セールスの初回面談で客の警戒心がなかなか解けず、テクニックを使うような心の余裕も無いときがあります。
そんなとき、ついつい『何でもお手伝いさせていただきます！』と言ってしまったりしませんか？
少しでも次回面談につながるようにセリフを少しだけ変えてみましょう。
変えるのは『何でも』というところです。この『何でも』をもっと具体的にするのです。
『たとえば、こんなお手伝いが出来ます。先日のお客様は○○について、お手伝いさせていただきました。みなさん、気になるところは同じみたいですね。あなたはどうですか？よかったら資料お届けしましょうか？』
ちなみに、具体的なお手伝い方法を伝えるというのは、セールスレターやDMなどでも同じです。
『何でもご相談ください！』ではなく、もっとわかりやすく具体的に何ができるのかを相手に伝えていきましょう。
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有言実行。主張と行動が一貫していること、それは合理的で、誠実で、人格的に優れていると思われます。主張と行動が一貫していないと、裏表があり、行き当たりばったりだと思われます。
人には、人から一貫していると見られたい欲求があります。もちろん私たちの生活の中で重要なことであり、高い価値があります。
『一貫性の法則』という心理作用があります。人は、一度自分の立場を表明するとそれに従ってしまうという心理作用です。
セールスにおいても、一貫性の法則は強力に作用します。
一貫性の法則を働かせるために不可欠なことがあります。それは相手に『コミットメント』させることです。相手に商品が欲しいと言う立場を公にしてもらうことなのです。心の中で思っているだけでなく公言させること、コレが重要です。
逆にいうと、心の中であまり思っていなくても、立場を明確にしてもらうと一貫性の法則により相手に行動してもらうことが出来るのです。
こんな心理学の実験があります。
協力者が海水浴にいきます。海水浴場はとても賑わっています。マットを敷き荷物を置きます。しばらくして荷物から離れます。すると置き引きが荷物を持って立ち去ろうとします。この場合、置き引きを引きとめた海水浴客は20人中4人だけでした。
ところが、協力者が海水浴客に『荷物を見ていてもらえませんか？』とひとこと頼み承諾してもらった場合は、20人中19人が置き引きを引きとめました。
置き引きを引きとめる、というような厄介なことなのに、90%以上の人が協力的に行動してくれたのです。
これは、荷物を見ている、と承諾した自分に対して一貫性のある行動を取ろうとする働きの証明となりました。
『コミットメント』により、人の行動の幅は狭まってきます。どんな方法であっても、相手にこの商品が欲しいという立場を明確にしてもらうことができれば、一貫性の法則により、自動的に成約へと進んでいくのです。
セールスにおいて基本的にはデメリットもしっかりと伝えることになりますしかし、時にそのデメリットは競合他社に突かれ、致命傷にもなりかねません。自社商品について相手を説得するのではなく、納得してもらわなければならないのです
説得するとは、自社商品がどれだけ素晴らしいかを説明することであり、納得してもらうとは、自社商品によって得られるものをイメージしてもらうことです。
さて、メリットとはなんでしょうか？
メリット（merit） → 利点、長所
たとえば、食器洗い乾燥機をオススメするとして、メリットをお伝えするとこうなります。
「食器洗いの手間が省けますよ｣
「手洗いするより、水道代も少なくてすみますよ」
これはこれでもちろん正しいことなのですが、これだけだと説得になってしまいます。
実は、セールスにて相手に本当に伝えるべきは『ベネフィット』です。
ベネフィット（benefit) → 利益
食器洗い乾燥機の例で言うと、ベネフィットをお伝えした場合はこうなります。
「食器洗いの手間が省けるから、その分お子さんと触れ合う時間が増えますね！」
「いつも食器洗ってる時間を大好きな読書の時間に充てれますね！」
「これでもう、洗剤で奥様のきれいな手が荒れなくてすみますね！」
商品を使うことによって、あなたにどんな利益があるのか？ということを具体的に、イメージできるように説明してあげなければいけないのです。
セールスにおいての両面呈示とは、
× → メリットとデメリットの説明
○ → メリットと 『ベネフィット』 とデメリットの説明
なのです。
相手が欲しているベネフィットを伝え、イメージしてもらうことができれば、成約率は格段にアップすることでしょう。
