（写真左）ひかり整骨院グループ 総院長 萩原 健史氏
（写真右）株式会社ソフトプランニング 代表取締役 玉井 昇
「開業から4年半、交通事故治療の売り上げが1億円を突破しました。
患者数は最大月間47名。
この数字は業界的にはあり得ない数字です」
神奈川県大和市の
ひかり整骨院グループ 総院長 萩原健史氏に、ソフトプランニングで制作したホームページについて、公開から約4年半の成果を詳しくお聞きしました。
前回インタビューに伺ったのは公開直後。その頃からホームページ経由で月間30名の新規客が来院しています。現在の集客状況や、運用について話していただきました。
【ひかり整骨院グループについて】
ひかり整骨院グループでは2015年11月現在、神奈川県大和市に「中央林間ひかり整骨院」と、神奈川県横浜市に「藤が丘ひかり整骨院」の計2店舗を展開している。
ソフトプランニングは、「中央林間ひかり整骨院」の公式ホームページと、交通事故治療の専門サイトを2011年5月のオープンに合わせて制作。
現在、「藤が丘ひかり整骨院」の公式ホームページと、交通事故治療専門サイトのリニューアルを行っている。
■交通事故治療集客で、最大月47名が通院。売り上げは4年半で1億円を突破
---「中央林間ひかり整骨院」がオープンしてからもうすぐ4年半が経過します。現在の集客状況を教えてください。
はい。オープンしてから3年間は、毎月新規患者様が100名超えという、うれしい成果が出ています。
4年半経った現在は、月間60名～70名の新規患者様が来院しています。
この数字は仲間内の治療家がみんな驚く数字で、業界的にはあり得ないほど良い数字になっています。
そのうちの5名～6名が交通事故治療の患者様になります。
毎月5～6名の交通事故治療の患者様が来られて3ヵ月～6ヵ月間通いますから、患者様数は積み上がって
1ヵ月間で最大47名の方が交通事故治療で通われていました。
「月間の交通事故治療患者数は10を超えるとすごい」と言われていますから、この数字を見てもうちはかなり良い集客状況だと言えます。
---具体的な数字を交えて、どのように患者数が増えていったのでしょうか？
まず、開業した2011（平成23）年4月は
1人。
5月で
3人、6月で
4人、7月で一気に積み上がって増えました。
オープンして4ヵ月目の2011（平成23）年8月になると
12人まで積み上がりました。
結果、
初年度の交通事故治療患者様の集客は40名。
2年目の2012（平成24）年には
75名。
2013（平成25）年ですと
98名、
2014（平成26）年は100名を超えました。
はじめは月に2名～3名来れば成功だと考えていましたが、予想の倍でしたね。
---売り上げで考えると？
開業から4年半で、
交通事故治療の患者様の売り上げで1億円を突破です。自分でも驚きの数字が出ています。
---「中央林間ひかり整骨院」の売り上げの構成比はどのようになっていますか？
うちの売り上げは
健康保険治療が20％、
自費治療が50％、
そして交通事故治療が30％ですね。
もともとこの三つの柱で売り上げの構成が成り立つことは分かっていましたが、交通事故治療に関しては、予想を上回る結果になりました。
この三本の柱があるおかげで、今まで“
折れない整骨院経営”ができています。
■オープンと同時に「公式サイト」と「交通事故治療サイト」のふたつのサイトを制作
---2011年の開業時、どのようなWebマーケティングの戦略を立てていましたか？
私は、もともと交通事故治療に力を入れていきたいと思っていたので、
開業時に「中央林間ひかり整骨院公式サイト」と「交通事故治療の専門サイト」のふたつを制作しました。
インターネットのなかで“ふたつのお店を持つ”ことが大切だと考えたのです。
（画像）「中央林間ひかり整骨院」の公式サイト。
整骨院の治療方針などを網羅的に紹介されています
（画像）「中央林間ひかり整骨院」の交通事故治療の専門サイト。
キャッチコピーをはじめ、すべての情報が交通事故に遭った方に
向けての情報がまとめられています
「ホームページはWeb上の店舗」と話す萩原総院長。
