長年築いてきた信頼関係が揺らいだとき ― 商社として思うこと
長年営業の仕事に携わっていると、本当にいろいろなことがある。
うれしいこともあれば、悔しいこともある。
そして時には、長年築いてきた信頼関係について、改めて考えさせられる出来事もある。
最近、そんな経験をした。
今日は少し、商社という仕事について感じたことを書いてみたい。
商社の仕事は、商品を売るだけではない
商社の仕事というと、メーカーから商品を仕入れ、お客様に販売する仕事だと思われることが多い。
もちろん、それは間違いではない。
ただ、実際の仕事はそれだけではない。
見積り、納期調整、仕様確認、設計変更への対応、品質面の問題への対処。
メーカーとお客様の間に立ち、双方の意見や事情を調整することも日常茶飯事だ。
メーカーにはメーカーの事情があり、お客様にはお客様の事情がある。
その両方を理解し、何とか良い方向に進める。
簡単なようで、実はとても難しい仕事だと思う。
私自身、長年この仕事を続けてこられたのは、お客様や取引先との信頼関係があったからこそだと感じている。
お互いの事情を理解することの難しさ
最近、ある取引先との間で、取引条件の見直しに関する話が持ち上がった。
原材料費や人件費、物流費など、さまざまなコストが上昇している現在、価格の見直しは決して珍しいことではない。
メーカー側にも事情がある。
利益を確保できなければ、品質を維持することも、安定した供給を続けることも難しくなる。
そのことは、私自身も十分理解しているつもりだ。
だからこそ、取引先から相談があれば、できる限り協力したいと考えてきた。
今回も同じ気持ちだった。
しかし、話を進めていく中で、少しずつ双方の認識に違いが生まれていった。
こちらとしては、お客様に納得していただくために必要な説明や資料を整え、時間をかけて調整していきたい。
一方で、相手側にも早急に状況を改善しなければならない事情がある。
どちらの立場も理解できるだけに、難しさを感じた。
少し残念に感じたこと
今回の出来事で、私が最も残念に感じたのは、取引条件の見直しそのものではない。
これまで築いてきた関係性について、少し考えさせられる対応があったことだ。
長い付き合いの中では、さまざまな問題が発生する。
急な納期調整もあれば、仕様変更や品質に関する相談もある。
その都度、メーカーとお客様の間に立ち、できる限りの対応をしてきた。
もちろん、それは商社として当たり前の仕事だと思っている。
だから、過去の対応を持ち出して何かを要求したいわけではない。
ただ、長年一緒に仕事をしてきたからこそ、難しい局面では、もう少しお互いの立場を理解しながら話を進められたらよかった。
そんな思いが残った。
信頼関係とは、都合の良いときだけ協力する関係ではないと思う。
お互いに苦しいときこそ、相手の立場を尊重し、解決策を一緒に考える。
それが、本当の意味での信頼関係ではないだろうか。
正しい主張だけでは、物事は前に進まない
仕事をしていると、それぞれに譲れない事情がある。
自分の会社を守ることも大切だし、自分の立場を説明することも必要だ。
ただ、どれだけ正しい主張であっても、それを一方的に伝えるだけでは、必ずしも相手の理解は得られない。
相手が何に困っているのか。
何を確認したいのか。
どうすればお互いに納得できるのか。
そこに目を向けなければ、話し合いはなかなか前に進まない。
今回の経験を通じて、改めてそう感じた。
そして、自分自身も同じことをしていないだろうかと考えさせられた。
相手の事情を理解しているつもりでも、知らず知らずのうちに自分の考えを押し付けていることがあるかもしれない。
長年営業を経験していても、まだまだ学ぶことは多い。
商社の存在価値とは何だろう
今回、改めて考えたことがある。
商社は、何のために存在しているのだろうか。
単に商品を仕入れて販売するだけであれば、メーカーとお客様が直接取引すればよいのかもしれない。
しかし、実際には、その間に立つからこそできる仕事がある。
双方の事情を理解し、問題が起きたときに調整する。
時には難しいお願いをし、時には厳しい意見を受け止める。
そうした仕事の積み重ねが、商社の存在価値につながるのだと思う。
ただし、それは商社だけが努力すれば成り立つものではない。
メーカー、お客様、そして商社。
それぞれが相手の役割を理解し、尊重し合うことが大切なのではないだろうか。
最後に ― やはり人と人との信頼関係
今回の出来事は、まだ結論が出ていない。
これからも話し合いを重ね、お互いに納得できる方向を探していきたいと思っている。
長年仕事をしてきた中で感じるのは、最後はやはり人と人との関係だということ。
価格や条件も大切だが、それ以上に、相手に対する誠意や思いやりが大切になる場面は多い。
信頼関係を築くには、長い時間がかかる。
しかし、それが揺らぐのは、ほんの些細な言葉や対応がきっかけになることもある。
だからこそ、自分自身も気をつけていきたい。
相手の立場を理解すること。
感情的にならず、冷静に話し合うこと。
そして、これまで築いてきた信頼関係を大切にすること。
長年営業の仕事に携わってきた今、改めてその大切さを感じている。
仕事は結局、人と人。
これからも、その気持ちだけは忘れずにいたい。