優良な不動産情報
先日、、、
昔から定期的にある大手マンション
デベロッパーの優秀な仕入れマン達
だけで飲み食いする某会合へお邪魔
してきました。
自分はその会へかなり久しぶりに顔
を出したため、数年ぶりに会う方が何
人もいました。
中には「えっ？リーマンショック以来だ
ね（笑）」という方もいて楽しい時間でし
た。
「優秀な仕入れマン」になるためには色
々な要素が必要です。
取り分け、一番難しいスキルの一つに、
やはり「人脈作り」があるかと思います。
大体・・・
大手マンションデベロッパーの場合、事業
規模の最低ラインが「１プロジェクト ３０億
円以上」となっていることがほとんどです。
１つが３０億のプロジェクトというと、最多価
格４，０００万円のファミリータイプマンション
だと戸数７５戸以上が最低規模となります。
業界の人間ならすぐにピンとくる話なので
すが、一般的に分かりずらい話しだと思わ
れますが・・・
ファミリータイプで７５戸以上の規模のマン
ションを作るということは、本当に何から何
までが大変です。
まず、それだけ大きい土地を取得しなけれ
ばなりません。
７５戸というと商業地域で容積がかなりとれ
るエリアでも、最低３００坪以上のまとまった
事業用地が必要です。
事業用地は、下記のように下へ行けばいく
ほど取得難易度が上がっていくため仕入れ
マン個人の人脈やスキル、会社のレベルが
かなり重要となってきます。
[仕入れの難易度]
☆
区分所有（中古マンション１部屋）
↓
戸建て１棟現場
↓
☆☆
アパート用地・小規模収益物件
↓
↓ ↑まではプロの仕入れマンがいない会社や
↓ レインズ（ネット閲覧）業者でも仕入れ可
↓
☆☆☆
戸建て多棟現場（小規模）
↓
マンション用地（小規模）
↓
↓ ↓業界歴ある仕入れマンでないと困難
↓ （業界での実績ないと相手にされないため）
↓
☆☆☆☆☆
マンション用地（中規模）
↓
↓ ↓許認可・開発が必要なので別次元
↓
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆
戸建て多棟現場（大規模）
↓
マンション用地（大規模高層）
↓
マンション用地（再開発事業）
業界でいう営業マン（売り子）が辞めても
お客様は違う担当へ引き継ぐことができ
ますが、優秀な仕入れマンになればなる
ほど、そのルートを引き継ぐことは不可能
となります。
そのため、優秀な仕入れマン１人が抜け
るだけで、その会社は何十億、下手したら
何百億単位で売上が変わってしまうため
特に重要なポイントとなってきます。
不動産業界で、仕入れマンのみの会社で
上場してる会社はたくさんありますが、営
業マンだけで上場してる会社が１社も無い
理由もそこにあります。
※よく、知識無い人が勘違いをされますが
会社の売上は仕入れマンによって作られま
す。
営業マンは売上を作ってくるわけではなくあ
くまで１円でも多くの利益を追求するために
いる存在です。
「仕入れ＝商品」が良質であればあるほど
自社に営業がいなくても、どうにでも捌いて
いけます。
大手デベが上位に君臨する中、自社に営業
がいるのはごく一部なのです。
優良な不動産情報を集
めるためにはどうしたら
よいか？
事業用地情報の入手先として多いのが
大手不販、大手仲介会社、銀行系仲介
です。
大手不販、大手仲介会社、銀行系仲介
それぞれには、当たり前ですが大勢の
社員がおり、優秀な方もいればその逆
もいます。
大手不販、大手仲介会社、銀行系仲介
には、大体、下記のような流れがありま
す。
社員
↓
マネージャー
↓
支店長、所長
↓
役員
これは、長年業界でやってる人間も同
じことが言えますが、優秀な仕入れマ
ンは社員やマネージャークラス未満と
は付き合わない方がほとんどです。
それはなぜかというと、社内でそういう
立ち位置の人間に、貴重な情報、レア
情報が入ることがほぼ皆無だということ。
そして、情報をグリップしてるのは上の
立場の人間だということ。
そこが物凄く重要なポイントです。
分かりやすく一つ例えをします。
＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝
仮に、自分が物凄く欲しい不動産があっ
て知り合いの不動産業者Ａさんにお願い
したとします。
どうしてもその不動産を欲しい私は、Ａさ
んだけだと心もとないので不動産業者Ｂ
さんにもお願いしたとします。
Ａさん、Ｂさんが色々調べると、その不動
産はＸ社という大手仲介会社が売却する
業務を専任で預っていることが分かりまし
た。
Ａさんは、たまたまＸ社に顔見知りの社員
がいたため連絡し、一連の流れを話して
購入の意思表示をしました。
Ｂさんもまた、Ｘ社に昔からお付き合いして
いるマネージャーがいたため、すぐに連絡
を取り、意思表示を出しました。
ところが・・・
Ａさん、Ｂさんの知らないところで、全く別の
人Ｃさんがその不動産に興味を持ち動いて
