もう一回新築マンションの売り方です。

一か月ぶりで・・・・・汗

今担当している現場は超売れていて、そこそこ忙しいのですが、忙しいと飲み会が増える不思議な現場です。

業界のカラーですかねぇ　ストレスは少ないのに胃の調子が良くありません

今日の朝刊では、路線価が都市部で上昇と出ていました。「相続税対策は都心のタワーマンションで」などの本の広告も相変わらず賑やかです。

この現場も「相続税対策をにらんだ富裕層のセカンド需要」が顕著です。

実際、都心部は本当に絶好調です。加えて郊外に近い物件でも好調物件は、販売計画を前倒ししようとの動きがでています。

ここ最近までマンション価格は上昇カーブを描いてきましたが、この秋からは価格のレベル自体がONEステージ上がりそうです。おととし位からの土地仕入れの様子と、工事価格の高止まりを考えると、そうでもしないと採算が取れないそうです。（役員レベルの偉い人が言っていました。）

各社とも事情は軒並み同じですから、カーブを描くよりは一段階上がる感じになるのでしょうね

「それで買い手が付いてこれなくて売れなくなるのでは？」と思う人もいるでしょうが、その時は消費者が追いついて来るまで待つそうです。（前掲の偉い人）

まあ、デフレも終わって、中小はともかく大手のメジャー７ならその位の体力は十分ありますし、まして財閥系なら尚のことでしょう。

さて、そんなでも皆様には少しでも思うような部屋を、良いタイミングで買っていただきたいものです。

本題の新築マンション販売の売り方ですが、概ね次の様にやります。

-会社の動き-　　　　　　　　　　　　　　　-皆様の動き-

まず、社内で販売準備室を

立ち上げ、準備開始です。

この段階では販売責任者と

数名の人員です。

コンセプトや販売計画を練り

ます。

つぎに、ホームページの

立ち上げ。　　　　　　　　　　　　　　　　　資料請求はした方が良いです。

資料請求の受付開始。　　　　　　　　　この段階での資料請求者は

最初の新聞折り込み。　　　　　　　　　購入意欲が確かで一番大事に

場合により、大規模なら駅近に　　　　されます。

サテライトルームを作ったり、　　　　　アンケートは正確に記入して

地元限定のコンセプト説明会　　　　　下さい。

をやったりします。　　　　　　　　　　　　購入意欲がは高めの記入を

（この段階の反応の影響は　　　　　　お勧めします。

大きいです。良い反響です　　　　

と強気で行きますが、悪いと

販売を遅らせたりします。）

二、三カ月置いてモデルルーム

の立ち上げ。　

（大規模や反応の良くない場合

はもっと後になります。

最初にある程度つめかけて

もらい、人気物件を演出したい

のと、価格の感触を掴みたい

ので、お客様を貯める意図があり

ます。）

この間に人員の配置や

トレーニングやロープレをやります。

事前案内会の予約受付開始！！　　都合の合う限り予約して下さい。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「一期販売なのに出遅れた」

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　と言うお客様がいますが、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　実際の検討は事前案内会が

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　最初ですし、部屋全体を見渡し

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　て検討できるのもこのタイミング

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　です。　　

事前案内会　　　　　　　　　　　　　　　　　是非参加して下さい。

（何で事前かと言うと、　　　　　　　　　　大体一カ月位は初回来場の　

価格が決まっていないからです。　　　対応期間を取ります。　　　　　

凡その販売計画上の設定価格は　　　2回目以降の来場はその後に

ありますが、本当に売れるのか？　　　になりますが、

反対に安すぎないか？を　　　　　　　　アポは入れて下さい。

事前案内会で検証していきます。）　　アポがないとある人より意欲が

参考価格の提示。　　　　　　　　　　　　薄いと判断されて、ある人の方　　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　が優先的に扱われがちです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　アンケートもシッカリお答え下

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　さい。　　　　　　　　　　　　　　　

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　参考価格の印象は少し低めに

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　答えても良いですが、

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　お手ごろ感が出る価格設定に

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　つながりますので、実際の

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　販売で倍率が付易くなります。

あとは、スケジュールに乗って進みます。（その後は次書きます。）

気になる物件があるなら、ここまではやっておけば「出遅れて良いとおもう部屋がもう無い。」なんてことは無いでしょう。

要は、新築マンションの場合は、価格が決まってから情報を取りに行っては遅いことが一般的なのです。

それでは、今日はこの辺で

また、「このところの本当はどうなってるの？」とか「ここのコツを教えて」などがあったらメッセージを下さい。

おさらいします。

ちょっとサボってたら、季節はもう夏らしくなってきました。

現場の販売の佳境に入ってきました。

さて、そんな中で同僚が担当のお客様で、何度説明しても「要望書」「登録」「抽選」「申込」「重要事項説明」「手付金」「契約」の流れが理解できず、「要望書」を入れたら買えるものと思い込んで、トラブルになりそうになりました。

