買えない（買えるのに）お客様の話２

早速続きです。

Sさん自身は自分自身を賢く行動する堅実な人間と思っているでしょう。

全く意識はしていないのでしょうが、Sさんの行動には「こちらを信用していません！」との深層心理がありありとでています。

そんなことは、モデルルームで年間に１００組以上をご案内する我々には、簡単に透けて見えます。

考えても見てください。家を買ったがことがある人でも、相対した営業マンは１０人位なものでしょう。（ただし、モデルルームを巡るのが趣味のような人は除きます。・・・これはこれで買えないお客様と間違いなく言えますが。）

ドラクエで例えると経験値が違いすぎます。

Sさんは無意識の内に騙されないぞ！！と身構えているのです。

Sさんが買う事を決断出来るとしたら、新築マンションではふたつのケースしか無いでしょう。

ひとつは、完成物件で、立地・駅距離・地盤・周辺環境・日当たり・階数・眺望が全て条件に合い、さらに、部屋の広さ・間取り・カラーリング・設備・仕様も気に入って、価格・管理費・長期修繕計画・管理会社・管理体制や各サービス・管理規約を納得し、デベロッパー・ゼネコンにも問題無く、建設経過も確認できて、先々もマンションに悪影響する様な建物が建たない保証があり、ネットや世間的にも評価が高いマンションのケース。

もうひとつは、未完成物件で全ての情報を把握して（こちらがお伝え出来たとして）、その裏付けを自分自身で確認して、さらにその情報通りに建物が完成し(設計図通りに寸分たがわずにです。）、周辺からの反対も無く、やっぱりネットや世間的にも評価が高いマンションで、契約後でも完成までにSさんの気に入らないことがあったら白紙解約の条件が付いたケース。

そんなマンションが存在し出会えたなら、買う事が出来るでしょう。

そうそう、もうひとつのケースがありました。

自身でデベロッパーを起こし、理想のマンションを作る場合です（笑）

これは１００％以上無理です

キャンセルの連絡をもらって、案の定との思いに加え、買っていただかず本当に良かったと思いました。この手の人は後々、埒もないクレームを入れてくる場合がほとんどですから！

大昔のと違いますから、今の大手デベの営業で「何が何でも売りつけてやる！」なんて営業はまずいません。

メリット・デメリットをキチンとお伝えして、納得の上喜んで買っていただきたい。

そんなスタンスでやっている営業がほとんどですし、会社からもそのように指導されます。

私もそう心がけています。

しかし、こちらも人間です。

Sさんには、面倒くさいしトラブルの原因になるのも嫌なので、情報提供は必要最低限でしかも上げ足を取られないような事務的な表現でしかお伝えしませんでした。

結局Sさんは情報を沢山欲しいのに、本当に最小限の情報しか得られなかった訳です。

これから、買う人にはこんな損な検討のしかたはして欲しくないです

その為には心の持ち方と言うか、考え方と言うかその辺が重要なのですが、それは次のお話に。

それでは今日はこの辺で

買えない（買えるのに）お客様の話１

いよいよ子供たちの夏休みが終わって、業界的には秋の「住宅シーズン」を迎えます

お盆で帰省して、「○○さんところは家を建てたよ。お前のところはどうなんだ？」なんて会話があってとか。海外は9月年度初めだからとか。人間の本能で冬に備えて家を（巣を）探すのだとか。

諸説はありますが、秋は家探しする方が実際に増えます。

TVCMなんか、そろそろ不動産会社やハウスメーカーのCMが増えています。

さて、これからは家探しで失敗しないように、僕が遭ったダメなお客様の例をしばらく書きます。

参考にしていただけたら、とてもうれしいです。

真面目だから買えないお客様

ご主人のSさんは、某製薬会社勤務40歳・年収800万円・自己資金5,000万円・リボ払いやキャッシングやオートローン等の利用はなし。

奥様は近所でのパート勤務。

現在は湾岸地域で分譲タイプの賃貸に住み、子供はなし。

検討した部屋は70平米の３LDK7,000万円でした。

買うに当たって何の問題もない方でした。家探しをした方ならお解りと思いますが、むしろ理想的な条件の方です。

今回は登録の2週間前にマンションギャラリーへ初めて来ました。これでは色々なことを、とにかくスピーディに進めないと間に合いません。

この現場では、登録前にローン審査を終えることを条件としていましたが、ヒアリング上ローン審査に落ちる可能性はほぼ０％だったので、上司に掛け合い同時に審査を進めることで登録を受けることとしました。

Sさんには検討期間は短いですから、いろいろなことをシッカリ確認してハッキリと決断してから登録してください、とかなり念をおしました。

ローン審査も特例ですし、何より抽選ですから当選後に辞退しますとなると、他の方がもし抽選を避けるため他の部屋に検討を移していたなんてことがあると大迷惑ですから。とも念をおして検討に入りました。

