「難問 1ー3」
前回の続きです。
前回の１〜４の補足として、
１の「切り札」とは人質の
命のこと。
２の「完全なる自由と柔軟性」とは
人質を盾に、権利を
主張できること。
３の「束縛と行動が固定」は、
どうしても犯人が優先の状況なので、警察は自由に行動できない。
４の「安易な解決策」とは、犯人を
射殺するなどの行動は取れないが、
犯人は自由に行動できる。
いかがでしたでしょうか？
このように二つの状況下を見比べて
みると、非常に類似していることが
見てとられ、且つ非常に不利な
状況で、これらを覆さないと
いけないというのがわかります。
では次に、このような状況下で、
何に注意して相手と交渉しなければ
いけないのかについて
お話していきます。
Aさんはご両親に抗議するときは、
いつも感情的になり、大きな声を
あげたり、泣いたりして、必死に
抗議していたそうです。
親子喧嘩では、よくある
光景ではないでしょうか？
しかし、相手を説得しなければ
いけない交渉の場では、これは
全くの逆効果となります。
では、交渉にあたる上での守るべき注意点とは何か？ですが、
人間の脳は、本能、感情、理性
という３つの箇所で行動決定を行なっています。そして、このひとつ
ひとつに極端な刺激を与えてしまうと、相手は冷静さを欠き、
説明不能な行動に出てしまう
危険性が生じます。
つまり、前述でのAさんの行動の
ように、大きな声を出し、泣いて
訴えかけても、相手側の感情を
極端に刺激してしまい、本能と
理性の脳の働きを止めてしまう
という構造となっているのです。
これらの感情、本能、理性は
お互い同じ性質を持っており、
どれを刺激しすぎても、
他の２箇所は働きを
止めてしまいます。
つまり、刑事ドラマなどでよく
見かける、「落ち着け！落ち着いて話をしようじゃないか！」という
刑事の行動は、交渉術においては
正しい方法だったということが
わかります。
次回は、これらの基本的姿勢を
踏まえ、さらに、
どう交渉していけば良いのか
というお話に入っていこうと
思います。
つづく…
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