前回は、
「ソウダンノシツ」が高ければ、
「ショウダンノシツ」も高くなります！
という本題に入る前に、
「質問」の質が重要だというお話をしました。
詳しくはバックナンバーをご覧下さい！
さて、今回は本題に入っていきます！
前回、質問が具体的であればあるほど、
相談内容も具体的でリアルになるとお話しました。
「どんな商品なんですか？」という質問よりも、
「どんな場面で活躍する商品ですか？」や
「どんな点が他社より優れているんですか？」といった
その商品について一歩踏み込んだ質問の方が
答える側もどこに重点を置いて答えたら良いか
明確に分かりやすいので、説明の質も高まります。
例えば、チョコレートの場合…
「これ何ですか？」という質問に対して、
「チョコレートです。」と答えると、
質問者はチョコレートが欲しいか欲しくないかで
その場でジャッジしてしまいます。
ですが、「これ美味しいの？」と聞かれると、
例えば…
「大手企業の商品と比較しても遜色ないくらい
美味しいんです。」
と答えられると、
それまでチョコレートを買おうと思っていない人も
興味を持ってくれて、買ってくれるかもしれません。
つまり、購買チャンスが広がるのです。
ですが、そのためにはただ、
「チョコレート安いよ！安いよ！」と
言っていても具体的な質問は引き出せません。
では、何と呼び込むのか？
「◯◯社の△△の倍のグラム数で同じ価格！
味も遜色ありません！」
「大手企業じゃないから実現したこの価格！
味はリピーター続出してる事からも分かりますよね？」
と呼び込むと、
「その話本当？」となって、
次のステップの質問に入ってきます。
「何てメーカーの商品なの？」
→『大手ではないんですが、●●というメーカーで、
創業50年を越える老舗なんですよ！』
「よく入ってくるの？」
→『大手企業じゃないので、生産量が多くないため、
次回の入荷は未定です！一期一会ですよ！』
といった具合にどんどん質問が具体化していきます。
すると、いつの間にか、
「今度孫が遊びに来るんだけど、それまで日持ちする？」
「他にどんなお菓子が子供に人気なの？」
といった質問に変わってきます。
ん？待てよ！
これってもう「質問」というより「相談」じゃないか！？
そうです。
「質問」の延長線上にあるのが「相談」なんです。
※ちなみに、今のチョコレートの具体例は
私が実際にお菓子の売り子をしていた時の
経験談を基にしています。
では、展示会の場合はどうか？
まず、一番最初に考えるべきは、
ブースを見て「御社は何屋なの？」という質問。
この質問を出させないようにする事です。
それは、ブースを見ても
何屋か伝わっていないという事です。
言うなれば、広告見ても何が買えるか
全く分からないのと同じです。
更に、そこから質問のやり取りが続いて、
相談に変わるまでに何回もやり取りを
しなければならなくなり、
とてもハードルが高いです。
だから、まず先に名乗るのです。
名乗ると言っても会社名だけでは意味はないです。
「水処理メーカーの中川化学装置です。」
と名乗るのです。
それから、
「今回はこんな内容で展示しています。」
と軽く説明して相手のリアクションを待ちます。
ここで、具体的な質問が出てくれば、
見込みありのお客さんです。
例えば、
「うちの工場の場合、こんな問題があるんだけど、
御社だったらどうなの？」
「本社は東京だけど、地方も対応できるの？」
といった感じです。
それを引き出すためには、
展示ブース、配布物のチラシ、MCのプレゼン、
スタッフの呼び込みや対応が
しっかり連動して、相手にメッセージを
伝えられている事がとても重要です。
そこで伝えるメッセージは、
長くなくても、細かくなくても、
具体的であれば良いのです。
なぜなら、その商品を欲しがっている人は
既にその商品を使っているか、
調べていて知識があるからです。
そこで、来場者さんをキャッチしたら、
ゆっくり細かい説明をして、
質問を受け、相談に繋げれば良いのです。
そして、気付けば、それはもう立派な商談です。
「質問の質」→「相談の質」→「商談の質」の流れは
その質が高ければ高いほど自然に移り変わっていくのです。
これは理想的です！
来場者さん側に売り込まれた感覚が
全くないのですから…
そうした理想型にもっとも近づけたのはではないかと
手応えを掴んだ展示会の写真を掲載します！
もし、展示会に出展している企業様や
お店の販促にお困りの方がいらっしゃったら、
ご連絡いただけましたら幸いです！