「セールスが決まる質問リスト」
超有料級のお話です…。
例えば、整体の場合。
こちらが選んでいただきたいコースをお相手に購入してもらうには…
クロージングという手法が重要になってきますが、
その前の事前のヒアリングが前提として重要になってきます。
売りたいコースが売れるかどうか？は、施術の内容では残念ながら決まらない。
やはり売るまでの下準備が必要。
お相手が「自身の悩みの現状」をヒアリングで改めて理解した上で、
「この施術（コース）が自分には必要だ！」
そんな風に、受ける前の時点でお相手の購入に対して前向きになる、
そんな心の準備や必要性を施術を受ける前から感じてもらわないと
成約には繋がらない、という事ですね。
とはいえ、じゃあどんな事を施術前に聞くべきなのか？
このあたりが知りたいところですよね？
なので今回は、セールスが決まる質問リストの
シェアをさせていただきますね。
【セールスが決まる質問リスト】
＜その１＞軽度のお悩みの引き出し
「どんなお悩みがあってここへきましたか？」
＜その２＞理想やニーズ、目標の確認
「どうなるのが理想ですか？なりたい目標はありますか？」
＜その３＞重度な問題の引き出し
「そのお悩みを持つ中での現状、問題、不満はなんですか？」
＜その４＞リミット
「いつまでにその理想になりたいですか？」
＜その５＞重要・解決意思の確認
「それはご自身でどうにか解決できそうですか？」
＝＝＝＝
この５つの質問をお相手の方が施術を受ける前に
カウンセリングで伺う、という流れです。
この質問をみて「それくらいすでに聞いてるよ」
と思われる方もおられるかもしれませんが
細かいところをみると、
案外、出来てないものなんですよ〜。
例えば…
＜その１＞軽度のお悩みの引き出し
「どんなお悩みがあってここへきましたか？」
このテーマの内容だけでも
・いつから？
・どこでそうなった？
・何でそうなった？
・どうしてそうなった？
そんな風に掘り下げて
質問することができますよね？
なので、このテーマで「どこまで深く聞けるか？」
を意識する必要があるわけです。
そしてそんな大枠の質問が５つ。
いちいちこの５つの大枠の質問に掘り下げをしていくことで
サービスに入る前のカウンセリングや
事前ヒアリングはきっと３０分くらいかかるでしょう。
もちろんこれは新規の方向け、初回お試しに来られた方を
リピートしてもらうためや高額商品をご納得して
購入していただく手法でもあるので、
２回目以降はここまでしっかり聞く必要はありません。
でも、初回時に、しかも施術を受けていただく前にこれくらい聞く、
ができるとクロージングは説得もいらなくなります。
これは効率的に売上を作る上で
理想的なことではないでしょうか？
セールス、というか「クロージング」と聞くと
最後のご案内の時に力づくで、
というイメージをもつ方もおられますが
本来の言葉の意味は「選んでもらう」
これが正しい意味になります。
こちらが提供するサービスをお相手に
自ら必要と感じてもらい、
そして、そのサービスを
・買う
・買わない
という２択であっても「買う」方を自然に選んでもらえる。
そんな流れを作ることが重要です。
そんな感じでクロージングというものは「前半」と「後半」のパートがある、
というイメージを持ってもらえたらスムーズにこちらの売りたい施術が売れていく、
そんな流れがつかめるようになります。
そうなるとセールスやクロージングは
こわいものではなくなり、
思い通りに販売がうまくいくこと自身のセールス自体に
自信が持てるようになります。
これって…
効率的に売上を上げる上で
すごく大事なことじゃありませんか？
ちなみにこの質問リストは、整体・サロンに特化した
成果実証済で再現性の高い
セールスの型のテクニックの１つです。
この質問リストを、あなたのヒアリング・カウンセリング時に
当てはめるだけでも今以上に
売上があがることは間違いなしです。
こんな感じでカウンセリングとクロージング、
この両輪が上手く出来るようになれば
もっと売上はコントロールができるようになります。
あ、、、
もう少し言うと、カウンセリングとクロージング、
だけではなく、その間に
「コミットメント」というテクニックを入れることが
出来たらもう…やばいです。
このテクニックを駆使して、岐阜県のひとり治療家の方が
今月400万、突破しそうなんですよ。
うれしい〜〜〜〜！！！！
このカウンセリングとクロージング、
の間に「コミットメント」
実はこれが、圧倒的な売上や成約率を上げるための重要ポイント
だったりするので…。
ちなみに、カウンセリングとクロージング、
の間に「コミットメント」
このテクニックは講座内でのメインテーマでもあります。
ほかにも
＝＝＝＝＝
・7日以内に７桁のサービスが売れるようになる「たった３つのセールスマインドセット」
・順番に話すだけでお相手から「欲しいです！」と言っていただける「魔法の15の質問」
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リピートと信頼を一気に勝ち取る「整体・サロンビジネス特化型セールスフロー」
・お断りされてからがスタート「6×2のパターン別・切り返しマニュアル」
・患者様、お客様で購入後に後悔させない「信頼構築型クロージング」etc...
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このあたりもご用意してます。
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すでに扱っておられるはずなんです。
その施術やサービスの価値や必要性を正しく伝える。
そこが足りないだけでリピートがとれていない、
売上が伸びていない、
そんなケースをたくさん見てきました。
だからこそ、このリピートや成約率をあげるうえでの下準備、
絶対知ってて損はないです。
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