【美容商材ネットショップ】コンサル現場サポート①
【美容商材ネットショップ】コンサル現場サポート②
【美容商材ネットショップ】コンサル現場サポート③
【美容商材ネットショップ】コンサル現場サポート④
ショッピングサイトはある。
売上実績はない。
顧客リストもない。
理想のターゲットA子さん（ペルソナ）が決まった。
その企業がすべきことはただ一つ、
「A子さんにフロントエンドを売ること」
ここで、
「フロントエンド」
「バックエンド」
について解説します。
知っていても復習のつもりで読んでみて下さい。
あと「知っている」と「やっている」では全然違うので、
知っているけどやったことがない人は、
ぜひ実践するつもりで読んでみて下さい。
これは元々通信販売のビジネスモデルですが、
今ではマーケティングの基礎となっていて、
どんなビジネスにも取入れることができます。
まず「フロントエンド」とは。
フロントエンドとは、
お客様に一番始めに買っていただく商品のこと。
つまり、
初めて「お客様」になってもらうときに売る商品。
言い換えれば、
「新規顧客獲得のための商品」
とも考えられます。
営業経験のある人なら分かると思いますが、
新規顧客獲得が、ビジネスにおいて一番難しい仕事です。
逆に言うと、
フロントエンドを売ることができれば、
そのあとは割とスムーズに行きます。
では、難しい思いをしてフロントエンドを売る目的は何か？
それは、リストを手に入れること。
ここで一番多い勘違いは、
フロントエンドで利益を得ようとすること。
そもそも、
フロントエンドで高額なものはなかなか売れません。
お客様は初めてあなたの商品を買おうとしているんです。
まだ、信頼関係も全く気付けていません。
フロントエンドでは、
「これくらいならダマされてもいいや」
というモチベーションで買えるくらいの
値ごろ感が大切です。
そして、
お客様があなたの商品に気付いてくれるように、
アピールする必要もあります。
つまり、
広告費もかなりかさむことになります。
安い商品を広告費をかけて売る。
どう考えても、
ここで利益なんて出るはずがありません。
フロントエンドでは、
とにかくお客様になっていただき、
メールアドレス、電話番号、住所などを手に入れること。
それを、一人でも多く手に入れることが目的です。
トントンなら御の字。
少々赤字でも、
いいリストが手に入るのなら、
どんどんフロントエンドを売って、
リストを増やすべきです。
フロントエンドの成果を数字で表すときは、
「◯円売れた」ではなく、
「◯人に売れた」で表しましょう。
そして「バックエンド」。
これは、元々あなたが売りたかった商品。
つまり高額で利益が出せる商品です。
基本的に
バックエンドを売るのは
フロントエンドを買った人。
つまり、既存顧客。
バックエンドを売るのが
フロントエンドを売るより
はるかに簡単な理由は、
そこにあります。
既存顧客は、
すでにリストを手に入れているお客様なので、
ダイレクトに商品の案内をすることが出来ます。
つまり、
不特定多数に告知する広告などより、
はるかにコストパフォーマンスが高くなります。
そして、何より優位性が高いのは、
お客様からの信頼度がはるかに高い
ということです。
一度行ったことがあるお店は、
次からは行きやすいですよね？
これは、
「お金を払って、ちゃんと商品を受け取る」
という当たり前のことが間違いなく行なわれ、
「ダマされなかった」というだけで、
その店のことを信頼できてしまうからです。
（ここでは売り手が思っている以上に高い信頼を得ています）
最初が懐疑的なだけに、
信頼のハードルが
「めちゃくちゃ良い買物をした」ではなく、
「ダマされなかった」程度まで下がっているのです。
そこに、
「一度買った以上、自分の決断が正しいことを信じたい」
という心理も強く働きます。
要は、
一度あなたの商品を買ってくれた人は、
あなたの言葉を信じたいと思っているのです。
もちろん、
安いものを売って、
「次はこれを買って下さい」
と商売気が先走ると、
すぐまた心を閉ざしてしまうので、
フロントエンド以降のコミュニケーションが
とても重要になってくるわけですが、
今回はその部分はあえて触れません。
その企業のショッピングサイトには、
バックエンド商品がズラーと並んでいます。
これだけそろっているのも珍しいぐらいです。
ただ残念ながら、
フロントエンドとしてふさわしい商品が
全くありませんでした。
フロントエンドとしてふさわしい商品がどんなもので、
どうやってそれを生み出して行ったのか？
それはまた、明日お伝えします。
〈明日へ続く〉