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※転校4回によりコミュ障を発症。
24歳時点で転職を5回経験。
定職に就けなかった男が
ある一言で覚醒し、営業職に挑戦。
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盲点｜不景気でも売れる営業マンがやっている3つのシフト
物価が上がり続け、お客様の財布のひもはどんどん固くなっている。
「今は予算がなくて」「景気が落ち着いたらまた考えます」——そんな言葉を毎日のように聞かされながら、それでもノルマだけは変わらない。
不景気の波が営業の現場に直撃している今、「こんな時代に売るなんて無理だ」と感じている方も少なくないんじゃないかと思います。
今回は、かつて経済の逆風が吹き荒れる中で営業成績がどん底まで落ち、それでも少しずつ立て直していった私の実体験を交えながら、不景気の時代でも売れる営業マンが持っている「思考の違い」についてお伝えしていきたいと思います。
今の経済状況が「営業の現場」に与えている影響
2024年以降、日本の経済はさまざまな変化の波にさらされてきました。
円安による輸入物価の高騰、エネルギーコストの上昇、そして家計への直撃——。
こうした経済環境の変化は、消費者の購買心理に大きな影響を与えています。
「今は少し様子を見たい」「必要最低限のもの以外は控えたい」という気持ちが、お客様の中に根付き始めているのは、営業の現場にいる方なら肌で感じているんじゃないかと思います。
実際、内閣府の消費者心理調査でも、消費者心理の慎重化傾向は数字として表れていて、「買いたいけど買えない」「買えるけど買いたくない」という二重の壁が営業マンの前に立ちはだかっている状況と言えると思います。
そしてその壁を前に、多くの売れない営業マンがこう感じているんじゃないかと思うんですよね。
「こんな時代に売るなんて、そもそも無理な話じゃないか」
私も、かつてまったく同じことを思っていた時期がありました。
「景気のせい」にした瞬間から、成長が止まった
少し昔の話をさせてください。
私が営業職に就いてから数年が経った頃、ちょうどリーマンショックの余波が残る時期と重なって、お客様の反応が急に冷え込んだ時期がありました。
それまで比較的すんなりと話を聞いてくれていたお客様が、急に「今は厳しくて」「先が見えないから」と言うようになった。
最初のうちは「そうか、景気が悪いんだからしょうがない」と納得していました。
でも、その「しょうがない」という言葉が、気づかぬうちに私の行動量を少しずつ減らし、思考を止めていたんですよね。
「どうせ景気が悪いんだから、動いても無駄」——そんな無意識の諦めが積み重なって、訪問件数も提案の質も、ゆっくりと落ちていきました。
でも同じ時期に、同じ商品を売っていた先輩は、安定して成果を出し続けていた。
その違いはいったいどこにあったのか——。
その答えを探すことが、私が変わっていくための最初のきっかけになったんだと思います。
不景気でも売れる営業マンと売れない営業マンの「決定的な差」
不景気になると、多くの営業マンが「環境のせい」にする方向へ流れていきます。
それは人間として自然な心理なのですが、売れる営業マンはそこで「環境ではなく、自分のアプローチに問題がないか」を問い直すことができている点が大きく違うと思うんですよね。
不景気時代に「売れない理由」として語られる3つのパターン
経済が厳しい時期に、売れない営業マンがよく口にする言葉があります。
「お客様に予算がない」
「今は景気が悪いから仕方ない」
「上司も会社も、この状況をわかっていない」
この3つのパターン、どれか心当たりはありませんか？？
私はかつて、この3つ全てを言っていました。
でも今振り返ると、これらはすべて「自分の外に原因を置くことで、自分の行動を変えることを回避している状態」だったと思っています。
確かに、景気が悪い時に売るのは難しい。
でも難しいのは「売れない理由」ではなく、「今の環境に合ったアプローチを見つけること」だと気づいた時、初めて視点が変わり始めた気がしています。
経済の逆風が「実は追い風になる」理由
これは最初に聞いた時、正直「何を言っているんだ」と思いました。
でも、先ほど話した「景気が悪い中でも売れ続けていた先輩」から言われた言葉が、今でも頭に残っています。
「不景気の時こそ、お客様は本当に信頼できる営業マンを探しているんだよ。景気が良い時は誰でも売れる。でも悪い時に残る営業マンが、本物だと思わないか？？」
この言葉が、私の中で何かをひっくり返してくれました。
不景気の時期は、お客様も「失敗できない」という気持ちが強くなっています。
だからこそ、「この人なら信頼できる」と感じてもらえた営業マンへの依存度が高まり、長期的な関係に繋がりやすくなるとも言えるんですよね。
つまり、不景気という経済環境は、信頼を積み上げてきた営業マンが差をつけやすい時期でもあると思っています。
