
あなたは断る理由がなかったので、受け取ってしまいました。
次に信者がこう言ってきたら・・・
「活動のための寄付をいくらでも良いのでお願いします。」
あなた「・・・」
断われずに、むしろ払わないのが悪いと
プレッシャーを感じ払ってしまいました。
そうポイントは最初の質問で、自分の立場を明らかに
してしまった時に「封じ込め」られていました。笑
つまり、
信者の内面（あなたは立場を明らかにしましたから
その立場を貫けるか試させていただきます）
信者の心の動きが透けてみえますね。笑
希少性
人は手に入らないものを欲しがります。
例えば、
ドラゴンクエストの発売日に行列が出来たり、
何年も先まで予約がいっぱいのコンサルタントなど。
品薄感を演出した販売方法
「一日限りのセール」「限定販売」「在庫に限りあり」「早い者勝ち」
などのキーワードを見かけたことはありませんか？
今じゃないと手に入らないという限定性に
人はよわいのです。笑
ここまで紹介したのはほんの一部です。
興味のある方は「影響力の武器」という書籍を
読んでみてください。
ここまで読んでいただきありがとうございました。
次回もぜひ遊びに来てください！