営業について考えてみる
おらの大好きな、
診断士同期Ｏさんのブログにしょく発されて、
おらも、っぽいことを考えてみる。
おらは今の仕事に就いて、
営業ってものを初めてやったのね。
それまで、おらの専門は「販売」であり、
ストアマネジメントであり、
その筋じゃ、日本一といわれるよーな流通大手の店長でした。
ただそこは、あくまで「セルフ」のお店であり、
ルーチンに、販売をこなしていくだけだったのさ。
でもって、
今の会社に入って初めて営業をやってみたわけです。
学校のような「ルート」もあれば、新規もとりました。
おらは前職が販売やってたためか、別に営業に対してもそれほど違和感なく、
おかげさまで若干１年勤めただけで、
異業界だけど支店でトップに売れるようになってきたのね。
（あたしゃ口だけの中小企業診断士じゃござらんぞ！！行動も伴う！！）
（プチ自慢）
閑話休題。
もっとも、支店統括任務も同時並行でもってますもんで、
ほかの方の営業の動きとかを
診断士チックに見て
「営業」ってなんだべなあって日々分析してるんですよ。
単純な式が成り立つわけです。
①お客様のお店（営業担当）への期待＝営業担当者の行動
例、お客様に楽器くださーいっていわれて、楽器をもっていった。
お客様の期待通りにしか動かない、いわゆるガキの使い。
・・・売上減少 新規獲得はほとんどなーい
②お客様のお店（営業担当）への期待＜営業担当者の行動
例、ほかで楽器２週間修理かかるっていわれたんだけど、
なんとかなりませんか？って言われて３日間で直しちゃった。
お客様の期待を「よい方向」で一つ裏切ってあげることができた状況。
他社との差が一つ出せた。
・・・現状維持もしくは売上増加 たなぼたで新規獲得があるかも
③お客様のお店（営業担当）への期待＜＜＜営業担当者の行動
例、ほかで楽器２週間修理かかるっていわれたんだけど、
なんとかなりませんか？って言われて３日間で直しちゃった。
しかも初めて使ってくれたって事で値段も他社より低くぎりぎりまで
抑えてあげた。さらには、コンクールに入賞した際にお祝いの手書きの
お手紙添えて菓子折りの一つでも持って行って、時間があるときには
楽器運ぶのを無料で手伝ったりもした。
スピード、価格、ダメ押しの感情攻撃。中身はなんでもいいけど、
お客様の期待を、「よい方向」で３倍返し以上で猛烈に裏切って
とことん畳み掛けることができた状況。
・・・売上増加 新規増加
お客様は「お店」から買う以上に「その人」から買う行動に出始める
一部で連鎖紹介、その営業担当にたいする口コミや伝説が出始める。
この式、神田正典さんだかの本に書いてあったかな。
確かにこのとおりなんだわ。
それにおらが加筆したのが上の３つ。
お客様の期待を、いい方向で裏切っちゃえばいいわけです。
ただそれだけ。
ほとんどの営業って、
①くらいまでしかできてなくて、
②までできたら万々歳。
③まではほとんどできない。
なぜか？
そりゃそこまでやったら、面倒くさいからね。
人間、面倒なことは避けようとするのが基本です。
さらには、時間もコストも、短期で見ればかさむように見えるしね。
でも、③の関係が続くと、
かえって価格競争にはなりづらい実感があるんですわ。
なぜなら、「店から買う」というお客様の意識から
「その人から買う」という友人関係に使い構図に変わるからね。
信頼関係が前提として出てくるわけです。
いくら客先に日参しても、
向こう様の期待を裏切ることができなければ、何も変わらない。
だって向こう様にとってみたら、今までどうりの他との付き合いのほうがらくだもん。。
日参するにしても、そこに誠意とか熱意とか付加するものがあって、
初めてあるとき
向こう様の期待＝こちらの行動から、期待＜行動に構図が変わり、
こちらに動いてくれるんでしょうな。
スピードでも誠意でも、感情攻撃でも何でもいい、
（価格はどちらかというと麻薬にちかいけどね）
それを頻度で長期戦でもちこむか、
面倒だけどまとめて印象付けて短期決戦でいどむか。
営業ってのも、面倒くさいけど、
面白いもんじゃないですか。
最後に、
④番外編 お客様と趣味かなんかでお友達になっちゃう。
もしくは、お友達をお客様にしてしまう。
友達を恋人にかえてもよい。
・・・これも売上増加、新規増加、
意外とみんな気づいていない盲点。なんてったって気が楽。
プライベートと仕事をあいまいにしちゃうのがポイント。
ただし恋人に置き換えるときは、後々をよく考えて行動しましょう。