※歴史的に見ても、不況期に顧客との関係を深めることで、景気回復後に大きく飛躍した企業や営業マンの事例は多くあります。短期の数字だけでなく、関係構築の時期として捉え直すことが重要だと感じています。
不景気時代に私が実践した「売り方を変える3つのシフト」
では、具体的に何を変えればいいのか。
私が経済的な逆風の中で、少しずつ手応えを感じていった3つの「売り方のシフト」をご紹介したいと思います。
シフト①「売ること」より「お客様の不安を聴くこと」を優先する
経済が不安定な時期、お客様の頭の中にあるのは「商品を買うかどうか」より、「今の状況をどう乗り越えるか」という不安であることが多いと思います。
そこに「弊社の商品はこんな機能があって…」と畳み掛けるのは、タイミングとしてずれていることが多い。
私が変えたのは、訪問の目的を「売ること」から「お客様が今何を不安に思っているかを聴くこと」にシフトしたことです。
「最近、コスト面でご苦労されていることはありますか？？」
「今の経済状況の中で、一番頭を悩ませていることって何でしょうか？？」
こういった問いかけをするようになってから、お客様との会話の質が変わっていった感覚があります。
お客様の不安を聴くことで信頼が生まれ、その信頼が「この人なら相談できる」という感覚に繋がっていく。
そしてそれが、のちの提案や成約への道を自然と開いてくれることがあるんですよね。
※これは「コンサルティング営業」のアプローチに近い考え方です。商品を売るのではなく、課題を解決するパートナーとしての立場で関わることが、特に不景気時代には強みになると感じています。
シフト②「値段の話」より「コストパフォーマンスの話」にする
物価上昇・賃金停滞という経済環境の中で、お客様の価格感度は確実に高まっています。
そんな時に「この商品は〇〇円です」という価格提示だけで終わると、「高い」という印象だけが残ってしまうことがとても多いと感じています。
私が意識するようにしたのは、価格ではなく「この商品を使うことで、何がどれだけ改善されるか」というコストパフォーマンスの話を中心に据えることでした。
「月々〇〇円ですが、これを使うことで毎月の○○コストが△△円削減できた方もいらっしゃいます」
「今の経済状況でコストを削りたい方には、実はこのタイミングの方が費用対効果が高い場合があります」
このような伝え方にシフトしてから、お客様の「高い」という反応が「なるほど」という検討の表情に変わる瞬間が増えていった気がしています。
不景気だからこそ、「投資対効果」を丁寧に説明できる営業マンが信頼されやすくなると思うんですよね。
シフト③「今すぐの契約」より「次に繋がる関係」を意識する
不景気の時期は、今すぐ契約が取れないことに焦りを感じやすくなります。
でも私がある時期から意識するようにしたのは、「今月の数字」より「3ヶ月後・半年後に選んでもらえる関係を作ること」でした。
「今は難しい」とおっしゃったお客様に対して、無理に押し込もうとするのではなく、
「わかりました。では今後、何かお役に立てることがあればいつでもお声がけください。今日お時間をいただいたこと、本当にありがとうございました」
という形で丁寧に引いてみる。
すると不思議なことに、数ヶ月後に「あの時の方ですよね？？ちょっと相談があって」と連絡をいただくことが増えていったんですよね。
不景気の時期に丁寧に関係を繋いでおいたお客様が、景気の回復局面で最初に声をかけてくれる——そういった経験を何度か積んでから、長期的な関係づくりの重要性を強く感じるようになりました。
※これは「関係資産」とも言われる考え方です。経済環境に左右されない安定した成果を生み出すためには、短期の契約数より、長期にわたって頼りにされる関係の数を積み上げることが重要だと思っています。
経済が厳しい時代だからこそ、営業マンとして「磨けるもの」がある
今、営業の現場は確かに厳しいと思います。
物価高、消費者心理の冷え込み、先の見えない経済見通し——そういった環境の中で、毎日ノルマと向き合いながら動き続けることは、決して簡単なことではないと思います。
でも、私が経験から感じていることがひとつあります。
それは、「景気が良い時代にしか売れない営業マン」と「どんな時代でも頼りにされる営業マン」の差は、不景気の時期にこそ生まれるということです。
逆風の中で、お客様の不安に寄り添い、信頼を積み上げ、長期的な関係を丁寧に育てていった先に、「あの人に頼みたい」と言われ続ける営業マンとしての自分が待っていると思うんですよね。
今この時期を「修行の時間」として使えるかどうかが、3年後・5年後の自分を大きく変えるんじゃないかと、私は感じています。
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最後までお読みいただき、ありがとうございました。
カズ
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