現金で購入する方で「即金で買うと言っていて、要望書も入れたのに（本人を購入申込をしたと認識している様子です）、なんで抽選をするんだ！」　と怒っているのです。

担当者としては？？？？？？　です。

その担当者は、電話で1時間近くかけて、契約までの流れを改めて説明していました。

僕の知る限り、そのお客様に3回同じ説明をしています。

今回も理解いただけたかどうか、心もとない感じです。

このお客様は、自身の思っていること以外の事柄に対しての理解力が足りない方と思われますが、営業マンとしては本当に担当したくないお客様の１パターンですね(;^_^A

また、「現金で・・・」とか「即金で・・・」とか何度も言っているようでしたが、我々としては現金もローンも関係ありません。

きちんと支払ってもらえるて、引き渡しまでトラブルなく進めていただけるなら、むしろローンの方が良い位です。

「現金だから・・・」となにかの特別扱いを期待するお客様も、我々には嫌われます。

富裕層の方々、お気をつけ下さい(*ﾟｰﾟ)ゞ

（何で現金よりローンの方が歓迎なのかは、次次回のテーマかな？お楽しみに。）

それでは、新築マンションのモデルルーム販売の場合、皆様が契約に至るまでの流れを、HP検索や資料請求の時点から、おさらいしようと思いますが、ここからまた長文になりますので次にしますm(u_u)m

いつの時点で「問い合わせ」したらとか、「事前案内会」て参加した方が良いか・・・の参考になると思います。

それでは、今日はこの辺で

鳥かごって・・・２

おはようございます。

今週は昨日が祝日だったので、お休みは今日の一日のみです。トホホ。

さて、前々回は「営業マンに嫌われる客」のことをチラッと話しましたが、

このことは「鳥かご」の話の次に書こうと思ってます。

暫し御待ちをo(^-^)o

「鳥かご」は要するに「大きな価格表」です。

今の現場では、高さ２．５ｍ×幅１．８ｍの物が事務所の所長席の後ろに貼ってあります。

タワーマンションなので、縦長になります。

通常のマンションは横長になります。

マンションギャラリーのエントランスなんかで見かける、成約済の部屋にバラを付けるアレです。

そう、アレ、アレですよ

（画像とか載せられたら良いのですが、技術が無いのと何より個人情報なんで、スミマセン）

その一区画に、部屋タイプ・面積・価格・販売期など詳細情報を書き込み、少しスペースを取ります。

そのスペースにお客様の検討度合いをランクにして、付箋に書き込み貼り付けます。

例えば、二回目に来場して三回目の来場アポが取れたらＣランク、三回目以降の来場で資金計画が出来たりローンの事前審査に進んだらＢランク、その後購入に向けてワンネックになったらＡランク、なんて感じです。

勿論、要望書の有無も反映します。

その付箋の貼り付き具合を見ながら、所長から営業マンに指示がでます。

一区画に3組貼りついているのに、同じ間取りで上の階に空き区画があったりすると、「○○さんのお客様はＢランクで要望書も入っていないから、特段の理由が無く予算が届くなら上階に誘導する営業をして。」なんて指示が出ます。

また、付箋が付き始めると接客時によく「鳥かご」を確認します。

初回来場時から検討する部屋は空き区画になるよう意識します。

まあ、お客様の為でもあります。

本当に欲しい方は抽選を避けたいですからね。

倍率の高い部屋で抽選して、結果は落選で気が付いたら同じ間取りは上から下まで全部終わっていました。

結局、次回販売で第５希望位の部屋を買って、あの時営業マンのアドバイスを聞いて、ちょっとだけ条件を妥協していたら、ほぼ希望通りの部屋が買えたのにと後悔しきり、なんてシーンをどれだけ見たことか

営業マンは、基本的にお客様に希望の部屋を買っていただきたいものです。

それでなければ、他の仕事を選んでます。

アドバイスは聞いていただいた方が結果は良いです。

前々回に書いた「本当に腹が立ったお客」は、やっぱりアドバイスを聞かず勝手なことをするお客でした

そこはまた今度書きます。

では今日はこの辺で