【書評】影響力の武器

影響力の武器　なぜ人は動かされるのか？

ロバートチャルディーニ　アメリカ　心理学者

何気なく書店を回っていたら気になる本を発見しました

心理学の本なのですが、詐欺師やセールスマンが活用しているテクニック集とのことで買っちゃいました・・・ｗ
 

※詐欺師にはなりませんので

人間は外部からの刺激に意識を介さずに無意識の反応をしてしまっているようです

買う予定のないものを買ったり、偉い人の言葉にはただただ従ったりと普段何気なくおきている行動や言動の背景には一定の固定動作パターンというものが存在しているそう

そのパターンや作用を知ることで、人にお願いした時に通りやすかったり、権威に屈せず本来の本質を見極めたりできるらしいです

固定動作パターンとは

生物には生来、規則的かつ機械的な行動パターンのこと

七面鳥の母鳥とヒナの関係を例に説明していました

母鳥はとても優しく、用心深く、ひなを守ります

寒がっていればひなを暖め、どこかに行こうとすれば引き寄せて守ろうとします

その行動はヒナのピーピーという鳴き声をきっかけとして始まるそうです

（匂いや外見、感触などは世話の過程に大きな影響を及ぼさない）

ピーピーと鳴かなければ母鳥は無視し、殺してしまうこともあるそうです

ここである実験が行われました

まず天敵のイタチの剥製を近づけたところ、母鳥は激しく威嚇、攻撃をしました

しかし、イタチの剥製にテープレコーダーを忍ばせてそこからヒナのピーピーと鳴く音源を流したところ母鳥は自分の翼でイタチの剥製を抱き抱えたのです

そしてまたテープを止めると母鳥はイタチの剥製に攻撃をし始めました

このような形で生物には刺激に対しての反応に一定の固定動作パターンがあることが証明されました

以下はこの本で代表的な固定動作6つのパターンです

人間も例外ではなく、この固定動作パターンが存在しているとのこと

「返報性」

何らかの恩恵を受けると、お返しをせずにはいられなくなる

例　スーパーでウィンナーの試食、無料の試供品をもらう等

「コミットメントと一貫性」

一度決定を下すとそのコミットメントと一貫した行動を行う

自らの決定を正当化しようとする

例　自分がやっている習慣（早起きやﾌｧｽﾃｨﾝｸﾞ、運動、ダイエット等）

良いところを調べて自分は正しいんだと正当化する

「社会的証明」

人気があるものに興味がある

例　タピオカ、鬼滅の刃等人気があるものは美味しい、おしゃれ、面白いと思う

行動する人が多いとそれが正しいと思う

「好意・好かれること」

好意を感じている人からの頼みごとは受け入れる傾向がある

また類似、共通項　自分の考え方や性格が似ている人には好感を持つ

例　スポーツやファション等同じ趣味をもっている　同じ年齢　価値観があう等

「権威」

権威者に命令されると、それを行うことで自分に利益があると思い自動的に服従する

例　肩書きがある人の言うことは間違いないと思う　この人が愛読している本だから絶対為になる本だ

「稀少性」

手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思える

例　世界に100台しかないクルマ　　期間限定、地域限定等の謳い文句、先着100名まで等

これを身につければ自分も詐ｇではなくセールス力が身に付くかもしれません

特に返報性はついついお返ししたくなってしまいますよね～

そういえばこの間契約した子供の英会話教室の営業も見事にこのパターンを使われちまったなあ・・・

もっと早く知っておくべきでしたｗｗｗ

皆様もセールス力を身につけたいならこの心理テクニックは欠かせません！

どうぞ一読を

影響力の武器[第三版]　なぜ、人は動かされるのか