こんばんは。
いつもブログを読んでくださりありがとうございます。
TADの飯田好子です。
長らくお休みを頂いておりました。
すみません・・・。
さて、４月に入りましたね。
新年号も発表され、
平成の時代ももうすぐ終わりを告げようとしています。
新しい時代を作るのは、『 私です！ 』
と思い、（思うことは勝手ですから・・）
勢いよくスタートしていきましょう（笑）
唐突ですが、
人との出会いって楽しいですね。
自分では気が付かない視点や、物事の捉え方が
得られるのでとても楽しいことです。
私は、人が大好きです。
そして人の人生を左右できる教育の仕事が大好きです。
私はいつも思うのですが、
先ずは 「受け入れる。」ということです。
自分の思い込みだけで判断するのではなく、
新しいことなどは、受け入れてから判断することです。
これは、コミュニケーションでも言えることです。
自分が話したいことを話すのではなく、
相手の話を聞くことです。
よく言われる「聞き上手」ですね。
これからお話する商品説明にも関わってきます。
思い出して下さい。
前回までに、お客様の情報をいかに聞くことが
大事かについてお伝えしました。
お客様が気が付いていない問題点を引き出してあげて
解決の糸口となる質問を投げかけ、気付きを与えること。
でしたね。
言い換えると、
潜在ニーズを引き出してあげることでした。
実は、上記を意識してコミュニケーションを
取っていれば、
潜在ニーズが顕在ニーズに変わっていく状態を
作れるのです。
これは、お客様の問題点を発見して、
その問題を解決できる商品を提案できる準備をすることです。
そして、商品説明をする前に、相手の聞く姿勢を作る事にも
役に立つのです。
ここで、付け加えておきます。
５番目の聞く姿勢を作ることの働きです。
【これから商品のご案内を致します。
これだったら「私にぴったりだ。」と思われましたら、
ぜひいいきっかけにしてください。
また、「合わないな。」と思われましたら、
はっきりとお断りください。】
商品案内をする前にこのように必ず言って下さいね。
この事をしっかりお伝えしておくと、お客様の聞く姿勢は、
バッチリと取れますから。
なぜなら、「断ってもいいのね。」と言うことがはっきりしていると
安心して話を聞けるからです。
ですから、あなたがこれから商品のご案内をする時に、
とても役に立ちます。
あなたがどんな商品を扱っていてもです。
さあ、いよいよ本題の商品説明の仕方です。
最初に、あなたは自分の商品のどんなところが
好きなんでしょうか？
何故、お客様に勧めたいと思っているのでしょうか？
自分自身が気に入っているところや自信を持っているところを
把握しておいて下さいね。
その準備が整っているという状態で進めていきます。
プレゼンテーションは話す内容の順番が重要です。
１，会社の権威付け
これは、お客様に会社の信用と安心していただくためです。
更に、あなたへも信頼もましてくるでしょう。
２，多くの人が抱えている問題点
あなた（お客様本人）だけでなく、みなさんが抱えている問題点は
ここです。と言う内容です。
あなたが扱っている商品はどんな人の為に作られたのか？
ここがしっかり伝えられることです。
３，あなたの商品は、どのように優れているのか？
従来の商品と比較しながら伝えていきます。
また、お客様の抱えている問題点をどのように解決したのか。
商品の特徴をしっかり伝えます。
注意：他社の商品の批判はいけません。
ただし、専門家として、伝えるには、
間違った知識で、これ以上お客様が
失敗しないための情報は伝えてあげて下さい。
このような手順でお客様にわかりやすく伝えていきます。
話す内容が整理されたら、一通り流れをまとめて下さい。
それが、あなたが扱う商品のプレゼンテーショントーク
になります。
そして、その台本通りに話を進めていって下さいね。
更に重要なポイントです。
それは、あなたの武器を使いながら話すことです。
先程伝えましたが、あなが商品の中で好きなところや
商品に自信を持っているところをあげていただきましたね。
それらは、商品の話を伝える時に、所々で入れて下さい。
何故、この商品がいいのか？
ここに特徴があるのです・・・。
などと、商品案内に膨らみをつけて下さい。
更に、拍車がかかるのがお客様の問題点を入れて
話すことです。
お客様が抱えている問題点は既に聞いていますので
その内容を入れて話していきます。
要は、特徴と利点を話すことです。
お客様は、あなたの商品の使い方が知りたいのです。
お客様が商品を使った場合の利点を話します。
どうでしょうか？
ただ商品説明をするのではなく、
もう既に購入しているお客様に使い方を案内している
状態になります。
この状態で話を聞いていると、
「あ、これを使っていけば、自分の問題が解決できる！」
と納得して購入したくなるのです。
大切なのは、お客様に体験していただくことです。
お客様は、あなたの話を真剣に聞いていたとしても
半分以上は忘れます。
これは仕方のないことです。
しかし、体験したことはどうでしょうか？
ただ話を聞いている状態とは違います。
是非、試してみて下さい。
また、商品案内の技術は
まだまだありますが、先ずは今日のポイントを
しっかりやってみて下さい。
実践していく中で、問題点は出てくると思います。
あなたの成果楽しみにしています。
今日は長くなってしましましたが、
最後までお読みいただきありがとうございました。
それではまた・・・。
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知ったこと、得た学びやスキルを
広く一般の人に届けたい。
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