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※転校4回によりコミュ障を発症。
24歳時点で転職を5回経験。
定職に就けなかった男が
ある一言で覚醒し、営業職に挑戦。
脱サラ・年収1,000万円プレイヤーへ
駆け上がった道のりを綴っています。
── 連載ストーリー ──
転校4回・転職5回のコミュ障が
なぜ営業成績No.1になれたのか
中学時代の孤立から、ぼっち街道、
そして「ある一言」で人生が変わるまで——
全18話のリアルな軌跡を綴っています。
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カズです＾＾
久しぶりの訪問って、なんとなく会話の糸口を探すのに苦労しますよね。
今回は、「どう聴くか」で訪問の空気がまったく変わった、ある体験を書きました。
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営業ヒアリングのコツ｜先輩が「それだけや」と言った一言の意味【営業マン視点】
「あの先輩、なんでそんなに話してもらえるんだろう」
同行訪問をした時、ずっとそれが不思議でした。
特別な質問をしているわけじゃない。特別な話術があるわけでもない。でもお客様がどんどん話してくれる。
よく観察してみると、私の「聴き方」とは、根本的に違うことをしていました。
「聴いている」と「聴けている」は、まったく違った
営業2年目の頃、ベテランの先輩に同行させてもらった日がありました。
先輩はお客様のリビングに入った瞬間から、鞄を開かなかった。
「最近どうですか？？」の一言だけで、あとはひたすら黙って聴いていた。
相槌は打つ。でも次の質問を準備している様子がまったくない。ただ、目の前の人の言葉だけを受け取っている。
お客様は話し続けた。仕事のこと、家族のこと、最近気になっていること——提案とは関係のないことをたくさん話してくれた。
帰り道、私は先輩に聞きました。
「先輩って、ヒアリングの時に何を意識してるんですか？？」
先輩は少し考えてから、こう言いました。
「次に何を聞こうか、考えるのをやめることかな。それだけや」
「それだけ」——その言葉が、ずっと頭に残りました。
私は「聴いているつもり」でいたけれど、実は「次の質問を考えながら聴いていた」だけだった。それが相手に伝わって、会話の深さを制限していたんですよね。
お客様の本音やニーズを引き出すヒアリングとはどういうことか——あの同行が、私の考え方を根本から変えてくれました。その背景にある「聴く営業」の考え方を以下の記事にまとめています。
▶ コミュ障から営業成績No.1になれた理由——根本的な突破口はここにありました
「次の質問を考えるのをやめる」だけで変わったこと
先輩の言葉を実践してみた翌週から、お客様との会話の質が変わり始めました。
「次に何を聞こうか」を考えるのをやめると、お客様の言葉がはっきりと聞こえるようになる。
「あれ、この人、ちゃんと聴いてくれてる」とお客様が感じた瞬間、話す量が増えていく。
課題やニーズが、自然とこちらに届いてくる。「実はね、最近こういうことが気になっていて」という言葉が、自然と出てくるようになった。
傾聴とは、テクニックではなく「相手の言葉に集中する姿勢」のことだと思っています。
ラポールが取れているかどうかは、こちらが「どれだけ話したか」ではなく「どれだけ聴いたか」で決まるんじゃないかとも感じています。
営業ヒアリングのコツは「うまい質問を考えること」ではなく、「次の言葉を考えるのをやめること」——先輩が教えてくれたのは、それだけでした。
今日の訪問で、ひとつだけ試してほしいこと
次の訪問で、ひとつだけ試してみてほしいことがあります。
「最近どうですか？？」と聞いた後、次の質問を考えるのをやめる。
お客様が話し終わるまで、「そうなんですね」「それはいつ頃から？？」だけで繋いでみてください。
何かを引き出そうとしない。課題を探そうとしない。ただ「この人が話してくれることを、全部受け取ろう」という気持ちだけで向き合う。
それだけで、お客様の言葉の量が変わることがあります。そしてその言葉の中に、提案のヒントが自然に含まれていることが多い。
あの先輩が「それだけや」と言っていた意味が、実践してみて初めてわかりました。
「次の言葉を考えない」——これが、私が今も訪問前に自分に言い聞かせている、唯一のヒアリングの心がけです。
あの同行から数年が経ちましたが、先輩が「それだけや」と言った時の表情を、今でもよく思い出します。
特別なスキルでも、練習が必要なテクニックでもない。「次を考えるのをやめる」というたった一つの意識の変化が、お客様との会話をこれほど変えるとは、あの頃の私には想像もできませんでした。
コミュ障だった私がヒアリングを武器にできたのは、「話せないから聴くしかなかった」という逆説的な出発点があったからだとも思っています。
「うまく話せないこと」を悔やんでいた時間が、実は「聴く力」を育てる時間だったと、今は感じています。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
カズ
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まだご覧でない方は、私のプロフィールもぜひご覧ください。
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以下の記事で詳しく解説しています。
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全部ここにまとめました。
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