立地や住環境も気に入って、お部屋の選定に入った時に質問がでました。当然のことですが、質問内容で嫌な予感がしました。

「ピアノを置きたいので、床と壁の遮音性能等級は？」　　

「長期修繕計画を見せてください。」

「フラット３５のSは適応されますか？」

「耐震等級は？」

ここまでは、まあまあ有る質問

「駐車場の稼働率は何％の設定ですか？」

「長期優良住宅の仕様にしなかったのはなぜ？」

なんか細かくなってきたけど

「建設会社（ゼネコン）を○○にしたのはなぜ？」

「ゼネコンの現場所長はなんて方か氏名を教えて。」

「現場所長の施工実績を他社物件も含めて全ておしえて。」

これで決まり、買う買う言うけど最後にビビって決断できない人だ

経験で解るのですが、いわゆるマニュアル君です。

世の中に出回っているマニュアル本を信じて、こちらのことは信用しないタイプの人です。

ゼネコンの所長の実績聞いて何が解るのでしょうか？

建物の品質はゼネコンの所長の腕に左右されますと、確かにマニュアル本には書いてありますが。

それでも、S社では横浜の物件で杭が支持層に届いていなかったり。

T社では湾岸の物件で大臣認定の高強度コンクリートの企画が間違っていたり。

M社では港区の物件で配管の穴が開いていなかったり。

N社では市川の物件でコンクリ－トに入れる鉄筋が不足してたり。

大手デベと一流ゼネコンでもミスは起こります。

現場所長を知ることで、Sさんは施工ミスを未然に防げるのでしょうか？

真面目な人ほどマニュアルを鵜呑みにしますが、営業マンサイドとしては

「それを聞いてどうなるのですか？」ということが多いです。

結局Sさんについてはゼネコンの現場所長実績を自社の分はお伝えしたのですが、他社の分まて伝えるのは会社としてどうかということもあって、抽選にまでにはお伝えできませんでした。

Sさんはあれだけ当選後のキャンセルの可能性があるなら登録を受けませんと念を押したのですが、

案の定、「現場所長の実績が少なく不安で買えません。」と当選後にキャンセルしてきました。

こんなお客様は、僕らにどう見えるのか、結局損をしているのに、という話はこの次で。

それでは、今日はこの辺で

おさらいします の続き。

前置きなしで！

事前案内会が始まると、販売側はなにをするかというと、お客様の「購入意欲」と「ついてこれる価格」を探ります。

そのマンションのエリアでの市場調査をしてありますが、最終確認の為の作業です。

因みに、この段階はデータの正確性を重視するので、飛び込みのお客様は断ります。キチンと購入を考えているお客様の様子を知りたいのです。たまたまマンションギャラリーの前を通ったので・・・なんてお客様は「価格が決まってグランドオープンしてから来て下さいね。」ということです。

もっとも、その時には一期で販売する部屋には殆ど事前案内会のお客様が貼りついてますが

具体的には、例えば。

初来場でゾーン（○○タイプの2階～14階みたいな感じです）での予定価格を百万円単位で提示。

初来場時アンケート。（検討できるタイプ・予定価格の印象・購入意欲を主に聞きます。）

再来アポ。

再来時ではゾーン少しを絞った形で予定価格を提示します。○○タイプの2階～7階は●●百万円台前半で、○○タイプの8階～14階は●●百万円台後半とかです。

凡そですが、検討する部屋の絞り込みに入ります。

再来時アンケート、初来時との変化を見ます。内容は初来時と変わりませんが少々詳しくなります。

再々来アポ。次回はローン審査をと勧める。

再々来時ではもっと絞って予定価格を提示します。○○タイプ2階●千２万円台、○○タイプ7階●千４百万円台、○○タイプ14階●千７万円台みたいな感じです。

部屋の絞り込みをして固めていきます。だいたいのスケジュール提示。

ローン審査手続き。次回から要望書の受付をアナウンス。

次回のアポ。

この段階位から、いわゆる鳥かごとかピラミッドとか言われる部屋一覧表（価格表を壁一面位に拡大したものに少し加工します）に検討者付箋を貼ります。

4回目。価格はもう少し提示する階を増やしたりします。

当然、要望書の提出。ほぼ固まった販売スケジュールの提示。

次回は、どの部屋で抽選に参加するかを決定する、登録の手続きとアナウンス。

この段階で部屋はほぼ絞り込みます。

そして、要望書の入り具合を見ながら販売側はグランドオープンに向けて正式価格と1期の販売住戸をけ決定していきます。

もちろん、ここまで付いてきてくれたお客様ですから、事前案内会で要望書を入れてくれた部屋は基本的に販売に出します。

また、＋αの部屋も販売しますが、これはグランドオープンから来るお客様を誘導する為です。

要は、事前案内会からのお客様が買いたい部屋に重ならないようにする為です。

事前案内会からのお客様はいろいろ段取りを踏んでいただいた分、優先されます。

もうお解りいただいていると思いますが、1期で販売する部屋はグランドオープン時には殆どに検討者が決まっているのです。

ここまでは、販売の裏側を書いてきましたが、次回からは「お客様」について書こうと思います。

それでは、今日はこの辺で