こんにちは。
いつもブログを読んでくださりありがとうございます。
TADの飯田好子
さて、今日は、一番重要な仕事のご案内になります。
商売をする人として、
いや、どんなビジネスでも同じです。
「お客様のニーズを知る」
これはとても重要になりますね。
タイトルにもありますが、お医者さんも一緒です。
私がお伝えしている仕事の手順は、プロの仕事術です。
プロと言えば、その道の専門家ですね。
ただ、間違えて欲しくないのは、
自分が凄腕でないとできないということではありません。
車の運転で例えるなら。
車の運転のスペシャリストってどんな人ですか？
タクシードライバーですかね？
いや、それ以上に運転が上手い人はいますよね。
そう、サーキットのレーサーなんてプロ中のプロですね。
ではでは・・・。
超一流に運転の技術がなくても運転の仕方を
教えられる人っていますよね？
そうです。
車の教習所の先生です。
車の基礎知識や法規、運転の仕方など
教えてくれますよね？
サーキットレーサーのような運転技術はないですが、
これから車の運転の免許を取りたい人に取っては、
紛れもなく先生と呼ばれる人で、運転技術等を教え、
導いてくれる人ですね。
受講生はみんな先生の言うように技術を
学んでいきますよね。
という事は、あなたも同じことが言えるのです。
お客様は、あなたをどのように見ているのか？
その道の専門家として見ているのです。
その意識を持っているかいないかで、お客様への接し方は、
全く違うことはおわかりですね？
そこで、4番目での相手の状況を聞くことの働きは何か？
本題に入っていきましょう。
簡単に言いますと、
お客様の問題を解決するための質問をすることです。
お医者さんで言うところの問診と一緒の機能になります。
お客様がどのような問題点を持っているのか知ることです。
聞くことなんです。
そして、この聞く作業によって、
お客様の問題をあなたが解決できることなのか知ることです。
という事は、
お客様に問題点がないなら、あなたがどんなにいい商品を
勧めても買ってはくれない。
ということになります。
私がコンサルティングをしている人から
良く相談されることですが・・・。
「プレゼンテーションがうまくできないです。」
とか、
「クロージングの技術がないんです。」
また、
「様々な技術を身に着けたいので、ノウハウを教えて下さい。」
という質問をされます。
私の答えは、
「その相談の前にやらなければならないことがあり、
その技術が足りないからうまくいかない。
ということではない。」
ということです。
上記の内容を悩む前に、
お客様の問題点に向き合っていない事に気付くべきです。
あなたは、潜在的ニーズと顕在ニーズがあることを
ご存知でしょうか？
では、専門家として何を聞いたらいいのか？
ということです。
ここでの質問は・・・。
お客様に、自分の問題点に気が付いて欲しい質問になります。
モノを売りたい質問ではなく、お客様自身が自分の問題に気付き、
あなたに解決策を求めるようになることです。
強いて言えば、信頼関係を構築する場にもなります。
まとめますと、潜在ニーズを引っ張り出してあげて、
顕在ニーズに変えてあげることです。
これが出来れば、あなたはその道のプロです。
ここの技術はとっても楽しい場所です。
私は、仕事の流れの中で一番好きな場所です。
お客様を知ることができる最高の場所ですから。
少し質問を工夫することによって、
会話は変わりますからね。
現段階で試して見て下さい。
それではまた。
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広く一般の人に届けたい。
あなたの楽しい人生を応援しています。
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