初めて言ったテニスショップで受けたサービス、ポイントカードという価格戦略についていろんな角度から考えてみた。
1つ目は、目的を達成するために実行した価格戦略オプションは適しているのか？
2つ目は、価格戦略と戦略全体との整合性をとるのは何を意識すればよいのか？
リピート客を獲得する為に毎回20％のクーポン券を発行する。それは実質20％の値引きという価格戦略になる。
売上高（トップライン）と利益（ボトムライン）の2つの視点で考えてみた。
■売上高は上がるのか？下がるのか？
『20％のクーポン券でリピート客が増えるのだから売上高は上がるだろう！だってお客様に喜んで頂けるのだから。』
何となく考えるとこんな感じになりそう。しっかり考える為に売上高を分解してみる。
【売上高＝販売価格×受注数】
販売価格を20％DOWNさせた時、受注数はどのくらいUPすれば変化前の売上高と同じになるのか？
それは「受注数25％UP」である。
既存顧客割合が80％、新規顧客割合が20％であれば、新規顧客の全員が既存顧客になったとしても25％UPは実現しない。販売価格20％DOWNというインパクトは相当大きいと感じた。
■利益（ボトムライン）を考えるためにコストをイメージ
『クーポン券を発行するだけで従業員を増やすなんてあり得ない。どこのお店でも同じことをやっている。』
本当にそうなのか？
トップラインが20％UPしたとします。嬉しいことですが、販売価格を20％下げているので受注数は1.5倍になっている状況です。
果たしてその工数に対応できるのでしょうか？
従業員の数は大丈夫なのか？ショップの広さは？駐車場のスペースは？サービスクオリティは維持できるのか？
など様々な問題が出てくるかもしれない。
「今まで翌日には張り上がっていたのに、最近は2日後が多くなった」
「店員さんと最新の情報交換ができるのが良かったのに、ガット張りばかりで会話が減った」
そんな声が既存顧客から出てくるかもしれません。
サービスの体感価値が下がると、販売価格を下げた意味がありません。
ほかにも価格を下げたことによる影響を想定していなければ、様々な問題が起こるかも…。
「マネジメントは全て価格に集約する」
みたいなことを以前本で読んだことがあります。
ポイントカード、クーポン券、キャンペーン価格など様々な販促戦略がありますが、当たり前と考えず、しっかり意味を理解して、全体の整合性を考えて実行しないといけないと改めて感じました。
1つ目は、目的を達成するために実行した価格戦略オプションは適しているのか？
2つ目は、価格戦略と戦略全体との整合性をとるのは何を意識すればよいのか？
リピート客を獲得する為に毎回20％のクーポン券を発行する。それは実質20％の値引きという価格戦略になる。
売上高（トップライン）と利益（ボトムライン）の2つの視点で考えてみた。
■売上高は上がるのか？下がるのか？
『20％のクーポン券でリピート客が増えるのだから売上高は上がるだろう！だってお客様に喜んで頂けるのだから。』
何となく考えるとこんな感じになりそう。しっかり考える為に売上高を分解してみる。
【売上高＝販売価格×受注数】
販売価格を20％DOWNさせた時、受注数はどのくらいUPすれば変化前の売上高と同じになるのか？
それは「受注数25％UP」である。
既存顧客割合が80％、新規顧客割合が20％であれば、新規顧客の全員が既存顧客になったとしても25％UPは実現しない。販売価格20％DOWNというインパクトは相当大きいと感じた。
■利益（ボトムライン）を考えるためにコストをイメージ
『クーポン券を発行するだけで従業員を増やすなんてあり得ない。どこのお店でも同じことをやっている。』
本当にそうなのか？
トップラインが20％UPしたとします。嬉しいことですが、販売価格を20％下げているので受注数は1.5倍になっている状況です。
果たしてその工数に対応できるのでしょうか？
従業員の数は大丈夫なのか？ショップの広さは？駐車場のスペースは？サービスクオリティは維持できるのか？
など様々な問題が出てくるかもしれない。
「今まで翌日には張り上がっていたのに、最近は2日後が多くなった」
「店員さんと最新の情報交換ができるのが良かったのに、ガット張りばかりで会話が減った」
そんな声が既存顧客から出てくるかもしれません。
サービスの体感価値が下がると、販売価格を下げた意味がありません。
ほかにも価格を下げたことによる影響を想定していなければ、様々な問題が起こるかも…。
「マネジメントは全て価格に集約する」
みたいなことを以前本で読んだことがあります。
ポイントカード、クーポン券、キャンペーン価格など様々な販促戦略がありますが、当たり前と考えず、しっかり意味を理解して、全体の整合性を考えて実行しないといけないと改めて感じました。