「自分が患者様の立場だったら、専門性の高い店舗を選ぶから、交通事故治療集客の専門サイトを制作しました」とのこと
2015年現在、ホームページを持っている整骨院って案外少ないんです。ホームページを持っている整骨院でも
交通事故治療専門のホームページを持っているところはほぼありません。
となると、「公式サイト」のひとつのメニューで「交通事故治療」を紹介するよりも専門のホームページを作って、交通事故治療について詳しく書くことが交通事故に遭った方に届くと思ったんです。
自分が患者様の立場だったら、やっぱり専門性の高い方を選びますから。
あとは私自身、
ホームページはWeb上のもうひとつの店舗と位置付けているので、コンビニなのか、スーパーなのか、それとも品揃えの良い専門店なのかと、どう見せるかにこだわりました。
実店舗の院づくりでも、外観や院内、ポスターの掲示、スタッフの接客まで細部にこだわるのは、前を通った患者さんが「ここ、いいな。行ってみたいな」と思ってくれるようにしているからです。
それはWeb上の店舗でも同じで、情報量が少ないな、品揃えが悪いな、というよりは、見た目が良くて品揃えが良くて、あそこに行けばなんでも揃うという店づくりをしっかりと行って、
選んでいる人に「ここの整骨院がいいな」と思われるようにしたいからです。
私は
開業時から交通事故治療を集客の柱として計画していたので、
「うちは交通事故治療の専門店ですよ」と、自信を持って見せられるWeb上の店舗が必要だったのです。
---実際に「公式サイト」と「交通事故治療専門サイト」のふたつのサイトを作ると、制作費も2倍かかります。費用対効果の面ではどのように考えていますか？
ホームページの制作費は、実はふたつで2011年当時50万円程度でした。その費用かけても、交通事故治療の収入だけで初年度は約30倍で、現在までの4年半の間に200倍ものリターンがきました。
結果から考察しても、投資としてはこれほどリターンの大きなものはありません。
また、交通事故治療の患者様は、
健康保険治療の患者様と比べるともともとの客単価が高いんです。
ホームページ制作費のペイができるかどうかを考えたときに、2人～3人の患者様が来院して3ヵ月～半年通ったとしたらホームページの費用が回収できるでしょう。
---「中央林間ひかり整骨院」ではどのくらいの期間でホームページ制作費がペイできましたか？
公開から2、3ヵ月目には楽に超えていましたね。
■ひかり整骨院グループが交通事故集客に注力する五つの理由
---整体院にとって、交通事故治療の患者様というのはどういった特徴を感じていますか？ 萩原総院長が交通事故治療に注力する理由を教えてください。
交通事故治療に注力する理由は、以下の五つが挙げられます。
1：患者様にとって交通事故治療は無料
もともと整骨院での交通事故治療というのは自賠責保険で対応しているので、患者様の負担はありません。無料で、しかも納得できるまで治療が受けられるという国が認めた制度があります。
2：交通事故治療の患者様は治療への意欲が高い
交通事故治療は、治療の目的が明確です。決められた3ヵ月～6ヵ月の期間内で自分の症状を治すためにしっかり通院します。自費治療の骨盤矯正やマッサージで来院する患者様よりも治す意欲が高いんですね。それは経営面でもありがたく、一定期間、必ずその患者様が通い続けるので売り上げの見通しが立ちます。
3：売上単価が高い
交通事故治療の患者様は売上単価が高いです。健康保険で200円～300円だったものが、2,000円～3,000円の窓口収入になりますので、10倍くらいの単価の差があります。ちなみに交通事故治療の平均単価は、1回あたり4,000円～5,000円です。
4：キャッシュフローが良い
交通事故治療の場合は治療したら翌月には入金されるので、キャッシュフローの良さがあります。参考までに健康保険の入金は6ヵ月後なので、時間がかかります。
5：若手の育成にもつながる
交通事故治療の患者様は小まめに来てくださるので、「○○先生が混んでいるんだったら他の先生でもいいですよ」と、比較的色んな先生で担当することができます。これは運営面のメリットがあって、若手を育成する面でも意味があるものだと感じています。
