一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣
森 功有
この本は様々な会社にせかせかと足を運んで営業する営業マンが一生稼げる営業マンではない！
もっと効率的に営業を行い一生稼げる営業マンになろう！
そのためにはどんな事を日々意識しながら営業すればいいのか？
ということが書いてある本である。
この本は若手ではなく、5年ほど営業を経験したビジネスマンが読むとよい本だと思います。
●最初に一生稼ぎ続ける営業マンの8つの考え方
1．理念を持っている
この営業マンとして、どんな人間像になりたいのか、という理念をしっかりと持っていれば、環境や市場の変化にさらされても動じることがないビジネスマンになれる
2．成約した後のお客様の満足度に関心がある
自社の商品が成約した後のお客様の反応や感想に関心を持つことによって、長期的に好意的なお客様を多く獲得することができる
3．自分自身が商品
現状売っている商品を売るのではなく、売るものはあくまでも自分自身の人柄であり、人柄を気にいってもらえればどんな商品でも売れる
4．常に与え続ける精神を持っている
営業マンはひたすらに恩を与えて、決して見返りを期待してはいけない
5．礼儀をわきまえている
営業マンは人間味が重要なので、仁義礼智心を大切にしないと、仕事がうまくいってても契約を切られてしまう
6．相手との関係性を作るところから始める
初回の訪問で商品を売るような事をしても何も信じてもらえないので、最初は関係性を構築してから、提案を始める
7．目の前の担当者の裏側にも関心がある
担当者の背景にはその上司の経営者がいて、担当者はいつもお客様を相手に商売をしていて、という風に担当者の裏側まで意識を張り巡らせないと、普通の営業マンと同じになってしまう
8．成約の本当の理由を知っている
一流の営業マンはなんで成約したのかの理由を必ず相手に聞いて把握している
失敗した原因も大切だが、成功した原因も大切である
●ソリューション型営業
営業をする時は、担当者目線ではなく、必ず担当者の裏側まで考える
担当者の問題が、会社全体ではどんな状態になっているのか？
●営業時の最低限のマナー
・明るく、笑顔を絶やさない
・相手の目を見て話す
・話をしっかり聞いていないように受け取られる、早い相づちやうなずきはしない
・相手に語りかけるように話す
・間を怖がらず、相手が考えている時は話し始めるまで待つ
・一方的に話さない
●ニーズと課題の違い
ニーズと課題というものは似ているようで違う
ニーズ：顕在化した欲求
課題：かけているモノを充足させた状態
デジカメを買いたいときは、
カメラがほしい【ニーズ】
今のカメラじゃ風景がきれいに取れないからきれいに取りたい【課題】
このように商談の時もニーズではなく、課題を解決させる方向性にもっていくとよい！
●経営者と担当者の考え方の違い
営業マンに対して、
経営者：リターンを求める【投資】
担当者：業務改善などを求める【経費】
と考えている
●トップアプローチ方法
1．アプローチ相手を徹底的に調べる
2．手紙を書いて送る
3．電話でアポを取る
4．トップ層と面談する
5．面談後はフォロー
●経営者視点を養成する方法
1．新聞記事は、いつもなぜなのかを考えながら読む
2．お客様の名刺を机の上に並べて、新たなビジネスを考えてみる
3．飲食店に入ったら坪単価や従業員から、利益などを算出する
4．なんでも一言で表現する訓練をする
5．コスト意識を身につける
6．いつでもどこでもメモを取る
7．大切な人のリストを作る
8．お客様に不必要にペコペコしない
9．朝方に切り替える
10．カタカナ語を使わない
11．休みの日でもアンテナを張り続ける
このようにして、トップ層に直に営業をかけることによって効率的に営業をすることができます。
これで一生稼ぎ続ける営業マンのたった1つの習慣の書評を終わりにしたいと思います。