一定の方向性があるテクニック
・ 譲歩の最大限（落としどころ）を明確にして臨む
→ 代理人としては無制限の裁量をもらわずに臨むのがいい弁護士の条件かなぁと思っ
ています。
・ 譲歩の幅は最初を最大にする
ケースバイケースのテクニック
・最初の提案の主体
（当方）＋アンカリング効果 －まとめたい態度 ｖｓ （相手）＋棚ぼた狙い
・期限設定の当否
（設定）±相手方の態度決定 －当方の態度決定 ｖｓ （不設定） ＋まとめたい態度を見せない
★ 強気（まとめなくてよい） ｖｓ 弱気（まとめたがる）
→ 強気側が勝つのが基本
※ 勝ち過ぎに気を付ける →相手の顔を立てる
・話に理解を示す ・若干の譲歩をする
・第三者の提案を相互に受け入れる形をとる
}弱気 ｖｓ 弱気
→ 中長期的な互恵関係
}強気 ｖｓ 強気
→ チキンレース
※ lose-loseにならないように
ハーバード流？
発展的な交渉術だが，具体的事案では，「基礎」との関係を考慮しながら用いる必要がある。
① 客観的基準に基づいて行う
② 利害と人格を切り離す
③ 相手の提案の理由を詳しく聞く
④ 分けるパイ自体を増やす提案をする
※ 強気（まとめなくてよい）の態度の人には即効性はなく，根気や，第三者によるあっせんが必要。
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弁 護 士 齋 藤 健 博
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ＴＥＬ ０７０－２６２７－６８７６