---では、どうして多くの整骨院では交通事故治療集客に取り組まないのでしょうか？
おそらく「交通事故治療」に目が向いていないからだと思います。
例えば、ちょっとご飯を食べに出かけるにしても、まずはインターネットで下調べをしますよね。
それは交通事故に遭われた方も同様で、ホームページで治療できる院を探しています。
その探している人に向かって手を差し伸べているホームページがないのが現状なのです。
それから、なかには交通事故治療患者様の集客に気が引けている先生方がいらっしゃることも事実です。
整骨院の先生は“貢献”ということに仕事の意義を大きく感じているので、利益に対してメンタルブロックがかかりやすいんですよね。
でも、本当に患者さんのことを思ったら、
自分たちの利益がなければ患者様の幸せも得られませんから、しっかりビジネスとして考えることが大切だと感じています。
コラム
「みんなが幸せになれる、整骨院業界のスタンダードを作りたい」
（玉井）
玉井です。今回はすごく重要な経営の話をしていただき、ありがとうございます。集客や経営方針に関して外部に公開してしまうことになりますが、その点に関してはどのように考えていますか？ つまり、御社の成功理由を他の整骨院に教えることになるのですが。
「中央林間ひかり整骨院」の明るく活気ある店内
（萩原）
私自身は、どんな成功事例も自分だけの情報にしておこうとは思わないタイプなんです。それは、ひとりの成功、一院の繁栄なんて、業界全体から見たら微々たるものですし、
成功は分け与えるものだと思っています。
整骨院業界全体が繁栄することが結果的には自分の整骨院の繁栄につながるのだと考えています。
そういった部分ですと、私は開業当初から
整骨院経営のスタンダードをつくりたいと考えています。整骨院経営のスタンダードとは何かというと、「当たり前のことを当たり前にできる業界」にしたいんです。なので、他の業界では当たり前とされているマーケティング、つまり集客の部分もしっかりと考えていきたいんです。
私たちの理念は「私たちは事業に関わるすべての人が幸せになれる会社を築く！」です。幸せになるためには、根底に売り上げがあるからこそ、まずスタッフがちゃんとした働き方ができる。ちゃんと休むことができる、有給を与えることができる。社会保険とか、厚生年金に加入することができる。そうすることで、スタッフのモチベーションが上がり、今度は治療に専念することができます。
院が繁栄することで、スタッフに、そこから患者様、そして地域にと、関わるすべての人が幸せになることにつながります。
だからこそ私は、ホームページを軸にWebマーケティングを行って、成功の原理原則を見つけたい。その法則に従えば誰でも必ず成功でき、
患者様も従業員もみんなが幸せになれる整骨院がつくれると、身を持って見せてあげたいんです。
対談する萩原氏と玉井（写真右）。
ひかり整骨院グループ（株式会社all-win）の理念は「私たちは事業に関わるすべての人が幸せになれる会社を築く！」
■公開後のホームページの運用について「Webマーケティングはめちゃめちゃ楽しい！」
---ホームページ運用の取り組みについて教えてください。
（萩原）開業してから、2011年5月から2014年3月までの3年間弱は私がホームページを担当していました。その後、院内の体制を変えるべく各院長にホームページを任せるようにしたんです。
そうしたところ、実は手が届かずに
上がっていた数字がダーッと下がっていったんです。
検索結果も売り上げも、ありとあらゆるものが下がっていき、
このままではまずいぞと。
1ヵ月の交通事故治療の売り上げが
340万あったところ、ガクッと3分の1の100万円台まで下がってしまいました。それで専任のホームページ担当を決めたんです。
今はスタッフの金子に任せていますのでバトンタッチしますね！
ひかり整骨院グループのホームページを担当する金子さん。
開業当時からのスタッフなので、ホームページ集客の重要性を熟知しています。
「売り上げが落ちたときは、危機感がありました」と金子さん