おりました。
その人は、自分の人脈の中からＣさんとい
う優秀な不動産業者を紹介してもらいＸ社
の支店長へ連絡をとりました。
時間的にはＡさん、Ｂさんの方が意思表
示が早かったとしても、そんなの関係あり
ません。
この物件はＣさんルートで決まってしまい
ました。
＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝・＝
大手不販、大手仲介会社、銀行系仲介
の各担当もまた、それぞれにしのぎを削
っているため、社内ルールが厳しく、個人
の数字がそのまま昇格、給与査定、歩合
査定、ボーナス査定に響くため、同時期
に購入希望者がバッティングした場合は
役職者のお客様が優先されるケースが
ほとんどです。
※そもそも、役職者へ直接相談される案
件がほとんどのため、役職者優先になる
のが当たり前ですが・・・
では、「同時期に購入希望者がバッティン
する」ことが起きるの？と思われがちです
が、貴重な情報、レア情報、良質な情報は
驚くほど足が早く、ほとんどの場合、バッテ
ィングしてしまいます。
逆に、バッティングもせず、自分だけ１人で
数日間検討できる余裕があったりする場合
は・・・な物件だということがほとんどです。
では、例えば大手不販、大手仲介会社、
銀行系仲介の支店長、役員といきなり付
き合えればいいやと思ってても、そうはい
かないのが世の中です。
業界入りたての仕入れマンが飛び込んだ
り電話営業してお付き合いし始める方々は
一社員です。
大手不販、大手仲介会社、銀行系仲介
の担当換えは難しく、業界でご法度です。
※銀座や六本木のクラブルールと同じｗ
そのため、お付き合いした担当者が偉くな
るまで待つしかなかったり、その担当が辞
めるのを待ってたりと様々です。
そういうルールのもと成り立ってる業界なの
で、人脈が豊かな人間は、最初から上層部
の紹介を受けて、その方を担当とするわけ
であります。
※付き合ってる担当から上司を紹介されてそのまま上司
と付き合おうとする非常識者もいますが、そういう人間は
そういう烙印を押されるので情報が来なくなります。
そのため、人脈が豊かな人は、人脈がより
豊かになっていきますし、人脈が無い人は
いつまでも平に近い担当者ばかりの繋がり
しかありません。
以前、ブログにも書きましたが、相手の持つ
業界の人脈を見れば、その人の本当のレベ
ル、実際のレベルが分かりやすいです。
業界の人脈イコール、情報の良し悪しです。
「情報が命」の業界にとって人脈
は生命線であり、それが全て！
マンションデベロッパー、大手不販、大手
仲介会社、銀行系仲介、ゼネコン・・・
不動産業界、関係業界には、必ずといって
いいほど、各社にキーマンが存在します。
うちの会社のキーマンは社長だよ、という
会社もあれば、役員の誰かだったり、部長
だったり、時には社長室長だったり、なぜ
だか部外者である第三者だったりするケ
ースもあります。
そのキーマンルートを外すと仕事になんな
かったり、下手すると知らないところでプロ
ジェクトを壊されたりと、、恐ろしいほど８○
３な世界です（笑）
業界入って最初の６、７年は、そんなことも
分からずに仕事してました......今では笑い話
ですが（笑）
なぜ、決まるものが決まら
ないんだろう・・・
本気でそう思ってましたから。
きっと、若手は、そんなことに気付かず我
武者羅に情報集めしたりあくせく動いてる
んだろうな（笑）
今は、自分の懇意にしてる人脈があれば
どこの会社のだれそれという、どんなキー
マンにも繋がる自負があります。
それは財閥系不動産会社でもメジャー７と
呼ばれる大手マンションデベロッパー含め
ての話しです。
最近、たまに浮上している
「仲介手数料は高い」
という問題ですが・・・
自分は本気で思うことがあります。
人脈は金で買えません
だからこそ、お金を支払って、その人脈を
使わせてもらう対価だと思うのです。
逆を言えば、誰でも取得できる情報であっ
たならば、対価として高過ぎるように思えま
す。
どこぞの仲介の平社員レベルでも扱える情
報だったのなら高過ぎると思います。
特殊なルートや重要なルート、また、逆に簡
単に情報取得できるなど、難易度に合わせ
た手数料に変えれば良いと思います。
それこそ、払う側が金額を
決めるようなシステムを作
れば良いと思うのですが・・・
今は、どうでも良い情報を営業力で売る時代
ではありません。
少しでも質の良い情報を集めるのに、人脈作
りや業界のネットワーク作りなど各社、汗をか
いております。
そして、インプット先が少しでも増えて、チャン
ネル数が少しでも増えていくように、ＳＮＳやブ
ログやネットにお金や時間も投資しているわけ
であります。
情報力によって手数料を決める・・・
そうすることによって、情報力が弱い会社も
淘汰されていきますし、より業界全体のレベ
ルアップに繋がっていきます。
２０１６．０８．２６ ♯１０２０