こんばんは
コピーライターの届け屋（ペンネーム）です。
今日は僕が実際に経験した保険のセールスの話しを
使ってコピーライティングのテクニックをお伝えします。
なぜ保険に加入する事にメリットを感じるのでしょうか？
- 節税しながら資産を増やす。
- ほぼ必ず７大疾病のどれかを患うと想定している。
- 老後の資産を準備しておき、将来の不安に備える。
他にもいろいろなケースが考えられますね。
例えば、４０代で奥さんと子供が一人いると
すれば考えて当然の内容であり
もしかしたらまだ足りないと感じるかもしれません。
しかし僕の場合は起業５年目の42歳、未婚で一人住まい・・・
あまりこういう状態の人はいないとおもいますが、
今おもうと僕にあたってしまった営業マンが気の毒でした。笑
はじめはコンサルタント会社からテレアポがきました。
「最大85%節税になる保険商品もございます、
一度お話しだけでもきいていただけないでしょうか？」
保険関係よりも節税という訴求にレスポンスしてしまいました。
数日後、
50代のベテランのセールスマンがきました。
その時のセールスのかけかたが面白かったので
ご紹介します。
セールスマン（S）とします。
S「年収はどのくらいありますか？」
僕「昨年の実績は○○万円でした。」
S「一ヶ月に貯蓄にまわせる金額はどのくらいですか？」
僕「○万円くらいですね。」
S「私がお勧めするのは7大疾病を全てカバーできて
さらにセカンドオピニオン（特約）が付いている商品です。」
僕「セカンドオピニオンがあってもどの病院が良いのか
わかりません！」
S「安心して下さい、コンシェルジュの私が普段から
お付き合いのある実績のある病院だけをご紹介します。」
僕「例えばどんな？」
S「先進医療といってあまり普及していない高度な治療を
受けるのに必要な技術と最新機器のそろった病院と
付き合いがあります。」
僕「うーん、病気にならないかもしれないですしねぇ・・・」
するとここからセールスマンの説得がはじまります。笑
S「コンビニの防腐剤入りのおにぎりは身体に良くないですよ
塩分のとりすぎもきになりますしね。
高い確率で7大疾病で保険を使うひとがいます。」
僕（恐怖を利用した説得か・・・
今のコンビニのおにぎりは健康を考えた商品がふえているのになぁ。）
S「それとセカンドオピニオンは特約がついているだけでは
不十分なんですよ、みなさんご存知ないんですが・・・」
僕「具体的にどういう事ですか？」
S「先進医療に必要な最新機器が導入されている病院でも
その手術の症例の数が基準値以下だと信用できませんよね！
でも多くのみなさんは知らずに症例のない病院にいって
治療に失敗するケースがあります！」
僕（恐怖を利用した説得かそろそろ解決策がくるかな。）
S「安心してください、私が勧める病院は全ての
基準をクリアしている所だけですから！
わたしと契約していただければ
それが自動的についてきます。」
こんな感じで進んでいったのですが
僕は契約しませんでした。
その理由は次の４つです。
- 人が徹底的に恐怖におびえているとき。
- 恐怖が喚起した脅威を克服するには具体的にどうすればいいのか、お勧めの行動案が提示されているとき。
- お勧めの行動案が脅威を軽減するのに効果的であると認められたとき。
- メッセージの受け手がお勧めの行動案をとれると信じたとき。
この４つの条件の内１つでもかけていれば、
恐怖による説得は機能しないのです。
僕は徹底的におびえていないし、目の前のセールスマンの
忙しいスケジュールを知っていたので
いざという時に動いてもらえるかどうか疑っていたので
説得は失敗に終わりました。
このセールスマンは保険という商品を解決策として
かなりの契約をとっていたと思います。
恐怖を利用するテクニックはとても強力なものです。
例えば、道を歩いているときに
後ろから刃物をつきたてられてから
「有り金すべて置いていけ。」
と言われたら要求を飲みますよね。
でもアメとムチの順番が逆だと効き目がありません。
「おい有り金すべて置いていけと言ってから
刃物をだしても逃げられるかもしれません。」
ムチがさきでアメがあとです。
以上、悪用厳禁の恐怖を利用した説得でした。
ここまで読んでいただきありがとうございました。