（金子さん）ホームページ担当の金子です。
現状は
ソフトプランニングの保守サービスを利用して、文章の言い回しを変えたり、「患者様の声」を追加したりしています。あとは毎月1ページずつ情報を増やしていったり、ブログのアップを続けたりしています。
ブログは公式サイトと交通事故治療専門サイトの両方にそれぞれあるので、1日おきで更新するようにしています。
交通事故治療に関しては、通院の目安や慰謝料のこと、あと、うちは保険会社とのやり取りをする際に弁護士さんと提携しているので、そういった院内の仕組みに関することなど、お知らせしたい話題がたくさんあるんですよね。なので
ブログを使って、不安を抱えている方たちに情報提供をさせていただいています。
---ホームページ担当となる前は、ホームページ運営の専門的な知識はお持ちだったのでしょうか？
（金子）いえいえ、私は素人なので保守をお願いしているソフトプランニングと一緒に計画しながら進めている状態です。
---実際に、ホームページの運営をしていて、やりがいを感じるときはどのようなときでしょうか？
（金子）
数字が上がっているのを見るのが楽しいですよ。
ブログを書けばそのキーワードに沿って流入はありますので、育てている感覚があります。
（萩原）私も同感です。確かに
Webマーケティングはめちゃめちゃ楽しい！
（金子）楽しいけど、一方では逆にこの数字を下げちゃいけないという追い詰められた感じもあります。いい意味でのプレッシャーがまた、責任感やヤル気につながっています。
■SEOでは検索結果をジャック！
---4年半、ホームページを運用してきて、実際にはどのようなキーワードで検索上位に表示されていますか？
【中央林間（地域名） 症状 治療】のキーワードで、検索結果の1ページ目をジャックしました。
1ページ目に表示される10個中7個は「中央林間ひかり整骨院」のサイトです
これは、結構衝撃的です。
【中央林間 交通事故 治療】で検索すると1ページ目で10個中7個はうちのサイトなんですよ。
これは
【中央林間 むち打ち 治療】に変えても同じように検索結果画面をジャックしています。
実際に【交通事故、むち打ち、整骨院、形成外科】など、画像にあるキーワードを意識してホームページやブログを更新した結果、SEOでも大きな成果が上がっています
---この結果を狙ってホームページを育てていたのですか？
はい。基本的に整骨院は近所に住む方が来院するので、「中央林間」という地域名を入れて、その他に【交通事故 むち打ち】【交通事故 整骨院】など、検索量が多いキーワードで対策を立てました。
すると多くの人が検索するキーワードで、検索結果の1位とることができたんです。
---SEO業者も多くあって、お金をかけても当たるか当たらないかグレーな部分が多いなかで、成功した理由は？
やはり、ソフトプランニングにお願いしたことが大きいでしょう。
専門業者にお願いするSEOやインターネット広告もやったことはあるのですが、これらは“一時しのぎの対症療法”だと思ったんです。
そのときは効果があるけど、やめてしまうと、ガタっと落ちてしまう。
そうすると自力がないから、やり続けないといけないところがあって、結局コストもかかります。
そこで、自力をつける方法を玉井さんに相談しました。
玉井さんからはSEOに効果的なのはページを増やしていくことと、あとは修正をしていくことによって、常に動いているサイトとして検索エンジンに認識してもらうことが大事だと教えてもらいました。
それから毎月送られてくるソフトプランニングの保守会員向けの「元気玉通信」ですね。こちらを見ていました。
「元気玉通信」にはWeb集客の正攻法が書かれています。
その正攻法に基づいてきちんとページを更新すれば狙ったようにサイトが成長していきます。
検索キーワードも、私のように狙ったキーワードで確実に上位に表示されるようになっていきますよ。
やっぱりホームページはつくっておしまいじゃなくて、育てるもの。
手塩にかけてかわいがってあげたいですね。
毎回ボリュームたっぷりの冊子「元気玉通信」を保守会員に向けて発行。そのときの最新のマーケティングについて独自の視点から伝えています
正直、制作は手がかかりますね。
要するに、私たちがお金を払って任せておしまいじゃなくて、自分たちの整骨院の強みは何かとか、そういった自分たちが持っているけど気付いてない答えを見つけなきゃいけない作業は大変だなと思いました。
でもそれがあってこそ、今のホームページがあるのですけど。
実は他社でホームページを作ったことがあるのですが、そこと比較しても、用意する原稿もありますし時間がかかります。
---他社が作ったホームページと比較して、反響は違うのでしょうか？
ホームページ制作は制作会社によって反響が異なると萩原総院長。
自分たちが見えない集客の仕組みがあるんだろうなと思います」
はい。
はっきりと違います。
構成や色合いなど見た目が似たように作っていても、
やはり反響が違うんです。
他社のサイトはアクセスも集まらないし、そして成果につながりませんでした。
似たように見えても反響に違いが出てしまうのかは、逆に私が教えてもらいたいところなんです。
自分たちでも「なんでだろう？ 似てるんだけど、
なんで患者さんの心が動かないんだろう？」と疑問です。
でも、そこはきっとソフトプランニングのホームページには自分たちが見えない集客の仕組みがあるんだろうなと思います。「
このように構成すれば見ている人の心理が動く」というテクニックがあるのでしょう。
ホームページを見たときのつかみから、途切れないで成約まで結ぶ流れやクロージングのテクニックなど、そういう
ソフトプランニング独自の法則がホームページの随所に散りばめられているのだろうと思います。
私は治療家なので治療に例えてみます。
体は連動性がすごく大事なんです。そう思うとホームページもヘッダーを見たときの第一印象から問い合わせまでの連動性が大切なのではないでしょうか。
それがあるからこそ、心が動くものになるんじゃないかなと思っています。
■これからホームページを制作しようと考えている先生に向けて
---これからホームページを制作しようと考えている先生に向けて、集客の先輩からアドバイスをお願いいたします。
「私は、治療のプロだけどホームページのプロではないからプロに任せる。だからこそ安心して治療に専念できます」
なので、どんなに整骨院が大きかろうが小さかろうが、ひとりでやってようが10人でやっていようが、実店舗の規模も立地も全く関係ないものです。
だからこそWeb上の店舗が大切で、しっかりと内容の良いものにしておけば、そこからの集客が可能です。
しかも「整骨院や治療院の集客は腕次第」という考えは今の時代はナンセンスで、
Web集客において実力は関係なく仕組み化が大事なのだと思います。
ちゃんとした仕組みをつくれば集客は誰でも可能です。
ですから、もしも整骨院の運営がうまくいっていないとしたら、自分たちの実力不足ではなくて集客に問題があるだと思うんです。
その集客の仕組み化を“ど素人”がやるんじゃなくて、ちゃんと仕組み化してくれるところ、
集客のプロに任せることが大事だと教えてあげたいです。
自分自身は、治療のプロだけどホームページのプロではない。
マーケティングも詳しいわけじゃない。
だとしたら
自分はプロに任せる。
だからこそ安心して治療に専念できるところが大切だなと思います。
そういった意味で考えても、私はソフトプランニングにホームページ制作から保守・運用までお願いできて正解でした。
---最後にソフトプランニングに向けてメッセージをお願いいたします。
私は、「私たちは事業に関わるすべての人が幸せになれる会社を築く！」という会社の理念に向かっていける整骨院づくりをしています。
その理念を実現するには、
松下幸之助の言葉「繁栄なくして幸福も平和もなし」だと考えています。幸せの原点である「繁栄」のための集客はプロに任せる。そこに行き着くと思います。
絶対的な信頼をおいている玉井さん。これからも集客のプロとして、末永くお付き合いください。よろしくお願いします。
～本日はお忙しいなか、インタビューにご協力いただきありがとうございました～
取材日時：2015年11月
取材執筆：河瀬 萌
